把握开发准客户的四大方向.doc

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1、把握开发准客户的四大方向我们在日常的寿险营销过程中，营销员一定要明白，无论你身处何处，千万不要忽视你身边的每一个人，不要忽视交际中的每一个环节，更不要忽视我们常用和不常用的一些开拓客户的方法。我认为应该注意把握开发准客户的四大方向：开发方向一：现有客户档案现有客户可以说是行销人员用以招揽其他准客户投保的最佳见证，因此若能从现有客户身上着手，并请现有客户推荐亲朋好友，作为行销人员开发准客户的来源，自是再好不过的了。行销人员应该每隔一段时间主动与客户联络，用以表明你对客户目前生活及工作近况非常关心，不断增加彼此之间的友谊，若有

2、必要的话不妨建议客户重现审视现有保单的“适用性’,修改保单内容或者提高保障额度等。倘若客户的子女年龄有介于18-30岁之间的，也非常适合将其列入开发准客户之列。开发方向之二：工商日志薄工商日志薄，可说是行销人员用以开发企业准客户，非常合适且具有系统的资训来源之一，更何况企业主准客户，也非常需要有人为其未来退休及养老医疗做规划，故透过工商日志薄往往可以找到需要投保的企业主。工商日志薄中的中小企业，也是实力相当雄厚且值得开发的市场，行销人员不应该轻易地放弃向其进军的机会。对于近几年才崛起的新兴行业，由于具有不容忽视的雄厚开发潜

3、力，可以说是营销人员去用心开发的市场。开发方向三：报纸杂志曾被报纸杂志用来作为宣传广告的公司或个人。报纸杂志曾经报道过的杰出风云人物，不仅值得业务员去开发，也非常适合被业务员列入影响力中心。报纸杂志专访过的人物，由于有其基本资料可作参考，业务员不妨在仔细研究过后，将他列入准客户档案中，并加以开发。开发方向四：人际关系网曾经与你有过商业往来的人。例如商店的老板，服饰店的伙计。你的亲朋好友、同学或者邻居。一个星期内，你至少可以看到一二次的人。例如:自助餐的老板、俱乐部的会员、孩子同学的父母或兄弟姊妹等。子女的朋友及其家人或其亲

4、朋好友等。透过以上这种准客户全面大集合的方式，不难发现在你的生活范围里，事实上尚存着许多值得加以开发的准客户，只是他们常常会有意无意地被我们忽略掉了。