销售心理学与肢体语言课件.ppt

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1、销售心理学与身体语言为出口商创造价值ValueForExporters销售中的引导控制初探身体语言谈判中的心理博弈非正式场合的销售学点销售心理学销售中的引导控制初探身体语言谈判中的心理博弈非正式场合的销售学点销售心理学高兴轻蔑愤怒伤心相由心生害怕厌恶惊讶命令加控制中枢脑干边缘系统新皮质自然语言新皮质控制传递资讯沟通交流人类的两种语言身体语言边缘系统控制条件反射情感表达心理状况销售中的引导控制初探身体语言谈判中的心理博弈非正式场合的销售学点销售心理学理性感性销售了解需求到认可价值怀疑排斥到喜欢信任你在销售什么知识

2、技能市场营销价格服务产品管理产品独特的客户价值(UCV)客户不关心你的产品有多好只关心能给他带来什么利益销售从拜访前开始凡事预则立，不预则废！策略任务工具信息个人目标牢记销售人员的第一目标：销售设想沟通中的可能问题和应对方案产品介绍、报价单、演示文档、样品。。。根据客户关系和销售进展确定阶段任务和沟通主题尽可能搜集客户、竞争对手、买手的所有信息着装、名片、纸笔、公文包、手机、钱包。。。自信心+积极的心理暗示专业的产品知识有说服力的销售工具专业、诚恳、聪明的形象Need=Want?Like=Trust?问题由浅入

3、深需求的紧迫性和需求呼应FAB的应用了解竞品和市场牢记你的目标促销出现的时机异议的处理沟通从开始12345沟通之前先换位职业的倾听行为职业的提问方式赢得前进的权力身体语言的秘密职业的倾听行为欣赏、认同、赞美的目光和表情1开放的肢体语言，激励客户多说2尽量不要打岔，做好笔记3关键时刻提问，问对问题4带有同理心的听，同时思考下一步的计划5职业的提问方式欣赏式提问，润滑沟通氛围1重复式提问，确认重点问题2二义性问题，确认理解无偏差3需求挖掘式提问，探索客户的真实想法4引导式提问，让客户自己得到答案5身体语言的秘密舒适

4、状态不适状态舒适状态自信愉悦身体开放距离缩短自信愉悦身体开放距离缩短冻结行为逃离意图战斗准备自我安慰不适状态冻结行为逃离意图-身体转向-目光散开-脚尖转向-紧闭嘴唇-环保双臂-搓手搓腿战斗准备自我安慰藏不住的谎言目光游离/长时间注视说话犹豫生硬重复细节眼球转动手势减少摸脖子捏鼻子眨眼睛单肩耸起抓挠动作增加肤色变化反应潜伏期王牌对王牌建立基准设计问题观察反应让身体语言提供更多信息销售中的引导控制初探身体语言谈判中的心理博弈非正式场合的销售学点销售心理学矛盾转化三次邀请争议问题谈判筹码坚持底线永远的利益永远的谎言W

5、alkAway条件换条件协商空间谈判的核心技巧有条件的YES出让自己边际成本低而对方边际效益高的条件信息永远缺乏选择能支持自己结论的素材剥夺对方在意的东西先发制人创造筹码利用虚假信息假设筹码给对方施压提高筹码分量让对方明白自己说到做到谈判的筹码举一反三红脸与白脸示弱示强自己实力不如对方自己实力强于对方自己级别低于对方自己级别高于对方我是来寻找帮助的我是来帮助你的对方虚荣心较强、喜欢争论的对方性格比较温和、理性的形势对自己明显不利的形势的控制权在自己手中自己的过错导致对方投诉的涉及原则问题和己方底线的弱而不卑强而

6、不亢…………各国的谈判风格日本德国阿拉伯英国中国美国强硬型：直接、压力、虚张声势、个人主义冗长型：团体决策、态度柔和、等级观念强、缺乏幽默随意型：好客、时间观念差、重视交际、喜欢讨价还价专业型：准备充分、逻辑性强、很少让步绅士型：传统、谨慎、重视礼义，很少建立个人关系混合型：。。。销售中的引导控制初探身体语言谈判中的心理博弈非正式场合的销售学点销售心理学招待你的客户身心放松增进好感吃什么聊什么玩什么送什么关照你的客户提升关系增加信任关照他的家庭关照他的健康关照他的爱好关照他的生意关照他的燃眉之急销售中的引导控制

7、初探身体语言谈判中的心理博弈非正式场合的销售学点销售心理学销售中的心理效应攀比效应首因效应稀缺效应权威效应互惠定律投射效应焦点效应门槛效应影响购买的心理效应成就型活跃型领袖型平和型理智型好胜型助人型疑惑型完美型九型性格关注自身换位思考成就动机优秀的销售人员结束不是是开始ThankYou!