营销理念与技巧课件.ppt

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1、营销理念与技巧保密1何谓“营销”？有人说：营销是1、一个寻找的过程而非说服或游说的过程；2、不断的创造客户的需求而非制造客户问题；3、找到客户的疑惑从而帮助他解决生活中的问题。故事：有一天，老师问学生，说：“有两个人到我这里做客，一个人很爱干净，一个人很脏。我请他们两个人洗澡，他们两人中谁会洗呢？”学生脱口而出：“当然是脏的应该洗了。”老师说：“不对，是干净的去洗。因为他养成了爱清洁的习惯，而脏人却不当一回事，根本不想洗。”学生忙改口：“爱干净的！”“不对，是脏人，因为他需要洗澡。”老师反驳后再次询问，“这么

2、看来，谁洗澡了呢？”“脏人！”学生只好改口开始的答案。“又错了，当然是两个都洗了。”老师说，“爱干净的有洗澡的习惯，脏人有洗澡的必要，怎么样，到底谁洗了呢？”学生说：“看来是两人都洗了。”“又错了！”老师笑道，“两个都没有洗。因为脏的人不爱洗澡，干净的人没有必要。”仔细思考，到底哪一种答案更有道理呢？好象都有道理，关键是我们从哪一个角度去看，我想这就是营销，答案到底是什么？只能说条条大路通罗马。营销是什么？难道没有答案了吗？其实不然。百货公司经理核查新到的售货员工作状况时问道：“你今天有几个客户？”售货员答道

3、：“一个。”“只有一个吗？卖了多少钱？”“五万八千美元，”售货员回答。经理大为惊奇。售货员答道：“我先卖给个男人一枚鱼钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸去。我说该有艘小艇才方便，于是他买了只六米长的小汽艇，他又说他的汽车装不下汽艇，我又带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚鱼钩，你竟然卖给他那么多东西？”售货员答道：“不，其实是他老婆偏头疼，他来为她买一瓶阿司匹林。我听他这么说，便对他说：这个周末可以自由自在，为什么不去钓鱼呢？”可以说：现代营销没有错

4、误，只有选择和重新选择。如果要问什么是营销，答案只能在销售中寻找。那么我们如何才能抓住营销的脉搏，在销售队伍中成为最棒的----NO.ONE！NO.ONE！一、热诚二、自我管理三、为客户着想四、请教五、重点出击（主动出击）六、聆听（倾听）七、诚恳八、专业知识九、赞美十、微笑十一、熟悉客户的面孔和姓名十二、主动促成签单营销的技巧如何应对不同类型的客户1、如何应对“节俭朴实型”的人这类人对高价的产品，通常不舍得买，挑三挑四，不想买的理由一大堆，其实只是不想花钱。对策：花钱花在刀刃上，当然是一件好事，只要能确认产品

5、对他真有利，便为他设法解决花钱的问题。二、如何应对“自命不凡型”的人无论对什么问题，总喜欢表现出一副很懂的样子，不管你带来什么产品，总用不以为然的神情来对待。对策：这一类型的人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他，千万别批评和嘲笑他。三、如何应对“脾气暴躁型”的人对于不满的事，耐心特别差，喜欢教训别人，常常毫无道理地发脾气。对策：保持轻松愉快的心情，不受对方威胁而低声下气的拍马屁，宜以不卑不亢的言语感动他。四、如何应对“猜疑不决型”的人有时兴趣很高，态度热情，有时突然冷淡，其思想变化多、难预料。对策：关键是争取对方

6、的信赖，这一类型的人在冷静思考时脑中会出现“否定的意念”，所以应多采用诱导的方法。五、如何应对“小心谨慎型”的人这类人顾客对你说的话，不是保持沉默观察，就是疑问特多，说话语气或动作都较为迟缓。对策：要配合他的速度，说话跟着缓慢下来，才能使他感到可靠。并且在解说产品功能时，多提示图表和证据最好引用名人或专家的话，同时在强调产品的安全。六、如何应对“贪小便宜型”的人一部分客户与你约定见面，主要目的是希望你能削价卖给他，这一类人常会说别人会给他多少回扣。对策：发现对方这些特征时最好提出证据说明不能削价的理由，接着要

7、想出他优惠的条件，让他觉得同样占了便宜。七、如何应对“来去匆匆型”的人开口闭口都是忙，给人一副时间非常有限，让你有一种浪费他时间的感觉。对策：称赞他是一个活得充实的人，并直接指出产品的好处，不必拐弯抹角，只要他信任你，这类型的人付款通常很痛快。八、如何应对“理智好辩型”的人这种人喜欢跟你唱反调。对策：你的态度越谦虚越好，先承认对方讲的道理，并多倾听以博其好感。当对方在你面前自觉有优越感又了解你产品的好处时，通常也会购买。技巧有很多很多，但我们要知道技巧来自亲身实践，在实践中不断掌握不断充实自我。可以这样说人因

8、梦想而伟大人因行动而卓越结论成功来自我要！简单的事情重复地做，复杂的事情简单地做！