客户的五大类型.doc

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1、客户的五大类型　　老虎型：比较有钱，是属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们的印象之不善于与人打交道。喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很浅，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。这种人常常比较霸道的，非常主管。喜欢别人奉承及赞美，首部了别人的刺激。他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化大，可能面无表情。　　应对：1）由于时间对他们来说很重要，所以他们喜欢直入主题，打电话质问价格，他不会听你耐心的讲解，只想一步达到他的目的，如果他想知道设呢就告诉他什么。不过像这种认识非常的要面子的，如果他问完价格不想订，给与它适当的刺激，把他抬得高高

2、地把自己放在地处，对他奉承及赞美　　2）要表现得非常专业，要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。如果他提出些问题销售人员不能很好回答，那么对他吸引力就大大降低。在于他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇。如：高校，时间，领先，竞争优势，变革，按理，地位，威信，声望和掌握大局等　　假老虎型：没钱不过还很要面子.　　应对：针对这种客户很要面子，多重复客户需求给与他适当的刺激，然后再利用对待老虎型顾客的方法去说服顾客。　　孔雀型：同情心理强，也属于比较爽快，距册果断的人，但是与老虎行不同的是，他们与人沟通的能力很强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。他们很擅长语言表达

3、，具有丰富的面部表情，他们环在意中友好的环境下与人交流，爱表现　　应对：孔雀型的人喜欢表现自己，他会一直向你诉说他的种种不满或着自己的很多事情，喜欢东拉西扯。想这种人我们一定要做个倾听者不要和他抢话。找准适当的时机要插上关于客户需求产品的话题，把它给拉回来　　考拉型：友好，镇静，属于特别好的人，做起事来显得不急不躁，属于肯支持人的那种人。爱好和平，持之以恒，忍耐度强，优柔寡断。（他们需要与人建立信任的关系，他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事，他们往往比较单纯，个人关系，关情，信任，合作对他们和重要。他们做事情以稳妥为重。）　　应对：销售人员要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制

4、自己的声音，并尽可能地显示出友好和平易近人，表现要有礼貌。对于这种认识属于做什么事情都会拿不定主意，你和他说什么他都会说好好好，可是到后来还是要和家里人商量商量，针对这样的人我们要帮他拿主意，多重复客户需求，帮客户下定决心。（经常打交道可采用的词汇有：我保证，关系，合作，参与，相互信任，有效等）　　猫头鹰型：很难然人看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作缓慢。对很多人来讲，猫头鹰的人显得有些孤僻。最大的需求就是精确，有条理，做事情会有个圆满的结果。重视专业的循规蹈矩，理智。喜欢追求完美，喜欢分析。在电话中的特性；往往讲话不快，音量也不大，不太配合销售人员的工作，不管说什

5、么，他们可能经常会《唔唔》让销售人员觉得无从下手，讲起话来一般毫无面部表情。如果销售人员表现得很热情的话，他们往往觉得不适应，对事情也不主动表达看法。让人觉得难以理解。由于他们不太喜欢与人打交道，所以他们更喜欢通过大量的事实，数据来作判断，以确保他们做的是正确的事情。　　应对：作为电话销售人员：对待他们要认真，不可马虎，凡是考虑的要仔细。注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，腰直入主题。他们会问到非常专业的数据，所以我们一定要做到让他感觉到我们很专业，问什么都能对答如流　　变色龙：适应强，协调性强，配合度高，理智。　　应对：一般的销售人

6、员都算变色龙型的人，这种人很随机应变，，你和他说什么他都会说很好，很配合你，这种人我们一定要和他心与心的沟通，不要把产品说得天衣无缝。