最新《SQ销售利益表达》PPT课件教学讲义PPT课件.ppt

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1、《SQ销售利益表达》PPT课件專業銷售職能步驟準備preparation接近approach調查survey建議proposal展示demonstration簡報presentation締結closing服務service拒絕處理objectionhanding成交訓練準備:職前訓練:工作中訓練:讀書會:參加集訓:赴外訓練:準備事項:服裝儀容:銷售工具:時間管理:客戶管理:競爭分析:銷售前準備範圍1.主動打招呼(適當讚美)2.自我介紹(重點/語氣)3.表達謝意(禮貌/尊重)4.表明來意(與客戶利益有關)5.開場白(客戶利益)6.詢問需求(運用問話

2、技巧)接近客戶的步驟暸解客戶現狀暸解客戶問題解決客戶問題滿足客戶需求調查的目的暸解客戶需求方法目視法：（望）傾聽法：（聞）詢問法：（問）接觸法:（切）決策制:老闆/老板娘/承辦委任制:副總/特助/工程師投票制:各部門主管投標制:公開招標開標評比制:評審(內部代表/學者)流程制:使用者呈送決策模式KEYLINE&RIGHTLINE說明SOPF-特性FeaturesN-需求NeedsB-利益BenefitsA-功能AdvantagesE-引證Example客戶購買考慮六大要件安全舒適功能美觀經濟耐用SafetyPerformanceAppearanc

3、eComfortableEconomyDurabilitySPACED法則簡報架構簡報者開場白帶出問題解決方案特性好處利益引證利益總結促成決定客戶心理反應引起注意(嗯?)引起共鳴產生興趣(哦?)暸解特性知道好處喚起聯想加強購買信心心動決定購買展示注意事項展示前重要客戶邀請展示場地探查檢查產品品質檢查輔助設備演練產品介紹展示中注意服裝儀容收集客戶資料講述產品利益不攻擊競爭者不與客戶爭辯安排主管接待締結促成展示後客戶後續聯絡締結如何給客戶建議？二選一法：提供兩方案選一分析利益：購買可得利益缺失舉證實例：舉客戶使用實例以退為進：不一定跟我買提供建議的目

4、的是為提升客戶的競爭力解決方案客戶現狀理想狀況整體解決方案客戶需求UB價格分析UB2，500元/張用10年=250元/年績效提升價值健康維護價值他牌1，500元/張用2年=750元/年4次選購時間成本產品不佳績效成本加減乘除加(+):把所有好處利益加起來減(-):把所有缺點顧慮減掉乘(x):把所有效益相乘除(/):把總價除以使用年限締結技巧假設法:(假設客戶欲購買，引導締結)二選一法:(由不重要之事項求認同)共識法:(將優點一一舉例，求認同)比較法:(明白比較購買前後之利益差異)以退為進:(表明客戶不一定跟我買，但..)殺價心理分析習慣?(習慣殺

5、價/文化)怕被騙?(聽過或經歷被騙的情事)不信任?(數字/態度/質量)測試堅持度?(怕買貴了)認為還有利潤?(報價=成本+利潤)想買到最佳價位?(整數/吉數)營業說詞導致?(我的權限只能..)職責及表現?(採購職責/老闆關注)議價冰山理論客戶開價報價成交價冰頂冰底海面拒絕真正的原因沒（NO）有(YES)錢找錯客戶不想花想比價認為價格太貴權找錯人拿不定主意心有所屬現在沒空需瞭解時機不喜歡你或公司不信任你或公司如何處理拒絕？ＹＥＳ．ＢＵＴ．：是的，但..以後反問法：順勢反問(貴多少?)預防針法：現在，以後可能如何比較法：真實比較(服務，品質，價格)忽

6、略法：忽略價格，先爭取其他事項以進為退法：增加數量，合約，現金請教法:如何才能成為合作夥伴?不要和客戶爭辯(不要贏了辯論輸了銷售)客戶售後服務檢查交貨後品質(總工程師)電話關切使用滿意度(愛的醫生)親自了解使用狀況(親民愛民)請客戶寫感謝函(好市長)請其介紹客戶(好東西和好朋友分享)定期聯絡客戶表達關心(好里長)AIDMASAttention引起注意Interest產生興趣Desire激起意願Memory喚起聯想Action購買行動Satisfaction滿意服務締結建議展示簡報接近客戶購買心路歷程銷售職能結語準備:自己接近:對人調查:需求說明:

7、利益展示:價值建議:方案締結:行動服務:滿意真正高明的銷售就是沒有銷售真正高明的SALES就是不像SALES1.麻黄汤-麻黄汤用桂杏草，发汗平喘功最好风寒束表肺气郁闭卫气郁遏腠理闭塞营阴涩滞肺气郁闭风寒在表恶寒发热无汗头痛身痛喘苔白脉浮紧君-麻黄：发汗解表宣肺平喘臣-桂枝：解肌散寒透营达卫佐-杏仁：降气平喘使-甘草：制约麻黄解表峻烈调和药性2.桂枝汤-桂枝汤主解肌表，桂芍甘草姜大枣风寒表虚营卫不和卫与邪争径气不舒营阴外泄腠理不密胃失和降肺气失宣发热恶风头痛身痛汗出鼻鸣干呕君-桂枝:发表解肌温助卫阳臣-芍药:敛阴和营酸甘化阴佐-生姜调和营卫大枣温胃

8、和中使-甘草益气和中重点：麻黄汤桂枝汤的异同3.九味羌活汤-九味羌活川芎防，辛芷生地芩草苍羌活防风苍术细辛白芷川芎生地黄芩散寒祛湿太阳祛