自己对做营销的理解(转.doc

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1、做营销，就应该坐怀不乱！做营销。因为这是一份痛并快乐着的职业，时至今日，虽然我已创业好几年，但公司的名称中还离不开“营销”二字。说实话，做营销，并不是人人都能适应的，不是说你拥有了高深的学问就能挥斥方遒，也并不是说你从小有做生意的头脑立马能游刃有余。它其实是份苦差事，需要你不断应对变化，应付挑战，你所有工作和行为的焦点都要一切围绕市场来转，想想看，其艰难和折磨并非常人所能承受吧？以往，消费者与企业之间信息不对称，因而你说什么，他就信什么，现在可不是这种情况了。在信息泛滥、资讯发达的时代，他们可以从多种渠道获得更多信息，还可以随时随地发布对这些产品的使用

2、意见，这种权利不会因你的身份贵贱而有所不同。近几年来，许多企业老板愈发痛苦的是，常规的广告战、终端战以及衍伸出来的炒作、拦截等等愈来愈失去人心，愈来愈失去市场。这种结果的造成，其实也怨不得别人，关键是他们把营销的经念偏了，没有正中消费者需求的靶心，效果自然也就不会有任何杀伤力而言了。现在，一些冠名各种各样名词的各类炒作型或摘编型营销书籍不断出笼，有的写手甚至连营销一天都没做过，不知何来的感悟和体验来奋笔疾书，指导别人。从事营销工作十多年，身为蓝哥智洋国际行销顾问机构领头人，我深切的体验到营销真正的精髓是什么，许多人甚至都不知道干什么，其实，它就在于服务

3、。残酷的市场竞争，也逼迫许多企业将产品营销过渡到服务营销，这也是实现营销突围的关键所在。一个企业要想生存，立稳脚跟，就要深刻领悟并认真执行有关服务理念在市场操作中的具体落实，而切忌不要盲目的跟风、追随，现在营销界也存在着看似馅饼实则陷阱的东西，因而许多盲目的企业容易受其忽悠、蒙骗而最终落得竹篮打水一场空的结局，真是可惜。著名品牌营销专家于斐先生曾经指出，现代的服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值，二是要做好客户的数据库处理。当前中国绝大多数企业不重视顾客资料的收集，不知道怎样有效利用顾客数据库，不知道完善作业流程，不知道怎样用售前服务提升

4、销售效果，也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度，因此不能领会服务精髓。此种状况的出现，就决定着企业势必支撑不了多久。说老实话，不管营销模式上刮什么东西南北风，只要领会服务的此中精髓，自然也就会坐怀不乱，找到最切中市场需求的应对之策。面临的压力更是令人窒息，成本（含直接成本和间接成本）的上涨使得企业利润锐减，企业运营更是捉襟见肘，如何力挽狂澜成了企业困局中必须考虑的事情。涨价之初，我们参照了很多企业的做法，进行了很详细的分析论证，市场部、销售部的各级管理者各抒己见，争论不休。关于蒙牛、伊利的价格调整的方法，出现的问题，整改的措施等等一一进行了论证。我们的

5、主打产品由于多年畅销东北区域　　市场，在分众脆皮市场占有着高达50%的市场份额，因此也衍生了大量的渠道问题，包括经销商利润微薄，促销战略难以开展和执行，产品更新上畏首畏尾，渠道管控上也缺乏力度，特别是三四线市场上更有鞭长莫及的慨叹。下面是我们所做的妙脆swot分析：从以上我们可以看出，产品的各个要素出现的问题矛盾最终都和价格体系息息相关，价格成了4p中的关键核心因素了，因此分析之后我们对价格调整的紧迫感更加强烈了。　　通过细致的分析我们还发现了更多潜在的问题：　　1.妙脆在主要的销售区域零售价大部分都是0.8元/支，1.5元/2支，7元/10支这三个价

6、格尺度，个别旅游景点、繁华商场门口价格略高，单支零售价在1.0-2.0元之间。如果我们作价格上的调整，微调可能不影响渠道终端的售卖价格，渠道商可能忍痛少赚而不触动供货价格，而寻找高利润产品进行替代。但后果是对企业来讲可能不痛不痒，对经销商和二批商来讲，本来已经很少的利润再挤压一些，产品能承受的了市场的负面波动吗？　　2.窜货主要发生在一线成熟市场，企业深度分销下众多的分销商为了完成企业定制的任务，拿到高额的返点，不惜铤而走险，窜货成了主要手段，甚至只赚取7%左右的返点，渠道上根本不再加价经营。而二线城市的独家经销商为了维持自己强大仓储、物流等等费用的开

7、支，7%返点是远远不够的，于是产品要进行渠道加价销售，单箱一般加价2元，这时窜货价差空间就出现了。产品的价格调整后最好所有市场零售终端接货价格都基本一致，那窜货空间就基本大大缩小了，这是我们进行价格调整时充分想到的，想把所有的和价格有关的问题一并解决。3、我们也从产品的历史渊源得知，历史上之所以没有类似矛盾，就是因为所有的支装产品就是两个零售价格，一是零售0.5元的产品，表现为克重较小，口感一般，产品质量有瑕疵。二是零售1元的产品，基本上出厂价格在0.50元/支－0.75元/支之间的产品都零售1元。随着竞争的日益深化，渠道之间各个环节都在激烈的竞争，最

8、终表现形式就是价格的波动，导致东北区域市场出现了1.5元/2支的特殊现象了。在1.5元/2支这