大客户营销2702626368讲课讲稿.ppt

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1、大客户营销2702626368大客户销售顾问自我准备信息人际交往依托的是彼此信息的交往。通过多次接触，销售顾问有计划地向甲方人员披露信息，从而建立信任。信息是信任的基础。三种信息1、产品信息：通过接触让对方了解乙方产品，服务，方案，以及实力，并在深入了　　　　解的基础上建立对产品的信任。产品可能是有形实物的，也可能是无形服务的。2、企业信息：强调背后依靠的企业背景，历史，实力，名声，成绩。以及市场能力，现有客户类型，成功经验等。提高实力的外显性。以及客户容易接受的程度，层面和部分。3、个人信息：如果销售顾问与一方人员彼此交往获得的彼此个人信息越多，则信任关系越牢固。个

2、人信息的三个级别标志着信任的程度。公开，半公开，隐私。请回顾你与客户的关系，看可以得到多少客户的隐私信息，或者乙方企业的私密信息。信息的透明化是信任的标志。让你知道我知道你的什么事情可以记分影响你的看法和思想。你是不是这么想的…………信息细节的准备谋划不是无意识的放任信息的自由流动，而是有计划，有组织，有预谋地阶段性，策略性披露信息，控制信息的到达来掌握关系的发展阶段。三种信息1、产品信息：产品信息的十个指向包括：性能，指标，设计，年限，质量，材料，使用者，评测结果，公众认知，服务表现。是否有如此的产品清单？2、企业信息：公司信息的十个指向包括：名声，知名度，大小，性

3、质，规模，地址，年代，老板，文化，社会评价，行业趋势。是否有企业的信息清单？3、个人信息：个人信息的十个指向包括：品质，爱好，性格，诚信，忠诚，过去经历，交际范围，常识，阅历，公众评价（口碑）。是否有系统的清单？请回顾你与客户的关系，看可以得到多少客户的隐私信息，或者乙方企业的私密信息。信息的透明化是信任的标志。让你知道我知道你的什么事情可以记分影响你的看法和思想。你是不是这么想的…………个人信息准备清单项目详细说明对方认同的程度已知对方信息内容品质爱好性格诚信忠诚过去经历交际范围学识阅历朋友评价甲方信息收集准备信息销售顾问有计划地披露乙方信息的目的是获取同等的甲方信

4、息，从而可以调整销售进程，控制销售环节，调整销售策略。三种信息1、需求信息：通过对甲方现在存在的实际业务问题来界定需求。需求可能是隐性的，甲方不愿意披露的，甲方自己也没有发现的。问题的程度决定需求的迫切性。2、偏好信息：偏好与决策有关。如决策流程，决策参与的人，决策依据的条件，以及企业内部管理模式，管理水平，个人动机以及企业动机表现等。3、个人信息：个人之间的信息交往应该是对等的。而且影响个人关系的权重高达50%。集中收集甲方个人深度信息，并详细记录和分析，可以部分影响甲方决策。与需求有关的信息决定乙方是否有竞争优势，与偏好有关的信息决定乙方的谈判策略，以及销售进程的

5、布局和控制，以及高效管理内容。个人信息决定持久关系的维护，并可以影响悲理性决策的结果。人与人之间的信任关系公式T=P××其中，C获知S的信息量表达为IS，S获知C的信息量表达为IC。信息量单位为束。其中：IS=公司信息+产品信息+个人信息×50%IC同理，表达为C的信息，可以有C所在的公司的信息，采购产品的要求信息（或者是存在的问题信息），以及个人信息。IS与IC中有共同项目时，产生共振，I值被放大为平方。例如：销售S与客户C在聊天中发现都是毕业于一所学校，那么，信任感得到放大，如果，还是一个系的，那么，放大系数更大。意思是，共同信息越窄，巧合难度越大的重合信息的放大

6、系数越大。共同信息包括：过去的经历，共同的爱好，共同的体验，车的品牌相同，孩子同样大等。IC=需求+偏好+个人权重分配没有固定模式，要根据客户的情况。有时，客户被告需求锁定，因此，需求才是客户建立信任的关键指标，有时，客户被采购的流程限制，如预算，采购委员会，以及招标委员会等，有时，客户个人的影响力，以及动机复杂，难以给于明确的信息。公式中的VC为C对交易所获得的利益价值的判断。VS为S对交易所获利益价值的判断，单位为太。采购动机组织动机个人动机产品质量职位稳定可靠，一致，技术参数正确决策，个人责任产品价格个人收益优惠，促销，赠品回扣、好处、请客等供方品质上级肯定信誉

7、，品牌，名声，背景升迁，个人权力供货速度个人压力周期，周转，库存，物流责任，后果交易过程内部关系账款，试用，检验沟通，人际市场发展个人前景客户，销量，联盟职业发展采购习惯客户是一个组织。中国市场中有三种形态的客户组织，外企，国企，私营企业。在销售过程中分析这三种企业的十个影响其采购决策的因素，可以协助销售顾问充分了解不同企业的决策以及管理特性。这三种类型的企业在采购决策上有明显的差异，不能界定其差异，则无沅选择有效的销售策略，人际关系策略，以及大客户关系的维护策略。细节对比外企国企私企决策效率合理缓慢缺少章法决策权力层级明确模糊分散统一直接决策动