商务谈判策略ppt课件.ppt

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1、商务谈判策略6商务谈判的策略第一节商务谈判策略概述第二节商务谈判开局策略第三节商务谈判磋商策略第四节商务谈判成交阶段的策略第五节商务谈判僵局的突破策略第六节商务谈判的攻防策略第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义二、商务谈判策略的应用规律三、商务谈判策略的制定四、商务谈判策略与创造性思维的运用一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判目标而制定的，并随谈判形势发展而修改的关于谈判全局的行动方针与决策以及斗争方

2、式。一、商务谈判策略的含义主观能动性实践性技巧性一、商务谈判策略的含义施策的主体：在谈判中，设计以及使用策略的人是施策的主体；谈判策略是施策主体认识、意志、思维等多种心理机能的综合表现。施策的客体：策略所指向的人或事物是策略的承受者，叫做施策的客体。一、商务谈判策略的含义使用策略的关键在于把握住施策客体（即对方）的活动特点，分清对方的优势与劣势、长处与短处；抓住劣势与短处，掌握好进攻的时机，攻心斗智，施计用策；从而实现施策主体活动的优化和控制，才能使策略的应用显示出效果。二、商务谈判策略的应用规律（一）谈判策略应用

3、的隐藏性（二）必须顺应人们趋利避害的心理（三）必须符合客观事物发展的灵活性要求三、商务谈判策略的制定谈判策略的制定应按一定的科学程序来进行，使其真正起到对谈判的指导作用。谈判中的问题、趋势、分歧、事件或情况等构成了一套谈判的情景形势组合。谈判人员应把这一复杂的“组合”分解为不同的部分，分析每一部分对谈判进展的关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最后形成综合性的策略安排。三、商务谈判策略的制定了解影响谈判的因素。寻找关键问题。确定具体目标。形成假设性方法。深度分析假设方法。形成具体的谈判策略。拟定行动计划草

4、案。四、商务谈判策略与创造性思维的运用如果对方是一个有实践经验的谈判老手，并且谈判双方彼此熟悉，那么，选择和应用的策略就不能过于单一、过于死板，而应该多准备几手，一手不成，再换另一手。还可将几个策略编排到一起，形成套路，从不同的角度、不同的方位采用各种策略。如果对方是个新手，而且双方之间又不熟悉，是初次交锋，那么，使用的策略不应太多太复杂，应注重每一项策略的使用效果；运用策略的节奏也不能太快，应给对方以思考的机会。四、商务谈判策略与创造性思维的运用我们在谈判中，应根据谈判的进程，对出现的不同情况采用相应的策略，技

5、巧性地化不利为有利，化被动为主动，逐步地达到自己的目标。在谈判中所运用的策略应具有针对性、能产生有效的结果。这就需要谈判者既要掌握各种谈判策略，又要具有谈判的实践经验，能灵活运用谈判策略。第二节商务谈判开局策略谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。第二节商务谈判开局策略在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。为了形成、巩固和发展互谅互让、和谐友好、谋求一致的谈判气氛，促使谈判的成功，谈判人员在开局阶段应该做到：态度诚恳、真挚并具有务实性；双方应努力

6、适应彼此需要，在交流思想的过程中要求大同存小异，不纠缠枝节问题。第二节商务谈判开局策略一、开局阶段应考虑的因素二、谈判开局策略一、开局阶段应考虑的因素（一）考虑谈判双方之间的关系（二）考虑双方的实力（一）考虑谈判双方之间的关系如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。如果有过业务往来，但关系一般，那么，开局的目标是要争取创造一个比较友好和谐的气氛。如果双方过去有过一定的业务往来，但已方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。如果过去双方从来没有业务往来，那么第一

7、次的交往应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。（二）考虑双方的实力双方谈判实力相当，在开局阶段要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。如果已方实力明显强于对方，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出已方的自信和气势。如果已方谈判实力弱于对方，在开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作，另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不能轻视已方。二、谈判开局策略一致式开局策略保留式开局策略进攻式开局策略挑剔式策

8、略坦诚式开局策略1、一致式开局策略所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。2、保留式开局策略所谓保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。采用保