销售谈判技巧培训

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1、销售谈判技巧培训课程简介本课程是以孙子兵法、三十六计、推销学、心理学、行销学、说服及沟通等相关学科为一体打造而成的一线行销人员的业务谈判课程。销售谈判是一项专业的领域及能力，你是否能成为一位杰出的销售谈判人员，其重点不在于你懂得多少知识或技巧，而在于你能多熟练的将它们实际使用于日常的工作中。本课程的特点在于使用各种有效的方式，透过互动演练、情境教学、现场讨论、疑难解答。。。等各种方式，将这套先进的销售谈判技巧转化成为你的内在能力，而真正能让你在最短的时间内达成收入倍增的结果。课程特点一．注重学员销售技巧习惯的养成。采用最先进的销售技巧培训方式实践理论相结合,让其能把

2、这些技巧真正有效的应用于日常的销售工作之中。二．协助企业建立世界上最先进的销售业务人员培训体系，以解决企业销售业务人员培训的整体方案。一次投资终身受益。三．可根据不同企业的产品特点、销售方式、销售人员素质设定不同的培训方案。课程提纲第一节谈判的基本原则一、努力建立双方相互信任的关系1、首先，你要充分的相信对方2要想给对方一种信赖感，要对方相信你，你首先要做到自信③在谈判中一定要注意自己的言行④自己没有把握的事情不要做出肯定的“承诺”⑤做到坦诚，不要欺骗你的客户⑥在针对价格问题的谈判时，要直言相告⑦注意自己的形象设计⑧在第一次行销谈判未能达到共识时表明自己的诚意二、在

3、行销谈判过程中说服对方要用大量的事实来说明三、在行销谈判过程中一定要控制好你的情绪①试探性情绪爆发②当对方真正的被我们的话所激怒时，保持冷静四、保持自己的原则和风格1.不为追求风格使自己进入了不可收拾的地步2、不要怕自己被别人说不爽快3、抓住主要坚持原则，在枝问题上不多计较4、把有争议的地方先放一旁五、行销谈判中的让步策略①在行销谈判过程中让步不要太早②在谈判过程中要让自己小的让步争取对方的大让步③在争议中双方都不让步那么自己有时率先让步④多次的小让步，获利更多⑤“弃车保帅”小问题让步但原则上的问题绝对保持住⑥在谈判时为保住自己的心里实牌⑦必要时称自己已做出最大的让

4、步⑧在做出让步时，还要看对方对不对你的让步感兴趣六、创造奇迹七、谈判对象的分类1、多疑型2、有权有势型3、执行公式型4、精明型5、热情型6、犹豫不决型7、指手划脚型8、死板冷淡型第二节行销谈判的过程一、行销谈判前的准备工作1、首先要对自己有一个全面的分析、了解2、对自己的竞争对手要有一个全面的了解3、对你所谈判的对象有一个充分的了解4、充分的捕捉信息，建立自己的信息库5、拟定谈判的策略6、形成看法后，树立必胜之信心7、不打无准备之仗8、如果你尚无任何谈判经验，那么准备工作就尤为重要9、对自己本行业的商业知识10、拟定多个后援计划或策略二、行销谈判第一印象的建立1、首

5、先给客户一个很标准的职业形象2、打一个热情的招呼，脸上要充满微笑3、在握手时如果对方没有主动，那么你别主动伸手4、在目光接触时要表现坚定和自信5、创造平静、愉快有便于双方达成共识的氛围6、赞美对方的优点7、建立良好的亲和力8、谈判的言行和态度不要引起对方的不满9、说出自己的目的，让对方了解自己的想法10、了解对方的实力、经验和技巧11、要设计一个适合自己产品的开场白三、化解谈判的僵局1、幽默化解法2、主动让步给对方一个下台阶的机会3、不要动怒并以诚意赢得对方好感4、如果进入僵局双方，如果有一方让步都感到十分被动四、谈判的最佳结束时间和方式1、对方对你的产品一直没有多

6、大的兴趣知趣立即离开2、不要在双方正在谈论十分投入、结果还没有出来之前就离开3、在双方的意见达成共识立即收兵4、在结束谈判时你应该给顾客留下一个好印象5、在第一次谈判中无法达成共识暂停制定方式策略6、谈判结束不能太晚7、谈判结束不能太早8、在结束的最后应签订合同第三节行销谈判的实战技巧一、幕后老板二、隔岸观火三、步步为营四、投石问路五、欲擒故纵六、调虎离山七、抛砖引玉八、敢于冒险九、褒贬交替十、强硬攻势十一、模糊应答十二、吹毛求疵十三、巧装糊涂十四、最后通牒十五、疲劳攻势十六、转移话题十七、诱之以利讲师介绍：张嫣老师国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学

7、、中山大学客座讲师、易腾企管职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。所授课程：《销售团队建设与销售人员考核激励》《销售主管领导力提升》《大客户销售技巧》《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《如何有效处理客户投诉》、、等培训过百场，授课特色：给你方