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时间：2020-07-27
《需求导向式销售(方案设计和方案说明)课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、NBSS需求导向式销售准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访方案设计方案设计的定义方案设计应遵循的原则方案应包含的内容方案设计工具方案设计研计方案设计的定义是指销售人员根据客户需求而推荐相应的满足客户需求的风险保障计划方案设计考虑的因素单一需求还是复合需求计划书是详尽的还是简要的单一产品还是组合产品方案设计应遵循的原则客户需求导向原则合理交费原则客户需求最大化原则方案包含的内容封面公司实力保险需求适合人群基本组合关注问题购买理由计划优势组合心语其他方案设计的工具需求分析与产
2、品组合销售工具——《把爱心送给每一个人》互联网销售支持系统方案设计研讨亚伯特•爱因斯坦让事情尽可能地简单，如此而已晚间作业锦囊妙计准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访方案说明方案说明的定义方案说明的步骤促成的方法异议处理的技巧方案说明的注意事项方案说明技能训练方案说明的定义是销售人员向客户就所设计的风险保障计划，对相关客户的利益、客户的交费、为客户解决哪些问题等进行说明，并进行促成的过程。方案说明的步骤重温需求分析与准客户在购买点上达成共识说明方案要求填写投保单促成的方法
3、推定同意第三方故事法总结次要点“T”字法核保促成危机意识异议处理的技巧应具备的心态正视客户拒绝寻找自身原因体会客户心得异议处理的方法直接法转移法区别法迂回法追问法促成的注意事项把握客户心理捕捉购买信息坚持多次促成积极主动促成注意促成节奏方案说明技能训练——角色扮演角色A销售人员角色B准客户角色C观察员填写反馈表
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