世茂2011年推售计划11.2终

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1、世茂爵士山2012年产品推售建议前期工作回顾1市场概述及预判22012年推售计划3目录：开发商配合事宜4易居（中国）销售团队7月15日正式进入世·茂爵世山销售现场，8月4日正式接待客户，在仅半个月的时间内完成了团队的组建，经过严格的专业考核达到了独立销售接待客户的水平，为了能更好的指导下一阶段的销售工作，完成销售任务，现将进场后为期近三个月的工作从两个方面做以总结分析，具体如下······1、包装整改建议：针对于售楼处、园区、物业等方面做以整改建议，目前开发商已对部分意见予以采纳并进行整改。2、全年营销计划：提出了本案全年推售节奏及各阶段具体实施。3、产品及户型整改建议：针对

2、于180平户型的整改及C区未规划区域产品建议，均得到开发商认可。阶段营销工作总结销售工作总结客户分析总结时间节点工作内容备注7.15—7.31日案场经理进场周边竞品调研、项目资料汇总7.20—7.25日销售团队招聘主要以吸纳周边竞品楼盘高级销售人员为主要招聘方向7.25—7.31日销售团队培训1、产品及周边竞品市场培训2、沙盘说辞培训3、财务、银行相关方面培训4、接待、日常礼仪培训8.1—8.3日上岗前考核8月1日开发商首次考核，8月3日第二次考核8.4日开始正式接待客户阶段营销工作总结销售工作总结客户分析总结阶段营销工作总结销售工作总结客户分析总结从8月4日—截止10月29

3、日，售楼处共计累来电来访客户863组，其中来电客户545组，来访客户318组，成交18组。等级组数等级划分标准成交18已成交A4有明确意向房源，有一到二个抗性问题需要解决，解决后就能购买。B30有购买意向，但抗性问题较多，需要多次回访C266无明确购买意向，只是询问或者路过了解阶段营销工作总结销售工作总结客户分析总结来访客户意向等级划分：本项目自我司入场以来，成交客户比率为17比1，从数据上看，是符合本区域的成交现状的，说明销售员对客户的把握度上是相对成功的。阶段营销工作总结销售工作总结客户分析总结来电、来访客户分析认知途径需求面积居住区域理想单价客户职业关注竞品阶段营销工作

4、总结销售工作总结客户分析总结来访客户主要是以路过为主，说明棋盘山别墅区是客户理想的购买区域，客户多以自驾车方式看房，对整个区域内的竞品项目都有所关注，注重多方对比，符合理性客户特点，短信的投放起到了一定的宣传效果。来电客户中短信的投放较为有效，短信也是目前本项目主要的推广方式，建议开发商可以增加宣传手段，以多元化的推广配合销售。认知途径阶段营销工作总结销售工作总结客户分析总结需求面积来访及来访客户需求300平以下产品的客户占到了整体的80%左右，说明小面积的产品还是市场的主流，国家对房地产的调控，也促进了小面积产品的投放。小面积产品不占用很大的资金，利于投资。本案即将推出的1

5、80房源，或将来要推出的120的房源还是符合现市场的客户需求。阶段营销工作总结销售工作总结客户分析总结居住区域来电、来访客户均以市内五区的客户居多，尤以沈河客户较多，证明有经济实力购买别墅的人群还是在市内，符合本项目的客户特征，建议开发客户在下阶段营销推广中应以市内五区为主。阶段营销工作总结销售工作总结客户分析总结理想单价来访客关注产品的意向价格主要集中在10000—12000万元之间，说明客户关注产品的性价比，也不想因为房产占用自己很大资金，客户群体比较理性。受市场大环境的影响，成交价格都有所降低，客户也都更理性的去考虑所要购买的房产，市场1万元左右的产品是客户所接受的主要

6、产品，建议开发商调整产品定阶段营销工作总结销售工作总结客户分析总结客户职业/关注竞品（针对来访客户）来访客职业以私营企业主为主，这部分客户较有经济实力，也有改善生活品质的欲望，是别墅购买群体中的主力客群，他们在购买完产品后，往往能够邀约他们的朋友也来与他们同住，因此，建议开发商在下阶段的宣传中，针对此类客户的交际圈，多加以互动，达到拓客目的。来访客户关注的竞品多看重开发商的品牌、园区的成熟度，和产品的成交价格。未成交分析未成交原因数量园区成熟度72样板示范区85价格93开发商品牌23户型抗性46工程质量44理性置业52市场环境38从以上数据来看，未成交主要因素是价格，因此客户

7、还是希望买到价格更加优惠的产品，其次示范区样板间因素也占有非常大的因素，所以希望开发商尽快做好相关的建设。阶段营销工作总结销售工作总结客户分析总结成交客户分析认知途径居住区域客户职业客户关注阶段营销工作总结销售工作总结客户分析总结成交情况总结：项目套数面积（㎡）均价（元/㎡）总价（元）合计183695.071079639891798阶段营销工作总结销售工作总结客户分析总结居住区域客主要认知途径路过客户，因此应该加大围挡户外等的形象宣传。主要居住在沈河区域，因此沈河区是我们的主要目标客户。认知途径阶段营销