销售谈判培训.doc

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1、销售谈判培训　　销售活动是由三类活动构成的：沟通、谈判和服务。在销售过程中沟通的目的是尽可能的呈现自己的价值；服务的目的除了给予对方便利之外，核心的企图是感召对方；而所有这些都是谈判的铺垫。谈判的目的是使他人因为自己的原因按照我们的方法做事情。所以谈判的销售意义不仅仅在于改变对方的说法或态度，关键在于改变对方在与我们交易中的行为。让客户“用我们的方法做事情”，当然也就对我们言听计从了。　　我们在这里围绕销售谈判的四个核心步骤，逐一向大家介绍谈判实战中的一些主要计谋。　　开局篇　　在销售实战中，很多的谈判其实都是小型谈判，略有规模的谈判主要是大经销商招商合作谈

2、判、年度销售指标及销售政策谈判、商超的年度合作谈判。所以它具有与其他商务项目谈判所不同的灵活性和随机性，销售谈判往往不用准备成套的书面资料、谈判结果是以双方的实际投入来衡量、没有形成书面协议的习惯。几乎完全是销售人员与对方的短兵肉搏。加上中国目前的销售交易环境“灰道”盛行，（灰道相对于正道而言。多为经验之谈，被广泛流传于民间，具有诡异、无常的特点）各种谈判奇招汗牛充栋。所以灵活多变的“游击”（所谓游记是指：谈判方为了己方利益的最大化，各种手段无不用其极，以迅速拥有现金为目的，信奉“有钱便是老爷”）战术有巨大的实用空间，体现在开局方面有如下的方法：l指鹿为马：

3、（颠倒黑白）　　混淆事实真相，歪曲问题的根源，以此影响谈判对手的谈判立场，取得有利于己方的谈判结果。　　通常会有这样的一种情况：派出去的销售人员与某经销商谈判合作促销的时候，似乎有意无意地帮着经销商说话，而且该销售人员对这次谈判很热衷、有些武断、不太愿意让公司其他人多插手。或许该销售人员在公司还只是一个职微言轻的“新兵”。　　如果有这种情况发生，通常是中了对方的“指鹿为马”计谋。　　对方通常会对销售人员易乎寻常的客气与尊重，在职务称呼上肯定是经理长经理短的；（名片上分明印着“销售代表”）销售人员的虚荣心得到了空前的满足，真有知我者某某、有想见恨晚的感觉，觉得

4、某某真是个大好人。这样一来销售人员的谈判立场发生了微妙的逆转。他开始无意识地为经销商的利益考虑，觉得“公司太抠门了，简直就是欺负好人嘛。”　　目前的销售人员大多得到公司的关爱比较少，公司与销售人员的关系几乎都是“赤裸裸”的销售量与工资奖金的关系。所以为了完成销量，销售人员只要经销商答应下定单，什么条件都敢答应的，反正和公司谈判相对容易些。很多销售人员可都是“外战外行、内战内行”。所以，经销商用这条计谋成功概率至少90%，更何况谁不喜欢戴高帽子呢？中国有句古话“不打笑脸人”说的也是这个道理。这个计谋在谈判的各个阶段都可以使用，但在开局阶段使用效果最好。开局阶段

5、是双方对需要解决问题形成共识的阶段，如果一开始就将问题定性为对己方有利，而且影响对方的谈判立场的话，以后的谈判就顺利多了。　　上面的客户就巧妙地使谈判的对手（销售人员）认为造成目前问题的主要责任在于己方公司，所以谈判立场明显偏袒对方，谈判的结果就可想而知了。目前使用该计谋最多的是商超，他们往往利用供应商对产品实际出售情况的不了解，歪曲消费者实际购买情况，夸大竞争，降低对方期望值，以抬高己方的谈判地位。　　本招目的：利用虚假信息影响谈判对方对问题的看法，影响或改变对手的谈判立场，甚至可以打压对方的谈判意志。如何应对：　　在进入谈判之前需要掌握详细的信息，并进行

6、分类、分析整理。同时切记千万不要相信谈判对手给你的任何信息，他们的信息只能用来判断对手的企图和真实需求所在。耳听为虚眼见为实，只有你自己经过第三方证实的信息，才可以作为你在谈判中进行判断的依据。只要坚守以上原则，对手的指鹿为马之计对你就毫无用处。l虚张声势：（恫吓）　　虚张声势者通常是这样的：谈判的地点无论是在对方或你方还是第三方，对方肯定是衣着鲜亮、装备齐全（手提电脑、“花样繁多”的资料、神气的助手）。往往在谈判刚开始的时候就会有“不速之客”打搅：或者电话请示、或者下属请求签批文件、或者有意披露的竞争对手正在与之谈判（而且快达成结——又往往是条件优厚）的信

7、息。诸如此类，目的只有一个把你“镇”住。而一般的销售人员往往被这种恫吓给唬住，慌忙降低自己的期望值。　　虚张声势是谈判老手经常采用的计谋，往往万试万灵。即便是一些谈判资源相对较少的谈判者也经常使用，不过有些谈判者往往不喜欢这种方法，他们认为用虚假换取谈判地位有违社会公德，然而既然谈判的对方可以接受这种方法，又何必道貌岸然呢？其实几乎所有的著名公对员工都有着装的要求、销售装备的要求、和住宿酒店的高规格要求。为什么呢？说穿了一句话：恫吓对方。如何应对：对方任何的花样文章你都要报以不能肯定、决不相信的态度，这样对方就恫吓不了你。l生死攸关：（威胁）　　往往谈判双方

8、一见面，对方就连声说你“错、错、错”。他们会做出种种