如何塑造产品的价值.pdf

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1、营销智慧如何塑造产品的价值价值塑造必须能够让客户清晰地感知价值。你不能用很笼统的用词说明价值。比如你不能说：“我的美容产品对皮肤很好。或者你不能说“我的培训对你孩子学习有极大帮助。”你需要具体地表达出你的产品能够给客户带来的价值。比如“我的英语培训能够在一个月内轻松帮助你提升成绩10分”，比如“我的办公软件能够帮助你节约45%的办公成本。”价值塑造有三大工具，分别是：细化、对比化、数据化。第一：细化。细化就是把你的产品或服务进行分解，让客户完整地知道你为他做了哪些事情，你的产品有哪些组成。有时你提供的产品与服务，客户只是看到了结果

2、，并不清晰地知道这其中的价值。举个简单的例子，假如你送一位朋友一支钢笔，此时你把买钢笔的过程描述给他，你说：这是我在三个月前就特意托了5位朋友，在法国的大商场中寻找这支钢笔，经过几千公里的飞行，终于在今天能够交给你了。此时这支钢笔的价值骤然得到提升。广州卓爱1营销智慧我们可以看到乌江榨菜最近的一个广告：三洗三晒三腌三榨，就是按老方法在日光下晒。这句广告语把制作榨菜的过程细化展示给客户，让客户感受到榨菜的价值。同样的，“108道工序、30位次熨烫、23000针缝制、100%用心检验，造就1条九牧王男裤”，这条在央视播放的广告让九牧王

3、在2008年声名大噪。细化让客户明明白白地感受到你的付出与努力，更可以让客户看到你的用心与态度。案例：细化体现价值卓爱有位客户从事商铺转让服务，就是客户有商铺想要转让，可以通过他们负责转让出去。他们与客户说：我们公司会在网络上发布您的门店转让信息，并且全面推广，确保帮助你把门面转让出去，收费是1200元，我们会一直服务你到转出去为止。但是客户觉得不值，因此业务员谈判的成交率极低。经过卓爱集团策划后，我们重新塑造了价值如下：1、公司为门店转让客户提供多维度拍照服务，包括人流量照片，地理位置照片，店内照片，特写照片等等，共计20张。2

4、、公司为客户专门撰写极具吸引力的门面转让信息，帮助客户更好地吸引想转门面的老板。广州卓爱2营销智慧3、公司帮助客户把门面转让信息发布在30个网站上，并确保总浏览数超过5万。通过细化，价值瞬间明朗了。此时业务员会问店老板，5万人浏览，按每人5分钱算，都值2500元，同时公司还提供拍照、信息编写、信息上传到30个网站上，每天安排专人负责推广等服务。这些价值远远超过服务费1200元。该公司运用了“细化价值”策略后，成交率大幅提升！第二：对比化你会如何形容一个人的身高，比如你说一个人很高，很高只是一个概念，至于到底有多高呢？于是你会说：他

5、快接近2米了。这是一种形容高的方法，那就是数据化。另一种方法就是对比，你说他比姚明还高。姚明是大家公认的身高很高的人，你选择姚明做参照物，就很轻松体现了这个人很高。在价值塑造过程中你可以找出相应的参照物，通过对比的方式，体现产品价值。客户是很难对一个产品的价值做出判断的，他们只能依靠对比去做出选择。例如客户难以完全搞清楚一个三星手机的研发成本、制造成本、渠道成本、营销成本，他们难以对一个三星手机的真实价值做出判断。广州卓爱3营销智慧那么他们愿意花费5千元去购买一部三星手机，依靠的是什么？是对比！是三星各个款式手机之间的性价比的对比

6、，是三星与苹果手机性价比、使用习惯、品牌好感之间的对比。在品牌宣传、营销推广中，只有制造“对比”，才能“呈现价值的相对优势，给予消费者购买的理由”。为什么说是相对优势？因为消费者能够感知的只有相对优势，而不是绝对价值。因为没有了对比，客户就失去了购买的依据，产品也就失去了“价值”的依据。对比的方法有很多种，有些可以从功能的独特性、价格等层面去找到的，有些则是需要去创造不同、人为的制造对比的。从过去成功的品牌宣传和营销推广中，有以下几类值得我们关注的对比方式。（1）与过去解决方案的对比与过去的解决方案做对比，是最容易让客户有认知、有

7、感觉、有启发、有反应的方式。比如过去用肥皂、现在用洗手液，过去用清水、现在用护理液。如果你的产品有创新，那么你可以把新产品与旧产品对比，从而突显新产品的价值。（2）与竞争对手的直接对比如果你的产品或服务与竞争对手相比有优势，你可以直指竞争对手的软肋，放大自己的优势，让客户充分感受到你提供的价值比竞争对手更多，更好，从而赢得属于自己的消费群。广州卓爱4营销智慧（3）与客户不采取行动的对比你可以告诉客户，当他购买产品时可以获得什么，如果他不购买将失去什么，或者客户必须继续忍受哪些痛苦与损失。你需要一针见血地指出客户的痛点，如果客户不采

8、取行动，他就必须继续忍受。你应该做的就是指出痛点、分析痛点，甚至放大痛点，并告诉客户，如果不采取行动，将会有什么样的后果。第三：数据化这个世界上最容易让人们理解的语言是阿拉伯数字，数字能直观地量度每一个价值。在塑造价值的过程中，你必须使用数字把结果