成功开发客户ppt课件.ppt

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1、成功开发客户员工培训2013年6月引言:销售四步骤发现需求满足需求克服反对意见达成销售开发客户四步骤目录如何寻找客户成功邀约客户有效的客户沟通跟进客户,缔结合约如何寻找客户成功开发客户-步骤Ⅰ家家户户的产品是什么?找什么样的客户?通过什么方式找?有效的资料汇总寻找你的客户家家户户的产品是什么?我们的角色我们的会员我们的领域寻找你的客户找什么样的客户?能满足会员需要能满足家家户户需要寻找你的客户通过什么方式找?市场走访寻找（直接）竞争对手处寻找（间接）网络寻找行业展览会寻找广告寻找朋友介绍、商家介绍黄页及工商目录

2、客户就在你身边寻找你的客户有效的资料汇总背景产品历史卖点竞争对手联系方式决策人寻找你的客户总结家家户户是一个联通买方和卖方的平台满足和被满足是我们的目标(三赢)寻找客户的路有无数条寻找你的客户成功邀约客户成功开发客户-步骤Ⅱ邀约方式电话邀约上门邀约请柬式邀约短信邀约邮件邀约成功邀约客户电话邀约特点电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点。成功邀约客户电话邀约的步骤邀约前的准备工作通话前的注意事项通话中的语术和技巧总结成功邀约客户邀约前的准备（一）了解客户了解家家户户网概括：知己知彼，百战不殆

3、！成功邀约客户邀约前的准备（二）心理准备对待每一个电话，都要有认真，负责和坚持的态度话述准备列出话述概要（笔）成功邀约客户通话前的注意事项（一）时间１．时间选择２．通话时间长短控制成功邀约客户通话前的注意事项（二）语速和语调热情，礼貌，态度谦恭成功邀约客户电话邀约三要素表明身份说明意图创造进一步发展机会成功邀约客户通话技巧（一）如何找到关键人——跳过一切阻碍你找到负责人的人引起客户兴趣——揣摩客户心理学会用数据说话成功邀约客户通话技巧（二）学会说“三不”：１．不能说太多２．不能说“拜托”之类的话３．不能说关于收费

4、等敏感话题成功邀约客户通话技巧（三）解疑对答如流针对需要说话内容点到为止明人不说暗话成功邀约客户案例（一）初次电话话述：王总，您好！我是上海最大的生活居家消费类平台－－家家户户网的渠道采购经理，我叫***．我们是做终端客户的，每个月将近有6000户家庭在我这里选购建材。目前有四百多家供货商与我们合作，年销售额超过4个亿。您的同行法拉第橱柜与我们合作２年了，平均每月橱柜定单达８０多套，目前有多个网友在我们论坛上提到想购买贵司爱家橱柜，您看我们能否抽个时间面谈下合作事宜．．．．．．成功邀约客户案例（二）我已经在阿里巴

5、巴上做了，生意蛮好，没必要做其他网站了。答：首先没有哪个做生意会嫌钱多，否则也不会同时在做几个渠道了。虽然贵司现在的国内外订单很多，但是这并不稳定，采购商随时可能找到比您更价廉物美的厂家。相反我们网站是针对终端客户的，象贵司这样有优势的产品不但订单能够得到保障，而且还能够在市场扩展您的品牌知名度。成功邀约客户案例（三）你们公司已经有好几位采购打过我电话了，你已经是第五个了……答：我们公司销售队伍很庞大，这是很正常的。有那么多人为您服务您应该高兴才是。关键是我们很多会员一直提及您的产品，想让我们引进您的产品……成功

6、邀约客户总结每天至少安排二个小时打电话尽可能多打电话随时准备一份可供开发的商家名单一定要让对方在时间上的选择别忘了在约定时间前提醒对方成功邀约客户有效的客户沟通成功开发客户-步骤Ⅲ大纲什么是谈判（定义）谈判的目的谈判的条件谈判的形式目前采购谈判的类型谈判技巧谈判心态有效的客户沟通什么是谈判（定义）谈判定义谈判就是人们为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。有效的客户沟通谈判的目的谈判的目的是什么？满足双方需求（对方的需求是什么？）有效的客户沟通谈判的条件谈判的条件是什么？双

7、方让步（不要先亮底牌）有效的客户沟通谈判的形式谈判的形式是什么？协商对话不是辩论：没必要说服对方不是格斗：没必要打到对方有效的客户沟通目前采购谈判的类型买资源型合作型帮对方赚钱型有效的客户沟通谈判技巧（寻找对方需求）需求对方需求筛选关键词寻找关键词让对方说话挑起对方说话的兴趣有效的客户沟通谈判技巧（制造对方需求）一、挖掘对方未意识到的深层次需求家饰佳案例：家饰佳人流量、商家成交量有效的客户沟通谈判技巧（制造对方需求）二、制造对方潜在危机。如厂商在进家家户户网时候犹豫不定，采购举例对方竞争对手进家家户户网信息，并列

8、出将来如何在网上操作，操作前景。迫使对方预测将来的尴尬，促成合作有效的客户沟通谈判技巧（满足对方需求）寻找客户需求了解对方卖点策划卖点及推广卖点、技巧让客户对对方感兴趣满足对方需求有效的客户沟通谈判技巧（提供我们的服务）公司资源：杂志、消费者数据库、呼叫中心等如何提供：提供客户有需求、兴趣的资源有效的客户沟通谈判技巧（掌握主导、节奏）尽量主导整个谈判流程及节奏有效的客户沟