最新如何寻找经销商一幻灯片.ppt

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1、如何寻找经销商一第一、都想找条件好的如果你找到一个老婆，虽然她的条件很好，但她很骄横，天天跟你摆谱，手不拣四两，什么也不做，整天跟你讲吃讲穿，今天要买这个，明天要买那个，整天对你呼来唤去的，你整天跟她当牛做马做她的奴隶，如果你找到这样一个老婆，就要倒她八辈子霉，你肯定也不会幸福。实力强的经销商，同样如此。因为他有实力，有的人就会比较牛B，就会跟你提这样的要求，那样的要求，有时甚至提出许多苛刻的要求，让你难以接受。你跟他合作，就不会有什么利润空间。这就是高不攀，低不就。找个“好老婆”实力强的“老婆”：就会摆谱一，她一

2、般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌二，她可能会同时“脚踏几只船”，分销死对头的产品，作为讨价还价的筹码。三，如果她拥有强大的销售网络，对我们来说，不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。四，我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场，但因为实力不对等，难免受制于对方。渠道控制是大家争夺的焦点，选择了大中间商，我们很可能失去对渠道的控制权。甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”，或对我们采取“君令有所不受”的态度，如果我们纵容她，必将弱化我们控制经销商的能力，破坏市场

3、格局。找个“好老婆”二、如何选经销商（一）选经销商的原则（1）不给强者撑伞不要“剃头担子一头热”，低三下四地求着他，百般巴结他，好象非他不可，没有他地球就不会转了；越是这样求着他，他就越会不尊重你，就会越翘尾巴，甚至怀疑你的实力、你的公司，你的产品是块臭牛肉卖不了，今后你就会越被动。应该充满自信，不卑不亢，挺起腰杆有底气，把自己的优势和卖点展示给他，把他跟我们合作的好处，告诉他，让他不敢小看你。特别是要让他知道：合作是双赢的，不是谁求谁的问题，而是大家共同的需要。要告诉他：我今天来找你谈，不是合不合作的问题，而是找

4、谁合作的问题。如何选经销商（2）不帮弱者壮胆对能力差的经销商，不要花过多的时间和精力放在他的身上。市场的法则就是：扶强不扶弱，这就好象银行贷款，你越是效益好，他越是求着你来贷款；你越是不好，越是不给你贷款。要把80%的时间精力放在那些有潜力的人身上，因为素质太差的人，在短期内是培训不出来的。虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求，会兢兢业业地推货，但是必须看到，通路能力太弱的经销商，没有能力把业务做大，这就是要命的事情。业务无法做大，意味着市场的死亡。因此，做事一定要做有生产力的事情。如何选经销商（3）平起平坐，比

5、翼齐飞所谓平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要摆谱，各有各的优势，大家真心诚意地实实在在地合作做生意。如何选经销商几种误区：第一，不把客户作为长期合作伙伴，只是暂时利用一下，把他当成跳板，一旦打开了市场就翻脸不认人。这种“近视眼”会严重挫伤别人的积极性。第二，把代理商看成是自己的下级，居高临下，以领导自居，好象自己是厂家的就牛得不得了，好象别人要巴着你似的。我的办事处不考虑经销商的实际情况，比如他的库存是否合理，实际销量多大，拼命要求别人多下单，以完成任务，并以年终返点来刺激他的积极性，不重视平时的市场维护和支持

6、。几种误区第三，认为政策越优惠越好，政策越优惠，积极性就越高。好象不给经销商一些好处，他就不会给你卖货如何看待这个问题？“利”给多了，经销商会养成一种依赖的习惯，不思进取，过分依赖政策。有时还会以“政策”来要挟，迫使我们不断提供各种优惠条件，否则就以“怠工”相威胁。要让客户知道，我们只是提供一个好的平台、好的条件，政策只是起一个激励作用，事情要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。扶持要扶在“本”上，而不是“标”上，要增强他的自身“造血功能”。几种误区（二）怎样找到你的合适的经销商?1、广告招商。这种方式主要适

7、合于企业业务人员少、公司要快速开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作意向，如果想进一步扩大市场，就需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这些经销商没有办法通过业务人员来寻找，因此只有通过广告招商把这部分人挖出来。这种方式费用比较高，而且客户在选择项目的时候都比较谨慎，特别是我们的产品在某些区域知名度不是很高的情况下，人们往往没有兴趣，招商的效果不会很明显，往往花了很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。因此，广告招商的优点

8、是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。缺点是费用高，招商质量低，针对性差。找到合适的经销商2、业务人员走访招商。这种方式主要适应于市场开发阶段。这种方法也是我们常用的一种方法。这种方式的优点是针对性强，速度快，可以节省大量的广告费。缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。如何走访招商？首先要对这个区域的情况调查摸底，列