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1、营销人员培训资料第一部分．企业简介欢迎来到浙江忆丰科技有限公司企业宗旨诚信服务精益求精战略目标世界品牌全球共享一、企业精神学习、求实、团队、创新、诚信、拼搏学习：为了适应日益激烈的现代社会竞争，应养成学习的良好习惯，在企业内形成浓厚的积极向上的学习氛围。求实：做人诚实，做事务实团队：坦诚相待，积极沟通，齐心协力，共担责任，合力向上。创新：敢于开拓思维，推陈出新，为企业注入新鲜血液。诚信：对客户诚信，对消费者诚信，对企业诚信。拼搏：全力以赴，勇于竞争，不屈不挠，拼搏进取。二、CANYE的由来与演绎三、标志释义统一思想、加强
2、信心----营销：---在我们周围，确实有一部分人，营销工作仅仅是无奈被动谋生过的中转站，当岁月浓缩的无非是经历的叠加和年龄的积累等数量式的机械，他们没有长远的规划，也不会有意识真正从本质上去理解营销的精髓所在，在实际工作中没有也不想创造性的根据市场动态变化调整策略，只是一味机械的执行，有时甚至是盲从。一旦工作不顺心，就立马想到下一个港口，于是，跳槽就成为了必然。碰到这种情况，作为营销经理应该深刻了解营销的本质和洞察市场严峻的变化，从长远角度规划好营销人的职业生涯，作为公司站在企业价值观的角度实行“优者上，平者让，庸者下
3、”的用人措施，科学量化人才标准，把报酬与绩效紧密结合，同时多做帮教说服工作，平时加强培训，进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。否则，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。第二部分产品基础知识一、材质：二、制作成型工艺：第四部分：卖点一．材质二．工艺七．销售中常见的问题解答9．问：与其他品牌产品比较，优点是什么？答：第五部分：专业销售技巧的培训一、销售人员关注的主要问题关于价格表）。。。。发放~产品知识的介绍业务发展的主要渠道及特点市场的概况区域开拓,维护及发展的技巧客户为什么会选择你？我们目前的状况和优势二、产品知识的介绍3、
4、了解产品的卖点,工艺,造型,尺寸及特殊用途.包括每个型号的特点及针对的客户。4、根据不同的市场消费水平确定型号及价位,同时了解当地特点,对症下药。6、通过不断积累客户对产品的反馈信息提高自己对产品的认识并能提出改进的建议。三、业务发展的主要渠道四、渠道销售的主要特点1、形象店的形象建设2、形象店的建设数量3、店的出样率及销量的配套比4、一线销售人员的培训5、位置,面积及促销员6、对各分销点的日常维护包括形象,销量变化及培训等7、库存的充足,平衡及合理8、相关市场活动的配合,品牌形象的提升9、价格体系的管理,维护,对零售利
5、潤的合理保护10、渠道的均衡五、市场的概况1、几个主要的品牌2、主要竞争对手：3、国内众多的低档品牌:4、目前最重要的对手仍然是消费习惯5、竞争品牌的产品及渠道弱点6、网络维护及服务水平六、区域开拓,维护及发展的技巧1、新的销售区域的开发2、经销商的前期发展及市场维护技巧3、在该区域有一定销量和网络基础时如何进一步稳定和发展4、销售已经较为成熟,需要不断提高业绩,进入良性循环5、区域出现严重问题,原有经销商及网络已经更换或严重损失,行业名声受损,如何改变现状并顺利渡过七、新的销售区域的开发1、市场状况,人均GDP及收入,
6、主要竞争品牌状况2、可从原有熟悉的信息渠道,也可进行扫街3、根据实际情况,找到业务的切入点4、介绍产品,阐述公司的文化,立场和政策5、通过数学公式,量化地说服客户对产品感兴趣6、对客户的公司架构,管理理念及销售队伍提出相应的要求和建议7、尽可能公正客观地回答对方的问题,使其对你本人有信心八、经销商前期发展及市场维护技巧1、对经销商的经理及一线销售人员进行全方位培训2、在其擅长的渠道中展开业务,奠定基础3、培养经销商的业务人员,强调“授人以鱼,不如授之以渔”4、灵活掌握和运用公司的销售及市场政策,克服前期的困难和障碍九、有
7、一定基础时进一步发展的方法1、对各渠道进行专业的量化统计,监控销售,寻找进一步的卖点和机会,同时通过各种活动提高销量2、强化渠道的均衡和大卖场对市场的有效冲击.3、加强市场推广活动,广告牌,媒体,专业的推广会,路展等,目的是使市场川野化4、在分销商管理上,要树立模范,包括形象,利润,出样,管理,库存及服务5、引导及协助经销商改善管理结构,使其进一部拓展网络,特别是外埠市场6、质量投诉,售后服务和政策性矛盾,须随时解决.十、市场较为成熟时不断提高的方法1、引进新的经销商或大客户,在办事处的有效控制下进行良性竞争.2、如两强
8、相争,则对当区的销售人员要求较高,必须灵活取舍,左右逢源,转移矛盾,使自身成为权威.3、如果是一强一弱的局面,则关键是扶弱.4、工作重点是分销网络不断细化,正面扶持不够,就从侧面挤压注意事项:市场条件是否成熟,网络是否严重冲突,能否成为新的增长点十二、区域出现严重问题的处理和过渡1、寻找新的替代者,一定要进一步提高形
