医药代表手册概论

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1、医药代表手册概论自序关于市场营销其实在中国的历史并不长，它是商品经济发达之后产物，也就是说市场营销的主要应用环节是在蛋糕做大之后才会有其实用操作价值的，进入这个阶段之后，中国那句千古名言“酒香不怕巷子深”似乎已经过时了，因为这句话只能反应营销学的4P基本原则的其中之一P（Product（产品）），所以这句话显然并不是一个完整意义上市场营销。在现代经济学中经济学家给市场营销的定义是“帮助消费者购买某种产品或劳务，从而使双方利益都得到满足的一种社会管理过程。”看起来似乎拗口不好理解，我们可以看一看它的英文：Marketing。是一个市场的动名词，其含义就是

2、进行状态中的市场行为。再换一个大家都更好理解的并不准确但最具有操作价值的定义就是在竞争的环境下怎么把产品卖出去。随着社会的发展，人们的价值观悄随渐变，“寂寞者道，兴盛者术”是整个社会最务实的选择，理论再完美也需要实践的检验，尤其对对一个市场销售人员来说，“道”对于我们其实并不重要，要的就是可操作的“术”。作为一线的医药营销者，我们关心就是怎么把我们的药品销售到终端的“术”，因此我编写这本书的着力点也就是预算制下医药代表的“术”，把深奥的“道”就留给那些仰望天空的社会精英吧。编者：火烧海上花精神篇第一章人性的认识在经济学里科学与艺术是一对反义词，把能量化

3、的就是科学，不能量化就是艺术。关于市场营销是科学还是艺术历来是有争议的。说是艺术的主要依据就是市场营销中人的因素很重要，而人性的千差万别与不可琢磨就注定它的艺术性。因此我们先了解一下人性问题。马斯洛----人的五个需求层次理论：马斯洛是美国著名心理学家，据有的资料说他是智商高达194的天才。根据他的理论，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。他的这种理论的构成根据3个基本假设：1、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要

4、能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。2、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。3、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。点题：作为医药代表，我们主张了解人性不仅仅是要了解自己，有自知之明，更具实际操作价值的是了解客户。因客户的不同，展现的需求的也是不同。例如在三甲医院里，很多医生需要发表论文著作，这就是属于最高层自我实现。再者能与医生找到相同的爱好，兴趣点予以，这属于情感的沟通，这是第二阶段的尊重需要和社会需要。当然还有最低层次的需

5、要，我们的一般意义礼赠就是这个概念。重点：作为一个优秀的医药代表，人性准确观察是必须的，能以最低的代价满足客户高层次的需求。经典案例：武汉有一位老医生，性情古怪，擅长笔墨，在代表与之交往中，拒纳任何礼品，一时间我们公关无所进展，其后通过其孙找到了公关要点，我们并没有送任何东西，而是向老人索要东西，对就是求其一幅字，装裱后挂在自己家里，这就是满足老人的一种社会尊重和自我实现。其后效果甚佳。注意：对于有宗教信仰的，最好能以宗教语言交流，禁忌冒犯宗教价值。第二章医药代表的素质要求现在的医药界，买方市场已经形成，医药销售人员个人素质越来越占据了重要的地位。优秀

6、的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。一、忍耐力　　忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，

7、你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。二、自控力很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的第一个医药界领导现任步长十步总监吴先生，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一

8、个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠