最新商务谈判学PPT课件.ppt

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1、商务谈判学本章学习目的1.科学理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判活动的动因；2.了解商务谈判产生与发展的过程；3.明确谈判活动对宏观经济活动与企业经营活动的重要作用；4.掌握不同类型谈判的特点及其适用性；5.掌握不同类型交易中谈判的主要内容与条款构成；6.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式；7.了解商务谈判理论研究的内容及方法，国内外研究的基本情况。第一章商务谈判概述2第一节商务谈判的含义一、商务谈判及其动因1．商务与谈判商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，它广泛存在于政

2、治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。——美国著名谈判学家荷伯·科恩3三、商务谈判的特征谈判主体是相互独立的利益主体谈判的目的是经济利益谈判的中心议题是价格7第二节商务谈判的发展及功能一、商务谈判的产生二、商务谈判和市场经济的发展三、商务谈判与对外开放四、商务谈判对谈判双方的现实意义1．增强对谈判双方的了解2．平衡谈判双方的利益3．约束谈判双方履行义务4．发展和开拓谈判双方的业务合作领域5．提高和改进交易双方企业的管理水平格劳秀斯（Grotius,国际法的创始人）在《战争与和平法》这本书提到解决人类争端的途径，

3、第一是谈判，conference在早期就是谈判，交换的观点，第二种就是让步，放弃一些要求；第三种方法是“抽彩”即有神意来决定。8五、商务谈判发展的规律性1．谈判行为的普遍化2．谈判策略的艺术化3．谈判人员的组织化4．谈判过程的约束化9第三节商务谈判的类型与内容一、商务谈判的类型1．以谈判者所在的地区范围分类国内商务谈判国际商务谈判2．以谈判条款之间的逻辑联系分类横向谈判纵向谈判103．以谈判人员的组织形式分类一对一谈判小组谈判4．以谈判实力分类互利型谈判单方有利型谈判5.以谈判性质分类普通谈判特殊谈判6.以谈判风格分类根据民族、社会文化风格习惯等而有所不同。11二、商务谈判的内容

4、1．货物买卖谈判货物买卖谈判的主要内容有标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔与仲裁等条款。2．非货物贸易谈判非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。12第四节商务谈判的程序与模式一、商务谈判的程序（一）战略规划阶段选择对象背景调查组织准备（二）战略规划阶段1、询盘询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。132、发盘发盘是指买卖双方的一方——发盘人向对方——受盘人提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。发盘人可以是卖方，也可以是买方。构成一个有约束意义

5、的发盘，必须具备以下三个条件：（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。（2）这种表示是愿供应或购买某种标的，并愿意根据提出的“一定交易条件”达成交易。（3）一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且必须传达到该特定的人才能生效。143、还盘还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。有时又称为“反要约”。还盘具有以下性质：还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，原盘即行失效；还盘既可能是有约束力的实盘，又可能是无约束力的虚盘，如为实盘，也属法律上的要约，在有效期内不得撤销；还盘只有受盘人才可以作出，非受盘人还

6、盘无效。注意:（1）从结构上判断还盘是实盘还是虚盘。（2）要将还盘与原发盘认真核对。（3）在弄清情况的基础上，要有区别地加以处理。154、接受接受在法律上叫做承诺，它是指受盘人在发盘（实盘）有效期内无条件地同意发盘的全部内容，愿意订立合同的一种表示。5、签约签约就是签立合同。交易双方当事人愿意按照谈判最后确定的条件达成某项交易的协议。（三）履约谈判阶段16二、商务谈判的模式1．快速顺进式谈判模式2．快速跳跃式谈判模式3．慢速顺进式谈判模式4．慢速跳跃式谈判模式17第五节商务谈判学的研究内容与方法一、商务谈判学的研究内容商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律

7、是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：1．商务谈判的基本范畴2．商务谈判的基本理念3．商务谈判的战略规划4．商务谈判的阶段性理论18二、商务谈判学的研究方法1．实践研究法2．动态研究法3．综合研究法19三、国外商务谈判学研究的主要成果哈佛大学商学院在谈判学方面的研究成果第一，总结出了著名的哈佛谈判原则。第二，广泛地将博弈论、心理学、社会学、行为科学等学科的研究成果运用于谈判学研究之中，丰富了谈判学研究的方法。第三，把谈判学研究的领域从商务