主动客户营销课件.ppt

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1、顾客营销管理系统－全新的管理efutureONEeCard一卡通一组基本数据(大型超市门店)销售额:一亿元/门店员工:400-600商品:8000种以上面积:6000平米以上人均销售:15-20万元/人毛利:14%/16%/20%/35%净利润:2-3%/3-4%问题:工资/毛利40%/-60-70%,利润?商业的管理商业模式营销管理营运管理评分差在哪里?计算机技术一个面包引发的…-商业模式,营销和管理价格:1元面粉:0.1元0.08元加工:0.1元0.1元销售:0.3元0.2元损耗:0.3元0.1元------

2、---------------------------------利润0.2元0.52元商业模式600/1000多因素管理-绩效在相同的条件下成本降低,特点指标/流程成本零售集团营运管理的范围和关键问题供应商门店顾客供应链外部供应链协调配货和配送总部营销和客户价格VS商品客户关系管理系统价格促销顾客门店陈列市场会员决定销售利润费用库存管理目标商业目标信息桥梁顾客Whoarethey？Whatarerightcategories？商品Whatisthebucket?Buyingcircle？顾客管理和营运Wher

3、etobuy?When？Frequency？商品市场efutureONEeCard一制九卡一门户一制：会员制九卡：在会员制的基础上，eCard系统提供一组通用的，今天市场营销实践考验成熟的营销功能群，每一个管理功能群以一张“卡“为标志储值（Saving）积分（Credit）礼品（Gift）折扣（Discount）市场活动（MarketDiscount）服务卡（Service）返劵（Coupon）门店管理者折扣卡（StoreManagementDiscount）服务卡（Service）一门户：营销门户－将营销信息送到

4、正确的客户手里设计为王：企业的营销策略设计者在上述基本独立的市场营销功能的基础上，可以设计和组合不同的市场和客户营销方案，通过特定客户组频道送达特定的客户群，有效的促进销售和提高市场份额。达到培育企业品牌，提高客户忠诚度和市场销售的管理目标。规模零售商的主动市场营销－”卡为中心“卡的故事核心－成员卡卡的商业功能分类会员卡：百货，摩尔，特许连锁，专柜积分卡：“BuyMoreGetMore”－百货，专柜商业团体卡－建材（装修公司，物业，一卡多副卡统一积分）小额礼物卡：非实名储值卡－规模超市储值卡：代理实名储值卡－规模超

5、市，百货市场活动优惠卡：限时折扣临时市场活动卡现场返劵联合卡：买衣服返手机费，返足采劵，免费旅游－不同的组合，节约。服务卡：电器，建材，汽车服务的故事－RFID的应用服务层次卡：VIP卡－延伸的服务NEC的广告故事成功故事（1）：同城大卖场卡的故事－超市篇核心－成员卡卡的商业功能组合储值卡：代理实名储值卡积分卡：奖励小额礼物卡：非实名储值卡－规模超市变形：高／中社区的服务卡绩效：销售额：30％的销售是卡的销售沉积：10％资金流通：成功故事（2）：大型单店百货卡的故事－百货篇核心－成员卡卡的功能组合市场活动优惠卡：专

6、柜为王的市场活动－知识，服务，促销奖励和优惠现场返劵储值卡：代理实名储值卡积分卡：“BuyMoreGetMore”服务层次卡：VIP卡积分卡：小额礼物卡：非实名储值卡绩效：稳定的客户群，更好的购物体验灵活的营销手段资金流通精彩设计（3）：同城综合业态顾客要的是服务！核心－成员卡卡的功能组合市场活动优惠卡：同城服务网络统一的服务入口，全面的社区和顾客服务现场返劵储值卡：代理实名储值卡积分卡：“BuyMoreGetMore”服务层次卡：VIP卡服务卡：小额礼物卡：非实名储值卡绩效：稳定的客户群，更好的购物体验灵活的营销

7、手段综合效益，资源共享规模营销设计案例：全国性建材超市顾客是不同的，eCardOne灵活设计近代营销管理的实践表明，企业的市场营销的成功，必须是面向不同客户户群体实现的。“一制“－会员制，提供了基于客户类别的基本架构群，科学的划分和区别了零售商具有不同消费特征和习惯的客户群体结构。每一种不同的客户群体，很明显的，有不同的管理方式和营销管理功能。“八卡“－提供了现代市场营销实践中的8种主要的管理工具和策略，每一种卡都有相对明确的管理功能和管理策略。8种卡的不同的管理组合方式，为零售商规划，设计和实施针对不同客户群的市

8、场营销活动提供了广阔的管理空间。客户群设计1、同城（Local）的普通客户群（宜家公司的“自己动手“客户群）2、同城的中小装修业客户群（例如装修公司客户群）3、同城的企业和事业客户群（例如政府机关，学校和社区）4、全国性的连锁房产公司和装修公司（例如万科集团的所属装修公司）InsidebusinessprocessPromotionMembershipman