汽车网点经营管理课件.ppt

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1、上海华普汽车吉林昌运销售服务店营销网络培训材料2005.11陈啸虎上海华普汽车有限公司经营理念一、愿景：成为消费者信赖的鲜明海派特色的中级汽车制造公司：争取成为业界享有美誉的中型海派汽车旗帜企业；2、品牌的信誉直根于消费者心中的价值感知；因此，以优良的产品和服务品质赢得消费者的信赖，是华普事业永远追求的目标；3、华普专注于中级汽车事业，为消费者提供具有鲜明海派色的中级汽车。二、使命：铸造海派经典，共享体面人生；铸造海派经典：铸造海派经典是华普事业的承诺，华普以提升用户生活品位为已任，全力打造优秀的海派汽车产品，提供海派标准的服务，以获取用户的认可与信赖；共享体面人生：为包括我们

2、的用户、股东、员工、合作伙伴在内的所有人提升生活品位，共享体面人生。三、核心价格观：用户至上、品质为本、服务为先、人本务实、诚信共赢、弘扬海派文化中国宏观车市分析：导入期：以中小型汽车为代表；成长期：中高级与中小型汽车共同发展；成熟期：二元分化，中高级（含豪华）与中小型汽车共同发展。厂家利润分析：2004年：15个集团公司平均利润8.4％2005年：1-6月平均利润4.8％，有4个集团12％以上7-9月平均利润3.6％专营店经营管理导入经销商销售工作例会——每日晨会时间：15分钟左右地点：展厅人员：全体销售人员主持人：销售经理或主管准备工作：在晨会之前，整理环境、展车、各项内部

3、事务晨会主要内容：a.   全体集合报到；b.   检查销售人员的仪表/仪容/仪态，强化礼仪训练；c.   表扬昨日绩优人员d.   传达新的销售政策e.   日达成目标及注意事项（销售人员简要口述）；f.   针对销售中的困难、问题进行销售技能方面的简要指导；g.有激励全员的动作或口号，提升当日士气。专营店经营管理导入经销商销售工作例会——周会时间：依会议内容而定地点：会议室人员：全体销售人员主持人：销售经理或主管准备工作：依据会议内容，让有关人员预作准备。周会主要内容：一周销售工作总结、回顾；业绩评价及改进，销售进度的跟踪、指导；汇集合理化建议，优秀销售技巧、方法的交流；团

4、队协调、建设，公司总体销售能力的调动；市场竞争态势分析、竞争产品的对比分析、提出对策下周工作计划、安排、市场开拓以及营销方案的制定；销售周会要按《销售周会会议记录》格式写会议纪要。顾客销售服务上海华普信息的反馈（商品）信息的反馈（技术和商品）委托提供好的服务顾客信息的交换提供好的商品和服务提供好的配件和服务车辆进站保养或维修个人或集团客户购买销售服务一体化理念专营店经营管理导入潜在客户的来源与专营店客户开发计划基盘汰换，增购，推介开发情报提供地方名人/关系企业/对于专营店好意度高之客户/二手车行/本区域修理厂/等特定对象,由干部亲自建立关系以达到情报站的效果尤其运用在偏远乡镇销

5、售服务面发挥地区及专卖店内同仁的亲属关系以达成情报推介的效果尤其促销期间运用特定筛选区域攻击在辖区内人群集中处或占有率较低的区域（乡，镇）举办展示会自销保有他销保有整体面VIP来电来店基盘维护要点是建立在客户满意度之上的,并请其提供购买讯息专营店应每月规划基盘维护计划，并由干部带动及督促执行由于基盘维护首重销售人员与客户平常时的感情建立：除建立《客户管理卡》外，对于每位销售人员的维护数应列册，以方便维护管理对于车辆使用三年以上客户应每月至少一次以上接触访问，并提供本公司销售全车系列型录做汰换选择自销：我公司/他销：他公司/保修客户：应列为专营店基盘保有潜在客户地区及专营店活动：

6、为使辖区内欲购客上门而规划的各项活动以塑造专营店知名度，提升来店/电户数辖区性广宣（电台，电视台，地方性刊物报章）配合华普汽车促销活动展开地区及专营店辖区基盘保有客户与潜在客户的告知针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓（以DM/电话/拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）内部情报营业活动的计划与管理自销保有他销保有潜在客户基盘客户维护要点建立在客户满意度之上,并请其提供购买讯息专营店应每月规划基盘客户维护计划，并由主管带动及督促执行由于基盘客户维护首重销售人员与客户平常的感情建立的原则：除建立《客户管理卡》外，对于每位销售人员的维护数

7、应列册，以方便维护管理对于车辆使用三年以上的客户，每月应至少一次以上接触访问，并提供本公司销售的全车系列型录做汰换选择自销：为本公司销售，他销：为非本公司销售或战败的客户，保修客户：应列为专营店基盘客户保有基盘客户汰换，增购，推介专营店营业计划（一）营业活动的计划与管理地区及专营店活动：为使辖区内欲购客户上门而规划的各项活动，塑造专营店的知名度，提升来店/电客户数1.辖区性广告宣传（电台，电视台，地方性刊物、报纸）2.夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）来店来电配合上海华普汽车促销活动，展开地