推销方法与技巧课件.ppt

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1、第八章推销方法与技巧第一节推销前的准备工作第二节推销员自我推销的方法第三节推销过程中的个人推销技巧第四节其他推销方法第一节推销前的准备工作一、纯粹销售和谈判式销售的准备纯粹销售：一手交钱，一手交货。谈判式销售：买卖双方对价格、产品质量、交货时间、付款条件、运输方式、折扣、售后服务进行交涉谈判。第一节推销前的准备工作一、纯粹销售和谈判式销售的准备考虑因素：（一）产品知识和产品带给顾客的利益（二）竞争对手产品知识及其带给顾客的利益（三）推销介绍的计划（四）建立推销目标（五购买者行为的了解）二、谈判式销售的其他准备（一）双方实力的评价1、双方可

2、选择数目2、双方各自掌握信息及质量3、需求的确认与满足4、双方各自的压力（二）谈判目标的确定1、必要目标2、可能目标（三）让步分析（四）建议分析第二节推销员自我推销的方法一、仪容、仪表、仪态（一）仪容：长相和身材（二）仪表：穿着打扮干净、整洁、合身并有一定质量档次（三）仪态：举止动作第二节推销员自我推销的方法二、倾听、微笑三、赞美、热诚、关心四、取得信赖（一）守时（二）信守承诺（三）勇于认错五、牢记人名第三节推销过程中的个人推销技巧人员推销过程的八个阶段：寻找准顾客、接近准顾客、确认顾客的需求和问题、介绍说明、处理异议、协商谈判、促成交易

3、、售后服务一、寻找准顾客的方法（一）准顾客的条件1、具有购买需求2、具有购买能力3、要有决策力（二）寻找准顾客的方法1、资料查阅法2、地毯式拜访法3、顾客介绍法4、中心开花法5、委托助手法6、市场咨询法二、接近准顾客的方法和技巧（一）约见准顾客1、电话约2、函约3、面约4、托人约5、广告约二、接近准顾客的方法和技巧（二）接近准顾客1、印象先导式接近法2、自我介绍式接近法3、他人介绍接近法4、馈赠接近法5、搭关系式接近法6、调查式接近法7、资料式接近法8、锲而不舍式接近法三、需求确认与介绍说明的方法和技巧（一）顾客需求和问题确认（二）产品介

4、绍和说明1、强调产品给顾客带来的利益2、介绍说明过程中的提问3、介绍说明过程中减少顾客担心的风险四、处理异议的方法和技巧（一）顾客异议的类型和原因1、顾客异议的类型：价格、产品、服务、信誉、财务、购买时间异议。2、顾客异议的原因（1）顾客的偏见、成见和习惯（2）顾客的自我表现（3）顾客的消费知识缺乏（4）推新品方面问题（5）推新人员方面问题（6）选错访问对象四、处理异议的方法和技巧（二）处理异议的方法和技巧1、耐心倾听2、预防法3、同意和反对4、直接否定5、对异议提问6、旁征引征五、协商六、促成交易（一）促成交易时机的把握1、口头上的购买

5、信号2、行为上的购买信号六、促成交易（二）促成交易的技巧1、直接成交法2、假定成交法3、选择成交法4、让步成交法5、试用成交法6、异议成交法7、机会成交法七、使顾客满意的售后服务（一）售后服务的项目及工作方式1、完善顾客登记资料2、定期进行顾客意见调查3、加强人际交往、巩固顾客关系（二）顾客抱怨的处理1、抱怨产生原因产品：破损、品质、规格、确实零部件延迟交货等服务：态度不好、工作推诿、技术欠佳、维修费用高等使用：顾客不懂说明书、不会操作等（二）顾客抱怨的处理2、处理抱怨的技巧（1）欢迎顾客抱怨（2）仔细倾听（3）表示同情、绝不争辩（4）搜

6、集资料、找出事实（5）征集顾客的意见（6）迅速采取补偿行动第四节其他推销方法一、随机制宜的推销1、从X观念到Y观念X观念：关系销售、硬行推销、僵硬介绍、强迫顾客购买Y观念：关心顾客、委婉推销、提问和讨论、提供利益、了解顾客一、随机制宜的推销2、推销风格支持行为：推销员与顾客沟通：高低高支持行为低产品指导高支持行为高产品指导低支持行为低产品指导低支持行为高产品指导产品指导：低—高3、推销风格选择（1）开拓：针对不了解产品、无倾向性（2）说服：针对不了解产品但有兴趣（3）承诺：针对了解产品、有疑虑（4）履行：针对了解产品、有倾向性二、象限分析

7、推销法统御敌对Q1统御—敌对Q4统御—友善友善Q2谦逊—敌对Q3谦逊—友善谦逊二、象限分析推销法1、向Q1型顾客（统御—敌对）的推销法Q1型顾客（统御—敌对）：需要自尊、独立自信、好争论推销方法：倾听、不争论2、向Q2型顾客（谦逊—敌对）的推销法Q2型顾客（谦逊—敌对）：需要安定、做事谨慎、不愿冒险、决策缓慢推销方法：主动交流、耐心和信心二、象限分析推销法3、向Q3（谦逊—友善）型顾客的推销法（谦逊—友善）型顾客：需要社会和朋友帮助、对安定和自尊需求低。友善、热诚。推销法：友善、亲切、不可强求、主动引导。4、向Q4（统御—友善型）顾客的推

8、销法Q4（统御—友善型）顾客：逻辑性强、严格的商业态度、喜欢看证据推销法：推荐函、图形与图片权威人士文章三、AIDAS推销公式1、吸引注意Attention2、唤起兴趣Interest3、激发