促销员销售技巧培训

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1、终端销售技巧培训如何成为经营高手此报告仅供内部交流使用编著：王彬2012年10月前言销售是所有成功人士的基本功世界级管理大师汤姆•彼得士说过这样一句话:领导等于销售。任何成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明等，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功。创业成功最重要的技术之一是销售技术。世界级著名财商教育家罗伯特•清崎特别强调了一句话：销售等于收入目录第一章：导购员的定位第三章：终端销售技巧第四章：商场人际关系的处理第二章：如何布置终端一:导购员的人身价值导购员是所有企业及品牌销售阵地的第一线战士。所有大型卖场（包括超市）的销售业绩大部

2、份都来源于导购员。导购员是产品与顾客之间的第一中介人。做导购员是人生创业的第一步，为未来的事业奠定基础。所有企业的领导人大都是从导购员（推销员）做起。第一章：导购员的定位二：一个优秀的导购员所具备的条件自信心强，诚信度与忠诚度高。仪表端装，性格外向，胆大心细，善于与人相处。学习能力强，敢于不耻下问。具有一定的审美观，善于并敢于创新。信心、耐心、专心、热心、恒心。第一章：导购员的定位第一章：导购员的定位商场导购员化装师表演家心理专家情报员服务大使形象代言人三:导购员的角色四：如何更快的熟悉产品与商场人员1：面对实体机看产品折页，有条件的还要看产品的说明书。了解产品的功能、卖点、使用方

3、法等。2：背下各种专用名词及参数。3：尽快熟悉商场工作人员，与身边的人打成一片（包括竞品），了解商场的人际关系，清楚各项工作流程的主负责人，在商场的做人原则是：低调做人，高调做事第一章：导购员的定位一：产品陈列明确产品线，层次分明。低端机（特价机及战斗机）摆放在人流量较大的地方。中端机（主销机及利润机）陈列需丰满，摆放整齐。高端机（形象机）的位置应在专柜与厅房中心位置，摆设需简约而不简单，突出卖点。第二章：如何布置终端第二章：如何布置终端POP花样年华产品折页按需分配海报画龙点睛X展架“电”力十足二：物料的摆设二：如何布置终端第二章：如何布置终端整体空间布局与规划展台与装饰品颜色恰

4、当搭配产品与装饰品红花绿叶陪衬小装饰品丰满整齐大装饰品简单有条理三：装饰品的摆设四：标价签的摆放高端机型要摆放在机器的下方，要显现出高贵与典雅。（可以考虑换其它不同的标价签）常规机型尽可能的不要摆放在产品上。低端机及特价机型一定要用爆炸贴及其它的醒目的标签粘贴在产品上。随时保持标价签的干净、整齐。第二章：如何布置终端大家可以在最短的时间内了解销售过程，在别人认为是要读一本书的内容，现简化成如下四个步骤：第三章：终端销售技巧创新的构思耐心的引导冷静的应对疯狂的成交成交四步曲一：创新的构思销售来自于一场特殊的思想革命，它要求我们放开自已的想像力，把销售当成一种狂热的信仰！第三章：终端销

5、售技巧一：创新的构思1：主动出击如何引起顾客注意。（引用美国著名销售大师杰弗里•吉特默的猫的名片故事启发）推销你的人品。在认识顾客之前尽可能的在他面前做一件他感兴趣的事或特别的事（如产品演示、叫卖、送小礼品等），让他首先对你的人感兴趣，没有认定品牌的顾客一般是先认可人品再认可产品。中国式顾客喜欢小便宜、奉承、惊喜、热闹。顾客注视的时间，注视的位置，以及第一个眼神，你必需第一时间感应到。（以的士司机与菜市场卖菜为例）第三章：终端销售技巧一：创新的构思2：如何判断顾客一眼看透顾客，观察客户的穿戴。解读客户看你的眼神及与你说话的态度。正确判断客户是哪种类型。（有一部份的人与人之间有一种天

6、然的默契)正确判断多个客户中哪个为拍板之人，为自已确定引导重心。男女有“别”，男人与女人对产品及人品有不同的看法。第三章：终端销售技巧第三章：终端销售技巧成年男性及家庭主妇家人同时陪伴的群体新婚夫妇咬定顾客不放松与顾客建立起牢固的联系顾客档案建立技巧一：创新的构思3：如何锁定目标客户主要目标客户锁定客户方法二：耐心的引导你的诚信度、人品及你的意念决定了你是否能让顾客信任与满意。第三章：终端销售技巧二：耐心的引导1：点燃顾客的购买欲望利用好奇心点燃顾客的欲望。情理交融强化欲望，用各种方法接近顾客，尊重顾客的审美观。触动顾客的随行人员（如小孩，老人）来感动他。描绘未来美景，让顾客联想到

7、购买产品后所带来的便捷。激发欲望的语言技巧，巧妙引用第三者的评价会使顾客产生安全感。有时候是需要第三者配合的（例如现在的1元竞拍、江湖卖手）。第三章：终端销售技巧二：耐心的引导2：引导方向特别说明：无心交易的顾客，不能不搭理，在不影响销售的情况下，做简单介绍，因为他是潜在的客户。正确判断顾客所需产品，锁定客户需要点，以免浪费太多的时间。顾客是发现了他所要的品牌、品类及价位，才会去我们的柜台。根据不同的顾客引导不同的产品。与顾客交谈时要表现的大方、真实、自信、尊重。第三