客户类型及应对策略教学文稿.doc

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1、客户类型及应对策略一，犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性的话语，有你为他做决定。如果客户是两个人会谈，如果带来的那个人很有主见，沟通的眼光集中在那个人身上。二，脾气暴躁型的客户特点：一旦有意思不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待，不能因为对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他三，自命清高的客户特点：对任何事情都

2、会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维他，赞美他，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦他，而是告诉他，我们的优势在哪里，如何去赚钱。四，事故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你精疲力竭时，你会离开，这是他们对你的对策。应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能。五，

3、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多惨杂分析性的话语，在讲解产品时要借助辅助工具，图标证据来配合，多应用一些话语和列子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。六，节约简谱型的客户特点：对于高价位的产品不舍得购买，多年以来的节约习惯是他们对价位高的产品比较排斥，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。应对策略：其实

4、他们并非一毛不拔的人，他们花钱都是在刀刃上，你只要能够激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，抢到产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们贵贱到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价格的压力。七，来去匆匆型的客户特点：他们的时间比

5、任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是寥寥几句而已，你占不到他的一分钟时间。应对策略：多赞美他活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹角，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住他的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。八，理智好辩型客户特点喜欢与你对着干，和你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型客户不同，他们喜欢摆理论，讲解大道理，有时明知自己是错误的也要与你争辩，直到实在辩不过了嘴上还是不服输。应对策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于

6、听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，有对你的产品有一些了解，他就通常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性就会有机会成功。九，虚荣心强的客户特点：死要面子型的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，一次好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大自负，想法很单一，心里放不下一点东西应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着她的心里，多一份认同，他就会拿你当做知己，多讲解选择产品后带来的感受和

7、优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。十，贪小便宜型的客户特点:无论他们在你面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，更本就没有必要给面子给你，然而你一旦又便宜让他们讨，他们的态度立即会改变因对策略： 如果你发现她有这样的倾向，就要告诉他公司有规定不让这样做，也可以举列说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样又便宜可以占，购买就

8、不成问题。十一，八面玲珑型的客户特点：这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们属于社交型的，他