刘澈：展会参展策划与营销实战技巧.docx

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1、高考展会参展策划与营销实战技巧课程背景企业要快速占领市场或推广品牌，展会无疑是投资最小、见效最快的市场拓展手段之一。而对于在营销推广方面缺乏更加有效的方案及措施的企业来说，展会更是重中之重。展会是生产商、经销商、贸易商和终端客户之间进行交流、沟通和商业促进的平台，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。通过展会，企业还可以展示自己的品牌，并进行市场调查。培训对象参展商老总，市场和营销管理者、销售和服务等各参与展会的相关岗位人员。课程收获1.通过培训，学员应该能够掌握2.理解展会和参展的意义和

2、目的3.掌握展会前，展会策划要点和方法4.掌握展会中，展会营销流程和技巧5.掌握展会后，客户跟进和追踪方法和技巧课程大纲一、知己知彼——理解展会1.展会是什么？——深刻理解展会1）展会历史追溯2）21世纪的展会3）展会的发展趋势2.商家为什么参展？——参展的目的1）品牌宣传：宣传、发布2）市场开拓：集客、成交3）了解市场：客户、竞争、产业高考3.商家参展的3个环节1）前期2）中期3）后期 二、运筹帷幄——展前策划技巧1.确定参展目的和策略1）这是个什么样的展会？2）明确参展目标3）确定自己展位的主题4）完成目标的策略：促销政策等2.客户邀

3、请与调研1）自然客流的调研2）意向客户的邀请3）竞争调研3.宣传集客1）8种前期宣传渠道2）8种现场宣传方法4.展位设计1）位置和面积选择2）外场区：吸引集客3）入口区：接待引客高考4）展示区：感官留客5）洽谈区：一对一成交6）会议区：会议营销5.人员布局1）决策人2）营销组：集客、接待、销售、专家、高层3）会务组：后勤、外联、信息、摄影4）布展组：设备、资料、运输5）人员激励6.会展管理1）展前动员会2）展前培训会3）展中实时互动4）展中总结监控会5）展后总结跟进会 三、攻无不克——展中销售技巧1.展会现场销售流程2.外场集客技巧1）集

4、客的地点2）集客的方式3）大数据的收集高考4）制定集客人员操作流程3.自然客流的销售技巧1）第一步：吸引如何吸引客户关注？如何邀请客户进入展位？制定吸引开场白话术2）第二步：接待如何接待进入展位的客户？展位人员的基本礼仪要求？制定接待引导流程3）第三步：识别如何让客户告诉你真实需求？如何快速识别出价值和非价值客户？如何处理价值和非价值客户？制定客户识别话术4）第四步：讲解如何描述你的产品和服务？如何在讲解过程中针对客户关注点？如何利用演示和实物辅助讲解？制定标准讲解体验流程5）第五步：推动如何推动客户采取下一步行动？高考如何发现客户抗拒点

5、？如何留下客户的关键信息？制定行动引导话术4.定向邀约客户的销售技巧1）观展吸引技巧2）VIP接待技巧3）客户讲解技巧4）成交促动技巧 四、颗粒归仓——展后跟进技巧1.跟进原则2.将收集到的客户分级1）客户2）意向客户3）潜在客户4）一般客户3.根据级别区别跟进客户4.客户跟进目标1）销售闭环2）约面谈3）建联系5.客户跟进方式高考1）2）短信/微信/Email6.客户跟进话术1）道歉2）个性化信息唤起记忆3）表明来意追踪当时遗留问题回答当时兴趣点兑现当时承诺4）提出请求 五、实战演练——展会策划实战演练根据自己公司参展目标和特点进行展会

6、策划。