企业分销商销售代表管理手册41.pdf

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1、小店选择标准及访问路线制定小店选择标准有销售宝洁产品或相同品类产品的小型商店（包括杂货店、食品店及部分小型百货超市）；宝洁产品平均月销量可达100元以上，在1000元以上；小店货车能够有效的进行覆盖。访问路线制定-找到所有有卖我们品类产品的小店-建立所有小店的档案-选出每辆小店货车覆盖区域的前500家小店（建议选择标准：宝洁产品每月销量大于100元）-建立所覆盖商店的档案及每日访问路线表-跟踪访问路线执行情况并及更新档案及路线优化访问路线-跟踪访问路线执行情况，根据以下原则对路线进行调整：1．在获

2、得区域经理批准的情况下，舍弃对低效率、低产出商店的拜访；2．确保每日拜访目标（拜访，有效拜访，销量等）的实现。货车无法到达区哉的商店拜访-对开货车无法到达的商店密集街区，可将车停在最靠近的地方，然后用以下程序进行拜访：1．销售工作前将样品及POP带入小店2．商店检查3．销售介绍4．订单及计算货款5．拜访其它商店6．结束此街区的销售工作7．回到货车按订单取货8．用手推车运载货物到达商店并收款，张贴POP9．到达另一街区-对于其它货车无法到达且以上方法进行拜访效率低的区域，可经区域经理批准后放弃拜访。

3、附件小店货车销售财务分析（供参考）车辆一次性费用〈=55，000元/车（包括所有初始费用）宝洁公司投入12，000元/车，分销商投入43，000元/车使用年限：5年每年折旧=8，600元每年使用费用约为12，000元/车其中宝洁公司投入5000元/车，分销商投入7000元/车每辆车每年预计销量=75，000元/月*12=900，000元（平均每个小店销量150元/月，一辆车覆盖500家小店）平均毛利率=3%平均毛利=900，000元×3%=27000元分销商每年纯利=27，000-8，600-7，

4、000=11，400元分销商年纯利润率=11，400/900，000=1.2%分销商若提高货车销量、毛利率或降低车辆使用费用就能获得更高利润。1/2P202/2