商务谈判的语言技巧

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1、商务谈判的语言技巧本文由liqihui1990061贡献pdf文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。BusinessMandatory商务必读《中国商贸》CHINABUSINESS&TRADE商务谈判的语言技巧淄博职业学院工商管理系营销教研室谭红霞商务谈判的实质是谈判者运用语言彼此沟通、协商、谋求一致、达成协议的过程。在谈判中准确运用语言非常关键，小则影响到摘要：谈判者个人之间的关系，大则影响到谈判的气氛及谈判的成功与否。因此，商务人员在谈判过程中应注重谈判的语言技巧。谈判

2、语言提问答复技巧关键词：F272.3A中图分类号：文献标识码：1005-5800(2010)07(b)-216-02文章编号：在商务谈判中合理运用语言技巧，不仅能准确表达己方的立场观点，同时也会给对方以心理压力，特别是在谈判对我方不利的情况下，运用合理的语言技巧可转危为安，变劣势为优势。本文重点从提问和回答这两个方面来探讨一下，如何合理运用语言技巧在谈判中收到理想的效果。1谈判中的提问商务谈判中通过精妙的提问可以了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，“问”同时也是表达自己情感的手段，促进双方的沟通。“问”如何是很

3、有讲究的。选择正确的提问方式，使用合理的提问技术，不仅可以引起双方的讨论，还可以控制谈判的方向，掌握谈判的主动权。下面介绍几种商务谈判的提问方法。1.1正确的提问方式(1)探究式提问，是指从谈判对手的答复引申举例说明来发现对方意图的一种提问方式。“您说工程如期竣工，例如有什么可以证明这一点的吗？该提问方式能够进一步发现对方的需求意图，”同时也让对方感到对他答复的重视。(2)委婉式提问，是指在没有弄清对方企图的情形下，采用委婉的语气，在适宜的时机向对方发问。“我同意您说的情况，例如你说的有道理，但是与事实略有些出入

4、随后再比较委婉的表达出己方”的观点。这样有利于双方思想的进一步沟通和理解。谈判对手有被尊重的感觉，因而容易达成一致，获得谈判成功。(3)澄清式提问，是指根据对方的答复再次提出问题，让对方进一步解释清楚或补充原答复的发问。“您刚才说对我们这笔例如交易可以做出取舍，这是不是说您可以代表贵公司与我们继续谈判？此方式可以确保谈判双方的有效沟通，”避免误会的发生。(4)开放式提问，是指给对方一开放的空间来回答我方问题的提问方式。此方式让对方无法用简单的“是”“否”或来回答。例如“请问你对我们公司的产品有何看法？此方式由于没

5、有限制答复”的范围，因而这种提问的优点在于回答者可以畅所欲言，同时提问者也可以从其回答中获悉或捕捉到某些需要的信息情况，以及了解对方有关问题的基本观点和根据。缺点在于，由于没有限制回答范围，对方的回答可能冗长而不着边际，既浪费时间，又不易于确定问题。(5)封闭式提问，是指在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。“贵公司产品价格是否有再下调的可能？此方式的优点在例如”于，这种提问可以使提问方得到比较确认的答复。且特别有利于对不足之处是此提问如果使用过多或语气方回答，不需要过多思考。掌握不当，往往使对方感觉提问中似乎包

6、含着相当程度的威胁性，从而有可能拒绝回答。(6)强迫选择式提问，是指将己方的观点强加给对方，迫使对方在一定范围内进行选择答复的提问方式。“你认为贵公司的产例如品质量没问题吗？请明确回答”“你认为你们的售后服务做得很周。到吗？等等。”这种提问由于把问题限制在十分狭窄的范围以内，对方只能作非此即彼的选择，因而易于明确问题和确定问题。(7)引导式提问，是指具有强烈的暗示性或诱导性的提问。这“批货给你5%的优惠，我想你会同意的，是吗？此发问让对方无余”地选择而按提问者的发问来回答。(8)协商式提问，是指为使对方按照自己的

7、意图答复，而用商量的口吻向对方提问。“您看我们5月20号发货可以吗？此方式例如”对方容易接受。即使对方不能答应提出的条件，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。1.2提问中注意事项(1)预先准备好问题。提问者要明确提问的目的，用最精炼的语言予以归纳。同时要想到对方会产生什么样的反应？能否达到预期目的，自己应如何应答等等。最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效果。(2)选择适宜的问话方式。在谈判中，提问可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。提问的方式不同，得到的答案也不同。要

8、针对不同情况采用不同的提问方式。要求谈判者要随机应变有针对性的进行提问，选择适宜的提问方式。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的氛围。(3)选择好提问的时机。掌握好提问时机可有助于谈判的进行。通常提问有如下三个时