连锁便利店商品品类管理.ppt

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1、便利店业务培训商品品类管理一、课程目的冰山理论销售业绩、陈列效果深入细致的商圈调查良好的商品运作管理有效的促销策划强有力商品供应配送支持精确的销售分析员工的优良销售服务良好的日常运作管理提要一、课程目的二、商品运作管理-商品品类结构-商品引进/淘汰-商品定价策略-商品销售策略三、促销策划实施中国石化的商品分类1烟酒2饮料3食品4百货5汽车用品7其他服务罐头熟食类冷冻食品日配品饼干糖果/零食粮油副食冲调饮品6润滑油细化商品品类结构糖果/零食糖果小吃润喉糖奶糖巧克力水果糖口香糖其他德芙牛奶巧克力47g费列罗T3……商品结构练习一：请细化列出薯片/小吃的小分类、并

2、列举一个产品作为例证商品分类原则销售占一定比例产品属性的相近性顾客购买行为的相近性使用功能的相近性使用场合的相近性易于管理品类结构品类结构分类小分类小小分类产品SKU糖果巧克力果仁费列罗T3润喉糖口香糖提要一、课程目的二、商品运作管理-商品品类结构-商品引进/淘汰-商品定价策略-商品销售策略三、促销策划实施商品选择五问如何让便利店商品做到琳琅满目？需要多少个品类？每个品类需要经营多少个产品？需要怎样的产品组合呢？依据是什么？商品发展管理流程品类角色定义品类策略商品开发策略销售策略回顾/评估品类策略实施供应商选择商品陈列实施销售方式销售辅助定价策略顾客需求品类

3、角色定位特点策略目标不同情况组合实时回顾实施理解并迎合顾客需求是有效品类管理的关键关键原理我已经决定买什么东西了，但是店里缺货商品摆得有多乱？我告诉你：情形就像你做饭时，你身边摆着所有材料．我做馅饼时，那边放着肉末，这里是薯蓉，还有酱料我没看到有促销优惠分类非常混乱，我无法明白某些产品类别之间的区别在什么地方我的车感觉不太好，想买点东西自己维护一下，但是没人帮我关键原理数据冗繁空想数据无实质性数据管理流程提供一个平衡管理流程中必须确保数据分析是高效率的和有效的以事实为基础上的决策商业模板直观数据潜在数据例如:•购物行为方式•顾客感知•个人重要性•差异化水平•

4、战略重要性•渗透度•频率•单次交易量•忠诚度•倾向例如:品类角色的确定需要在公司层面实现，当然，这需要品类团队的参与品类角色现阶段提出的角色品类发展目标及预期水平整体平衡的达成品类角色目的性品类核心品类应急性/便利性品类季节性品类品类角色角色特点代表产品目的性品类代表商店的形象对于目标购买者非常重要吸引着目标顾客光顾便利店带动其他品类的销售香烟润滑油核心品类满足消费者的部分日常需求顾客认为必然会有的产品口香糖可乐应急/便利性品类提供顺带购买的机会非常”紧急”的物品纸巾季节性满足消费者的季节性需求月饼品类角色目的性品类核心品类应急/便利品类季节品类提高客单价创

5、造销售收入创造利润加强店铺形象带来客流供应商选择合作制定计划（两个脑袋好过一个）发展与供应商/零售商的长期合作关系共享各种品类数据来源共同制定创新性的、双赢的计划，使销量和利润得到增长品类策略低于平均毛利率增加或维持销售抵挡竞争对手抵挡竞争对手(价格最敏感的产品)保持不变维持或增加销售在平均或略高利润率水平提高商品多样性增强商店形象(应急或便利性产品)提高一次购买的毛利水平增加一次购买量而增加总体销售通过提高一次购买量增加客单价增加购买量(冲动性产品或消耗性产品)提高现有毛利水平维持销售量,增加销售额增加或维持利润水平提高利润(价格最不敏感的产品)维持或降低

6、毛利水平增加整个店铺的销售机会增加商店人流量带来客流量(最常买的产品)对利润的影响对销售的影响目标品类策略品类策略销售商店的主要机会交易次数交易金额大小销售额毛利率实现利润X=X=增加人流量(增加购买者的拜访频率)增加每笔交易金额增加品类利润高市场渗透率高购买频率更大的包装冲动性购买产品方便忠诚度商店主要品类策略产品的特性增加购买次数商品开发选择策略商品开发选择档次高档中档低档规格大包装小包装家庭装礼盒装竞争主力产品培养产品后备产品口味辣不辣香味无香味品牌A品牌B品牌C品牌商品开发选择策略1、产品差异化策略在激烈的竞争中突围而出2、新产品开发策略成熟产品与新

7、产品组合商品开发选择策略商品引进5问完善产品结构还是替换产品？产品定位？销售方法？商品定价？市场支持？商品开发选择策略在产品结构中的位置主力产品？竞争产品？后备产品？培养产品？形象产品？执行商品的陈列方式-货架陈列-堆头陈列-特殊陈列陈列图执行提要一、课程目的二、商品运作管理-商品品类结构-商品引进/淘汰-商品定价策略-商品销售策略三、促销策划实施价格策略怎样定价？价格高，销售差，毛利高价格低，销售好，毛利低商品定价市场价格商品价格敏感度产品竞争市场环境利润最大化价格曲线毛利%销售额提要一、课程目的二、商品运作管理-商品品类结构-商品引进/淘汰-商品定价策略

8、-商品销售策略三、促销策划实施销售策略Sales=T