秦朗：《引爆独特卖点-打造招生利器》(中).doc

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1、秦朗：《引爆独特卖点，打造招生利器》（中）---秦朗2010年12月份郑州演讲稿为了，让你更好地理解，我们来看3个案例。第一个案例：北京现代新理念英语尽管这个公司的老总，马辉先生，是培训界泰斗，马承的公子，但是它作为一个新进的品牌，要想在强者如林的英语培训界，迅速打开一片天地，也并非是那么容易的事情。要突围，必须“亮剑”！经过对这个品牌的优势、劣势分析，以及综合考虑了国内其他英语品牌的特点，同时针对学生独特喜好和潜在需求，我为新理念英语塑造了这样的独特卖点，就一个字：新。因为不管我们是否愿意承认，它毕竟是个新的品牌,如果硬要和其他机构比品牌价值

2、、教材研发或者是机构实力,那么很明显,无法占任何的上风.既然如此,我们完全可以在新理念英语的这个“新”字上做足文章.抛弃历史传统,抛弃深厚背景,完全以“学生需求和喜好”为传播导向,开辟一个全新的蓝海。同时为了支撑这个独特卖点，我用了三个分卖点，作为说明：1.英语学习魔术师:学习时间减少2/3,学习效果提高3倍，这边强调的是学习方法和学习效果2.娱乐英语:中国第一家将娱乐明星写进教材的英语培训学校，强调的是学习过程。3.新式学习武器:中国第一家实现教材+点读笔学习+网校的英语培训学校.强调的是学习工具：海陆空学习方式，在学校听老师讲课，回家用点读

3、笔复习，不清楚的地方，还可以利用网络学校和同学老师讨论；那么，这个独特卖点，一经推出，立刻引起了强烈的反响，从08年创办至今，已经发展了800多个加盟校，创造了一个培训界的奇迹。好的，现在，我们来对比一下，这个卖点和上面的那些招生简章，哪一个更有吸引力？很显然，新理念英语，他所提出的独特卖点，是其他英语培训机构所没有的，或者是，尽管别的机构有，但是对方却没有说出来的，所以，新理念英语才会这么快地被学生和市场所接受。现在，我们来看第2个案例：“家门口的快乐学吧”。我想，这个案例，对今天在座的很多学校，应该说是个非常好的参考，按照二八法则，大机构的

4、比例只占20%，更多的是正在成长中的，实力相对比较弱的学校，面对劣势，我们必须采取相对应的策略。对手很强大，我们很弱小，我们何必要和对方正面交锋呢？秦朗本人，曾在福建漳州租了套民房办了个英语培训班，这对我来说是个试验，如何以最低的成本，小鱼吞大鱼！在办学的时候，遇到了很多很多不利因素：当地已经有了北大小新星英语，位置呢，在少年宫，这个学校，在当地已经营多年，有非常稳定的生源，同时还不定期请外教；而，另一个比较大的对手是清华少儿英语，位置在当地一个重点小学旁边，它的地点不仅是当地的黄金地段，而且它的场地非常大。那么，怎么办？我作为一个新的小品牌，

5、我硬要拿鸡蛋去碰石头，结果只有一个，那就是成为光荣的烈士！他们有他们的优势，我也有我自己的优势，我只要将自己的独特优势最大化就可以了，大机构再强大，但是也有他们做不到的地方，我们只要，填补他们的不足就够了。OK,卖点提出来了：“家门口的快乐学吧”。强调的是入学方便，强调安全，因为是在家门口，你都不需要过马路，直接从你家出来走几步路就到了。同时，强调快乐的学习氛围。那么，具体如何操作呢？我们在所有的招生宣传，学校装修，上课氛围，着力塑造：温馨、快乐、激情、感恩，同时不断地传递我们的独特价值：小班、精品化、将服务做到极致！各位，请注意这2个字：服务

6、。当你自己的硬件不好的时候，你就要从软件着手，也就是你必须全面提升你的服务。那么，大家一定很关心，这个独特卖点给我带来了什么呢？结果就是，学校在开业的半年后，招生数量从15个人，一下子达到了200多人，纯利润更是达到了一个月3万元，在一个小县城，这应该是个非常不错的成绩。为什么，我今天要和大家分享这个案例呢？我就是希望通过这个案例，给今天在座的很多仍然处在成长中的学校，一个鼓舞!或许，你的学校目前可能不大，但只要你的卖点找对了，你也可以和我一样实现高速的发展！同意吗？同意的话，给秦朗，更给你自己一个鼓励的掌声！刚才我所举的2个案例，都是短期培训

7、的，因为相对而言，短期培训，在招生宣传方面做得比全日制学校更成熟一点。接下来，我要分享的这个案例，是郑州科技学院的，在座的，大多是中职和高职学校，我想这个案例，大家应该比较熟悉，而且，它是郑州的院校，不知道，今天，郑州科技学院的朋友来了没有？有来的话，请举手示意一下。郑州科技学院，无论从资金、学校面积、师资力量、校园环境，还是其他的软件设施，都堪称为民办高校的典范。，但是通过刚才的学习，你们觉得这些能成为独特卖点吗？很显然不行，因为不要说在全国，就是在河南，能达到这样水平的院校也不少。通过分析，几个数据引起了我的注意，就是他们学校的高就业率，还

8、有他们的毕业生收入水平，而这2个条件正好是学员所关注的需求点！那么，针对这样的情况，我给郑州科技学院设计了这样的独特卖点：全国30000名学员共同见证