销售顾问如何抓住客户进店黄金三分钟.doc

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1、进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多销售顾问还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。分析：顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响等；店内这些环节都比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。顾客进店之后3分钟之内，销售顾问如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感， 顾客行为描述：A、我

2、随便看看„„B、要么是转悠一圈走掉。C、一言不发，面无表情。那么：1、为什么顾客不愿意听销售顾问的介绍？2、为什么不管销售顾问怎样努力都无济于事？3、为什么顾客只是逛了一圈？4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？答案是：顾客同销售顾问之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对销售顾问的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！作为销售顾问，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带 顾客行为心理常规分析 先来分析一下顾客进店时的心理状态，

3、以利于我们能够客观的理解顾客行为，顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答销售顾问的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，顾客常见的选择就是尽量不说话，或者少说话。 顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态；1、迎宾是我们给顾客的第一印象迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；2、找准接近顾客的时机按照惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：A、“先生，需要我帮忙吗？”B、“先生，请问

4、你需要什么样的产品？”C、“先生，请问你需要什么价位的？”D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”面对如此的问访，又该如何回答？答案往往是：我先随便看看！或者装作没有听到。然后，销售顾问和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，推销难度也随之增加。其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，销售顾问就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥„„ 小结：销售顾问接待顾客的时机不能

5、过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感觉怠慢，服务不周到。销售顾问需要学会用余光去观察，观察合适的时机。一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问销售顾问有没有自己需要的产品，第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开下面的销售流程。至于第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮忙

6、你的？那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。 分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形；A、用手触摸商品；B、一直注视同一商品或同类商品；C、看完商品看销售顾问，D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；E、浏览速度很快，无明显目标物。分析：这时销售顾问应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客„„首先，销售顾问要同顾客保持一定的距离，不要紧跟；第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天，看书等都是

7、这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。建议：销售顾问的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机。3、不要给顾客太大的压力提示：造成行为的压力，往往来自错误的语言；什么是压力？压力就是让顾客感觉不舒服！不舒服的结果是什么？就是心理紧张、戒备，想摆脱不舒服！进店顾客不舒服的原因有两点：第一是顾客最敏感的那就是向她掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张；第二是不要侵犯他（她）的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。提示：不要犯错

8、——销售顾问给予的，不是顾客想要的！ 分析：基于上述两个原因分析，现在的销售顾问要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法，不想理会导购，只想远离导购。自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”，那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢？第一，不要紧跟与顾客至少要保持3米以上的距离，不