集团客户销售策略课件.ppt

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1、集团客户销售谋略培训1关于集团客户销售2集团客户是未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效的市场开发1234价值高，潜力大进入壁垒低，客户巩固效果强将构成未来竞争的重要环节是未来数据业务发展的主要市场基础集团客户的4大关键特征3从横向而言，集团客户的生命周期可以分为四个阶段集团客户的生命周期－－横向流失客户关系客户销售客户潜在客户横　　　　　向4但是，如果需要真正的理解集团客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解集团客户在关系阶段的各个层次。一般在关系阶段，集团客户可以归结为六个阶段层次。集团客户的生命周期－－纵向无价值客户问题

2、客户衰退客户稳定客户成长客户新客户纵向5集团客户的生命周期流失客户关系客户销售客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户整个集团客户的生命周期可以从横向和纵向来划分横　　　向纵向6集团客户销售的特殊性产品功能对客户的价值销售重点少多同一客户回头生意个人团队销售队伍简单复杂客户购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者客户购买决定短期，局部长期、广泛与客户关系短，一次访问长销售周期一般个人客户销售集团客户销售7“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”---爱因斯坦---用新思维来解决问题8

3、集团客户销售谋略9集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节渠道长期而有效的客户维护进行有效的市场细分和市场扩张路径选择开发并推广适合的产品来适合客户需求发展适合的渠道进行市场有效渗透明确恰当的价值定位12345渠道组织转型，支持集团客户扩张610考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对集团客户明确清晰的价值定位价值定位要素分析网络网络覆盖网络漫游网络质量技术产品基本话音/数据标准产品量身定制产品解决方案价格不同价值客户的差异化定价价格领导优势性价比渠道效率策略渠道效率关系管理客户关系服务质量服务效率售前/售后服务合作伙伴战略

4、伙伴关系建立关系管理1在企业市场开发过程中的价值定位:选择，你就选择了最先进的网络，从而能够享受更多的服务和获得更多的价值在首次针对运营商的独立调查中，在若干关键指标上名列前茅115什么是集团客户销售「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。需求目前状况理想状况整套解决方法滿意12建立客户关系所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。建立客户关系满足机构需要满足个人需要13满足机构需要是否否是满足个人需要供应商伙伴局外人朋友满足机构需要和个人需求建立客户关系14财务保持或改善公司在金钱上的效益

5、，或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。建立客户关系客户机构的需要15权力需要将个人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上。成就需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识需要被人器重，或受人尊敬。被接纳需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理需要获得明确定义和清晰结构安全感需要做事有保证，避免冒险。个人需要建立客户关系16企业规模是影响其需求特征的首要因素大型企业中小企业较少的客户，很多的用户数复杂的需求直接销售与服务较少很多企业数目大型–特大型小型~中型规模个

6、性化解决方案标准的解决方案需求直销/合作伙伴间接/伙伴渠道复杂的集成方案标准的产品/方案，有时需集成产品个性化的标准的定价通信、IT、系统、数据方面的技能通信、IT、系统、数据方面的技能所需技能许多的客户标准的需求间接销售与服务217而不同行业的集团客户对不同应用方案也各有侧重行业行业类信息服务生产制造金融/保险批发/零售/贸易交通运输农林牧渔公用事业旅游/娱乐/媒体食品/饮料/烟草电子/通讯/IT科教文卫遥感工作分配客户沟通方案支付车辆管理2表示应用可能性较高表示应用可能性一般18以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场

7、细分是较为合理、可行的方法金融/保险零售公用事业…企业规模大中小哪些是重点行业各种垂直型应用/方案适合于哪些行业什么规模的企业群需重点开发各种产品适合于什么规模的企业各类企业应用什么样的渠道来覆盖219根据企业的实际情况，客户细分应以企业规模为主，对于规模较大的企业再结合行业因素进一步细分A大型企业B中型企业D小型企业E小型个体企业公司员工在1000人以上的企业公司员工在500-999人的企业公司员工在10-99人的企业公司员工在1-9人的企业(约800家)(约3600家)(大约90万家)(约124，000家)C中型企业(约12

8、500家)公司员工在100-499人的企业按照企业所在的行业进一步细分案例20客户的需求与期望对客户价值对自己价值交易型咨询型企业型21应用及服务的需求技术及系统的需求关系及合作的需求客户的三维需求22在目前产品中，企业级产品将是未来战略扩张的关键阶段时间基本语