超市卖场促销的管理流程.doc

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1、超市卖场促销的管理流程　　一、促销前的准备工作　　1、选择合适的促销方式　　针对超市具有目标顾客集中、人群流动频繁和宣传效果好的特点，超市促销的目的主要有：　　(1)鼓励顾客大量购买，迅速提升销售量;　　(2)吸引竞争对手的顾客改变购买习惯，打击竞争对手;　　(3)争取潜在顾客尝试购买或使用;　　(4)使顾客尽快熟悉新产品，促进新产品的销售;　　(5)给顾客带来新鲜感，加深品牌影响;　　(6)可以和顾客进行面对面沟通，增进顾客对产品的熟悉感，建立顾客对产品的忠诚度和美誉度;　　(7)促进超市产品的销售，给超市带来更旺的人

2、气，有助于和超市建立良好的客情关系。　　首先企业根据自身的销售环境，明确促销的主要目的，促销目的明确以后，可以针对不同的目的和消费群体选择合适的促销方式。比如产品赠送、价格折让等可以让顾客瞬间产生购买欲望，从而发生购买;积分促销可以使顾客不断增加购买次数;免费使用让顾客初次尝试;刮刮卡等增加顾客的游戏乐趣，促进销售。 　　2、确定促销主题　　超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，让顾客如利用节假日、纪念日和新品上市作为活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。　　

3、超市促销不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。　　3、选择合适的超市　　选择好适合作促销的超市，对于促销成功也非常重要，选择作促销的超市最好具备如下条件：　　(1)销售量大;　　(2)地理位置好，有合适的促销场地;　　(3)人流量大、形象好、影响力大;　　(4)超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一致;　　(5)超市最好有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传和定价等。　　每个区域市场都有几个大卖场，在区域市场有很大的影响力，超市促销首先要争取在起“龙头”

4、作用的大卖场开展。　　4、取得超市的支持　　企业可事先和超市洽谈，就促销场地、后勤支持、活动保安措施、促销场地费用和广告宣传等事项与超市达成共识。如果能得到超市更大支持，企业的超市促销活动往往更能顺利开展。　　5、规范制度，明确职责　　企业要制定促销表格和促销制度，各岗位、各工作环节之间建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证促销活动的正常运转。　　(1)促销管理表格　　①促销员工作日报表。内容有：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其它异常信息。此表由现场促销人员填写

5、。　　②促销日报表。内容有：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其它异常信息。此表由现场促销负责人填写。　　③促销效果检核表。内容有：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与超市合作状况等方面检核记录。此表由指定促销检核人员(如项目经理、销售经理)填写;　　④促销费用支出单。包括促销品费用、促销员工资单等。　　(2)促销管理制度　　促销活动时间越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，比如活动期间断货、断礼品，广告宣传品或礼品丢失或准备不足，促销员迟到、串岗，新补充的促销员对促销

6、活动不清楚，广告宣传品布置混乱，理货无人具体负责，出现意外事件不知如何处理等，基于这种情况，要规范促销活动的制度，明确每一执行人的岗位职责，并有专门人员督导促销。　　①明确每一执行人的岗位职责。每一个执行人都有明确的岗位职责，有专项检查办法和奖罚规定。　　②规范促销员的薪资体系和考核体系。建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系。　　③制定并推行促销的日常管理制度。如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会培训制度，以及离职制度等等。　　6、准备工作的注意事项　　①实质性的准备工作，为避免

7、某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定检查人，促销前确认各项工作到位。　　②如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示和现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行予以辅导。　　③活动前应制作相关人员通信录，保证联系方便，同时了解促销过程中超市的联系人(如柜组长)以及出现严重问题要找的超市负责人的联系方法。　　④充足的货源是销售得以保证的基础。如果促销开展后出现缺货现象，往往直接影响促销效果。企业根据活动规模确定促销产品

8、的储备数量，活动前销售人员要落实相关订单，确保活动期间超市有充足库存。　　⑤必须在促销活动前一天做好产品上架、理货工作，贴好价格标签，布置好宣传品等工作，避免活动当天才去做，以免引起现场混乱，给超市造成不便。　　⑥办好相关手续或协调好相关部门，如场外促销需要到城管大队办理好手续。　　二、促销活动现场执行要点　　1、抢