如何开展临床推广活动.ppt

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1、如何开展临床推广活动目的建议具体方法工作目的1、解放区域总监和销售经理。2、教会销售工程师去做临床推广3、用投入产出比高的方法去做临床推广临床科室特点1、8点上班--开早会--查房--开医嘱--处理病人（手术科室上手术）2、每天固定安排一个大夫值班，一般白班一人，夜班一人（夜访）3、每个医生的门诊时间固定，一般处理完科室住院病人后去门诊。4、手术科室主任和医生下了手术后回家，一般不回科室。非手术科室主任下午一般不在科室，值班医生一直在科室，轮班。5、妇产科一般有专职门诊医生，长期坐诊。拜访时男孩进不到门诊室。只能下班时或上班时

2、拜访，或去家里拜访。6、临床医生关注点：安全----有效----利益；7、临床医生个人特点：受教育程度高、生活稳定、思维活跃、清高；8、临床医生工作习惯：一些是治病的；一些是挣钱的；一些是得名的。9、临床医生的收入构成：基本工资、科室奖金、科研经费、会诊费、讲课费、各种回扣提成。提成：药品提成比例：10-50%医用耗材提成比例：10--30%、医疗检查提成：很少药品及耗材处理：50%分析临床增量需要解决两个关系：1、我们与客户的关系：吃饭、唱歌、交际等活动解决。有研究显示：3小时单独接触100句语言沟通共同做一件事等方法可以建

3、立初步的关系50小时单独相处或5000句语言沟通或共同做一件坏事可以建立初步信任。局限性--只针对关键客户院长、副院长、主任等关键人物。--高投入时间、精力、资金、身体。--不是开检查单的主力军一个三家医院的妇产科、皮肤科、泌尿科、呼吸科、传染科、儿科有大概有60个可开检查单的目标客户。--医生认识出现偏差认为开单是在帮你，而不是工作需要。有些客户关系很好，但是一直达不到理想的销量。产品与客户的关系三个层次：不能用--可用--好用医生认识到我产品的好处，主动开单解决方法：1、开展不同层次的市场活动，经行灌输思想目的：解决医生认

4、识，变成一个自觉行为。2、会议形式参展大型会议自己组织各型会议如全院会、科室会、地区会。建议增量工作要用的会议形式组织科室会：科室会是临床推广中最常用的推广方式，它具有简单、方便、有效的特点。第一步，拜访临床科室主任。临床科室主任，一般周一至五的上午8：00-10：00肯定在科室，要开会和查房，处理疑难病人。在这个时候拜访，能够保证见到主任。这个时间，主任一般比较忙，要等主任闲下来再谈比较好。谈论内容一般以产品为主，建议直截了当，说明来意。并且可以说检验科主任让你来找他的。这样能够让临床科室主任给你时间把话说完。一般在连续2-

5、3次拜访后，在会谈结束，建议约个时间在科里讲一下荧光定量PCR技术检测在临床应用中的意义。如果有可能，让检验科主任中间介绍会更好。第二步，确认日期临床科室每周基本都会开周例会。一般的科室会都会在这个时间举行。主任也会建议这个时间过来。另外，主任有时候建议找个时间在某个饭店吃饭前讲课。确认日期、地点、大概多少人，讲座大概时间多少分钟等。第三步，组织实施会议前一天，和主任再一次确认时间、地点、人数、讲座时间。准备项目：讲课人、课件；电脑、投影仪；宣传资料，彩页等。公司统一订制的礼品。若有吃饭，则在酒店包房准备投影仪投影地方（如墙壁

6、等）、电源、配电盘等，并和酒店沟通。讲座过程：人员来齐，开始讲座。注意气氛，了解客户面部表情。结束后进行讨论。会议结束，注意客户需求，如有客户要更详细资料等第四步，会后跟进活动结束后，基本都已经熟悉。建议2-3天（时间间隔太长或太短都不好）后跟进拜访。可以谈的话题：1、问其日常工作时所遇到的病人中需要做PCR检测的有多少？2、对我们的工作有什么建议或要求，希望他能对合适的病人开检测单。3、介绍一下我们公司的情况。等等。科室会能够达到效果：在组织过程中，增加与科室主任接触机会，建立初步信任。对临床科室医生普及产品知识和临床意义与

7、科室各个医生初步认识，建立沟通渠道。视情况开展下一步工作，如针对有意向客户，可以直接谈每个月开多少检测单，我们给他什么样的支持等等。增加销量怎么组织全院会第一步：征得PCR平台所在科室负责人同意，并调动其积极性。理由：1、通过对临床科室医生的宣传教育，使他们更了解荧光定量PCR检测技术在临床使用中的意义，更好的帮助临床医生解决所遇到的问题。提高临床诊断、治疗质量。同时，增加医生开检验单量，增加检验科收入。2、通过组织这个活动，提高检验科主任在医院内的学术地位和名望。检验科主任容易接受。3、增加一个检验科和其他科室沟通的机会。第

8、二步：由检验科主任在医院出面组织这个活动。由检验科主任出面对医务处处提出申请，通过医院内部组织系统召集人员。先初步确定日期。再联系公司确定专家。如果在医院内会议室召开：需要在医院通知的同时，我们自己去找各个相关科室医生，提出邀请。并顺带讲解我公司产品，希望我们的检查项目，对其