与大客户打交道的经验课件.ppt

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1、2003.7.15与大用户打交道的经验所谓的大用户是与消费品用户相对而言的。这两类用户在采购对象、采购金额、销售模式及服务方式等方面均有不同。这里具体谈的大用户是指月消费酵母量在100件以上的大食品厂用户。大食品厂类型包括面包中央工厂、大馒头加工厂、饼干工厂、大型食堂等（主要指面用酵母）；大用户的定义大用户资料调查的重要性大用户资料犹如一座冰山2：8法则扣子的故事（只要第一颗扣子没有找对，剩下的扣子绝对没有找对的道理）1.客户背景资料包括以下内容：◆各种形式的通讯方式◆区分客户的研发部门、采购部门、生产使用部门◆了解客户各部门人员、包括管理层和高层人员大用户资料的

2、收集2.竞争对手资料包括以下内容：◆同类产品的价格及使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等；3.客户项目资料的情况包括以下内容：◆客户计划什么时候买，预算采购量是多少，它的采购流程是怎么样◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表；4.客户决策人个人资料包括以下内容:◆家庭状况和家乡情况◆毕业的大学◆个人喜好◆个人时间及行程安排◆在机构中的作用◆今年的工作目标只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。成为供应商的要求大用户为了保证品牌和质量

3、，对其供应链企业有严格的要求，并形成了一整套标准。成为大用户（特别是跨国公司）的供应商要过四道关。1.要有质量标准体系认证（国际），质量认证是进入大用户供应链的资格证，否则一切免谈；2.要符合采购商的管理要求，很多大用户认为质量不稳定和忽视交货期是供应商的通病，因此选择供应商特别慎重；3.产品价格和折扣。因为规模的优势，这通常是我们公司表现最出色的环节；4.服务和信誉，很多大用户在合作之前会对供应商的生产、物流各环节进行严格的质量测试和监督，审核合格才能成为供应商。沟通的重要性成为大用户的供应商，离不开与其采购、研发、品管、生产等多个部门、甚至管理层之间的交流；因

4、此保持良好的商务沟通能力非常重要。客户的真正需求信息的获取离不开沟通；沟通的四个必要条件1.准确及时地提供有竞争力的报价单2.流利的外语3.掌握电子商务应用4.丰富的专业知识和阅历沟通的准备工作1.确定决策人；2.提前预约；3.良好的企业及个人形象沟通的内容1.塑立产品价值；充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，产品竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户与企业合作的信念，形成客户实现订单的热情和动力。2.诚信、肯定的语言，建立信赖感；3.客户的个人喜好、休闲方式；4.了解他（她）的需求和目的，投其所好等；不能忽视的细节1.定期对各

5、个部门的决策人进行上门拜访和电话交流；2.心态平和，干实事，切忌夸夸其谈；路长全的故事（开普桑车和坐火车）3.通过必要的公关交际活动和决策人建立良好的私交，那双方合作的成功的机会相应也就更大；欲速则不达；开车不能用开奔驰的速度开普桑，要有张有弛。3.在合作过程中用实际行动展现公司的服务和信誉。最后强调两个问题1、拥有强烈的信念：一个人的潜力100%相同，决定因素在他的信念。相信信念的力量，争取简单、重复地表明你的观点；用勤奋和执着去铸造成功。金字塔故事（老鹰和蜗牛）日本战后经济复苏的奇迹绝大多数美女不是嫁给绅士，而是嫁给了死缠烂打的男人。为什么？只要一个男人不断地

6、重复：“我爱你，嫁给我吧！”美女往往顶不住死缠烂打，最后说：“好吧，我嫁给你。”2、危机意识。最安全的时候往往最不安全；必须有预见性，提前准备，若等到问题出现后想法解决远远不够。漏船的故事（等到船在出航后发现船有一个一个的漏洞，全力以赴补漏；亡羊补牢）结束语相信公司的实力，相信自己的能力！成功，不可能不成功！谢谢！