组织资金的方法及技巧

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1、组织资金的方法及技巧组织资金对金融企业来说是一个永恒的主题，马克思说过对银行来说最有意思始终是存款，而我社今年业务经营的主线就是存款立社，考核的绩效组织资金占了很大的比重，所以我们今天和大家一起分享组织资金的方法及技巧很有现实意义，希望今天讲座对各位同仁今后工作能有所帮助一、细分市场，寻找目标客户： 针对市场环境、企业特点、同业竞争以及企业实际情况，建立分层营销客户档案，增强对市场和客户了解和分析，寻找我们自己目标客户群体。 对客户档案进行分类管理：以分层营销为契机，优化分层营销方案和机制，对存量客户进行摸查和分

2、析，通过量化客户贡献度，建立和完善客户信息档案，锁定目标客户名单，进行分层次营销、服务、管理，切实解决好“为谁服务”的基本问题，也就是对我们所说的预约存款档案进行细化，分别建立制定重点客户（vip及解释vip管理办法）、关注客户、潜在客户的目标管理方案及档案,指定专人管理和维护，提高优质客户对我社的依赖度，提高关注客户对我社的信任度，提高潜在客户对我社的了解程度，进而提升所有客户对我社的贡献度。（1）媒介寻找：在报刊、电视等传媒中捕捉信息，了解整个服务区域内经济发展状况、热点行业、大型项目开工开业；特别关注是各类

3、签约活动双方当事人，分门别类建立客户档案。6案例1:《滨海报》2010年9月10日报导连盐铁路确定九月份正式开工的消息，我们在座各位从这条消息中能了解哪些消息，捕捉什么信息呢？答：捕捉以下信息一、了解到连盐铁路九月将正式开工，该项目总投资459.84亿元，途经我县5镇一区，连盐铁路滨海段全长31.986公里，预计投资达13.78亿元，途经我县界牌、东坎、通榆、蔡桥、正红、工业园区等5镇、1区、21个村，涉及拆迁户458户，沿线地上附着物多处；“三改”涉及国省道3条、县乡道7条、村道66条、机耕道45条，等级航道7

4、条，灌溉渠12条，电灌站1座，建客运、货运站。二、这是组织资金工作的大好机遇，1、营业部及其他驻城社（部）公关县铁路建设指挥部、客运、货运的开设基本帐户工作，抓铁路建设上流资金组织工作和客运、货运中心的存款组织工作。2、铁路沿线相关信用社公关镇铁路建设指挥部基本帐户开设工作，并对接铁路途经村组干部及被拆迁群众，确保土地、房屋等补偿款二次分配资金入社。3、各社（部）要公关交通局、财政局、乡镇等单位，捕捉铁路承建公司信息，主动联系，宣传公关，提供承建公司意想不到的优质服务，让铁路承建公司也能在我社开设临时帐户，做好铁

5、路建设资金组织入社工作。三、思考在客运、货运中心所在地是否有增设我们营业网点的必要，竞争中掌握先机。案例2：八月份全县集中签约项目会上，共有68个企业和我县相关单位成功签约，也就是全县各社共有68个存款增长点，谁抓主动，谁就赢得更多的储源（2）身边寻找6：根据人群250定律，每个正常人都有较熟悉的250个亲戚、朋友，这是每位员工的个人客户资源，我们培训的目的就是深层次探掘，我们250个亲朋好友他们背后各自250个熟人来作为我们潜在客户群体。案例：新城信用社钮新星的事例，上班不到十个月储蓄存款净增360万元（3）情

6、报寻找：重点要从源头掌握信息：加强与工商局、招商局、会计师事务所和人民银行的联系与合作，及时新开户企业及商户的第一手资料，在企业申办工商登记、开户验资的阶段引导新企业到我行开户，办理结算业务，并从中择优挑选部分客户进行培育、发展。并主动上门，征求服务工作意见，形成良好的互动协作关系。同时利用我们信用社在发展过程中和社会各类组织建立较为融洽的相互协作关系，借助他们的客户的网络及建立的各村组的评议小组等来发展我们的客户群体。二、去伪存真，识别目标客户：客户的群体是巨大的，我们在寻找到的目标客户要进行甄别筛选，识别客户

7、是组织资金中的重点，它贯穿于组织资金的开端和过程当中，每一个顾客我们都需要针对其进行响应，专业判断，沟通策略安排进而与客户沟通达成一致，并以此作为具体工作的纲领来指导工作执行。识别客户其实就是为客户提供专业服务的过程。我们可以做到以下几点：61，记录识别：作为一个优质的银行客户，我们可以通过比如银行流水，贷款记录等基本登记来查询他的过去消费，收入，借贷的情况，这些记录在最基本的层面的说明这个客户的资金实力能否成为我们的优质客户。案例：营业部成功组织一笔2000万元存款。营业部有一户注册500万元公司，验资后该公司

8、就没有发生业务，她们和该公司取得联系，请示支持合作，该公司从上海划来2000万元2,调查识别：因为一些资料的获取有一定的困难性，比如他行的贵宾客户，外地的较有实力的客户，他们的记录资料我们是暂时无法去查证和鉴别的，所以我们可以通过周围的朋友，客户来对其进行调查，因为一般来说，作为一个优质的客户，其在社会或者其行业中会有一定的地位，我们就可以通过这些方面的询问调查来给这个客