银行柜员销售培训教学提纲.ppt

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1、银行柜员销售培训你能用最少几条直线穿过所有点？如果突破边边框框，将线划出来呢？8/2/20212财富钥匙——怎样将梳子卖给和尚？航天签字笔该设计什么样的功能？怎样在半年内提升30%胡椒粉销量？怎样销售《圣经》？8/2/20213销售就是不断寻找办法，直至成功的过程！思考：8/2/20214最近的流行语：保值、增值但是烦恼也与之俱来：穷人想的是“怎样赚钱”!富人想的是“怎样安全的赚钱”！专业的事，找到值得信任的专业投资机构去做客户的烦恼就是市场的商机8/2/20215客户的烦恼与我们自己的烦恼没有本质区别回想下我们有过进入未知领域时的困惑和担忧

2、吗？假如你参加一次大型房产展销会：也许没人停下来问你需要什么帮助可能周围的人忙忙碌碌说着你不太明白的词句你好不容易开口提问，可他们说不知道你要干吗，然后急哄哄的说：请下一位上来！最好的情况是他们积极向你告知他们的产品有多好，可你不确定是真是假8/2/20216顾客也是一样，他会在进门时---希望得到认真的对待希望有人聆听希望有反应,有行动希望被认同,被尊重8/2/20217当没人主动帮他解决问题时4%的顾客会说出来96%的顾客会默默离开90%的顾客会到其他能帮助他解决问题的地方去。吸引一个新顾客的难度是留住老顾客的6倍8/2/20218设想一下

3、：如果你是客户当你面对陌生事物时你会选择以下哪个答案呢？A、选朋友？——最起码他不大会骗你B、选专家？——最起码他不骗你时真能帮你C、如果在朋友或者专家中选一呢？D、如果又是朋友还是专家呢？8/2/20219常见的“销售”误区有哪些呢？——销售就是把稻草说成金条，说服客户消费；——销售是咨询解答：有问必答，不问不答、能不答就不答！——酒香不怕巷子深，要买的总要买的？——销售是吆喝“走过！路过！不要错过……”8/2/202110销售之前先定位：我是谁？我的本职是银行工作人员我的最终目的是为客户提供更为全面有效的服务我是客户的金融顾问，我站在客户

4、立场上帮助他选择最适合的产品或产品组合在介绍相关产品时，我不是为某家公司吆喝，是发现某种产品适合客户，推荐金融服务简单来说，我采用的是顾问式销售8/2/202111何谓顾问式销售？该怎样定位？不是站在对立面上“卖”东西给对方；是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品；透过表面现象，发现潜在需求，提供针对性方案；有朋友味道的专家！8/2/202112顾问式销售特点一：销售具有正确顺序我们不是直接销售某种产品，而是根据客户需求，然后在若干产品中，选择某些产品存款业务贷款业务国债及其他债券证券业务基金业务保险业务黄金……8/2/2021

5、13顾问式销售特点二：销售具有选择性我们不是要所有客户都买所有产品，而是建议客户根据他的实际情况，选择适合他的产品低端客户：简单安全产品中端客户：投资安全兼顾产品高端客户：资金运作产品8/2/202114顾问式销售应抱有的心态：——生活从小处来，又归于小处一个铁钉的脱落，使得马蹄铁掉落一个马蹄铁的掉落，使得一匹战马摔倒一匹战马的摔倒，使得一名将军被俘一名将军的被俘，使得战争失败一场战争的失败，改变了世界的全貌——销售是从小处开始做大的，如果多注意小处，小生意也会变成大生意，如果反之小生意会溜走，大生意更不会从天而降8/2/202115顾问

6、式销售流程的精髓是什么？望、问、闻、切、关键思考：——以热情真心的服务贯穿始终8/2/202116望看看谁在张望或者需要帮助注意上前咨询问题的客户留心捕捉他的脸部表情注意洞察他眼睛的变化8/2/202117学会使用用积极的身体语言思考的点头身体朝前正面向前理解的附和声身体放松8/2/202118问每次刚开始时主动说一句话：我有什么可以帮助你的吗？每次交流或回答结束，再主动多问一句：我还有什么可以帮助你的吗？8/2/202119问题的类型开放式问题封闭式问题8/2/202120封闭式问题开放式问题您是来存款的吗？你是想了解如何购买基金吗？你还有问

7、题吗？你有什么问题？你对资金投入有哪些要求？你需要怎样的咨询介绍？问题举例8/2/202121闻听清楚客户背后的真正意思！8/2/202122听的要决：移情换位站在别人的立场去理解理解信息内容理解对方的感情成分理解隐含成分8/2/202123要学会听懂真正的讯息有的人喜欢夸大其辞，不要听风就是雨；有的人思路混乱，前后讲的会相互矛盾；有的人讲些冠冕堂皇的客套话，但其实言不由衷；有的人就喜欢埋怨别人，要懂得一笑了之。8/2/202124切（提供金融建议）你的意思是说：---我的建议是：---例：陈先生，根据您刚才的情况，我建议您40%的资金继续存银

8、行定期，30%购买银行理财产品，30%投保x年期人保分红产品8/2/202125学会更好的说话内容：沟通前清晰、富有逻辑的思考充分利用非语言因素据调查