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时间:2017-12-21
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1、友情链接:济南rx450h济南rx350济南rx270 七种不同性格顾客的沟通技巧 近年兴起的专卖店营销已成为保健品行业重要的营销模式,如何以专卖店为窗口,做好保健品销售是专卖店生存的根本,其中最关键的一环就是顾客进店后,如何引导、沟通,实现销售,完成临门一脚。 针对不同顾客,我们根据实践工作总结出七种不同性格顾客的沟通技巧,具体如下: (1)冲动型 a.顾客特点 a.购买决定易受外部因素影响:如广告、促销等; b.对广告宣传比较敏感; c.喜欢购买新产品和流行产品 d.购买能力
2、强,年轻,得病时间短,没有治疗经验。 b.语言表现 a.“你们产品效果如何?” b.“给我几盒,广告说得好,先看看效果” c.“你们的产品是不是有宣传的那么好?” d.“几盒是一个疗程?” e.“多长时间见效”嗓门较大。 c.销售对策——快速成交 a.快速成交 b.尽量说服一次性多购买,随时改变主意 c.如果对产品有质疑,针对性进行回答。 (2)理智型 a.顾客特点 a.购买前注意收集有关产品的宣传资料,对厂家、价格、疗效方面加以对比、鉴别; b.购买过程长,购买时往往
3、不动声色。一般咨询多次才会做出决定; c.购买时喜欢独立思考,不喜欢促销者过多介入,一旦做出选择就不会轻易改变立场。 d.患病时间较长,吃过很多药,对市面上的产品很熟悉。 b.语言表现 a.“你们的广告做得很好,效果到底怎么样?” c.销售对策 a.用他身边的典型病例说服他; b.侧重于理论知识,用道理说服他; c.不要夸大产品功效,实话实说。 (3)疑虑型 a.顾客特点 a.性格内向,行动谨慎,决策迟缓; b.购买时缺乏自信,疑虑重重; c.购买时犹豫不定,买还是不买,
4、怕上当。 b.语言表现 a.“怎么听别人说你们的产品没效果,有没有吃好的?” b.“多少钱关系倒不大,吃好了就好,要是吃了没效果怎么办,能不能退款” c.多次来中医养生馆,每次会带不同的人来帮忙参谋,每次购买量不大。友情链接:济南rx450h济南rx350济南rx270 c.销售对策 a.大胆承诺。“没有效果可以过来找我。” b.“你都拿上,没有效果你就给我退回来。” c.“你听我的肯定有效,不听我的没有效果我就不管了。” d.典型病例实例说服; (4)情绪型 a.顾客特点
5、 a.理性不足,购买行为受个人情绪和情感支配; b.比较容易接受销售人员的建议; c.购买中情绪波动较大(婆婆妈妈的、情绪很容易冲动); d.家庭条件一般,为治病花了很多冤枉钱,以中年妇女为主。 b.语言表现 a.喜欢把所有店面都考察一遍; b.有的磨磨唧唧,说个没完; c.有的说的不满意,扭头就走,甚至拍桌子。 c.销售对策 a.认真倾听,给予同情、安慰鼓励,让她对你产生依赖; b.顺着顾客说,不要和顾客争辩; c.先推销感情,再推销产品; d.等顾客讲得差不多时,再帮顾
6、客分析病情; e.和她聊天,做她的朋友,做到心与心的交流。 (5)随意型 a.顾客特点 a.购买前目标不明确,购买中乐意听取销售建议,希望得到帮助 b.对产品不了解,也不会过多挑剔; c.很干脆地作出购买决定,经济条件较好; d.有从众心理,一直不坚定。别人买,自己就买。 b.语言表现 a.“你看看我到底怎么了?” b.“我也不知道自己怎么了。” c.“有人用过了吗?效果怎么样?” d.“有没有像我一样病的人?” e.“我自己没有什么不舒服,就是想调理调理。” c.销售
7、对策 a.准确推断,抓住时机,促进大单销售; b.用亚健康的理论说服顾客产生购买; c.“你就是没有什么不舒服,调理上三个月,脸色比现在还要好,起码也能年轻十岁。” d.“现在的人多多少少都存在不同程度的虚证,都属于亚健康,调理调理还是很有好处的。” (6)专家型 a.顾客特点 a.自我意识强,认为自己绝对正确,经常会考察大夫的知识水平; b.大夫和他说的一样,他就会相信; c.知识分子、老病号,对各种疾病知道较多,爱表现自己的知识水平; d.时刻关注自己的病情,经常会咨询专家
8、,翻阅一些资料;友情链接:济南rx450h济南rx350济南rx270 e.久病成良医,服过很多产品,对自己吃过的药记得清清楚楚,会说出疾病领域的最新研究成果; f.一方面知道病难治,没有什么特效药,一方面又不会轻易放弃希望。 b.语言表现 a.这些人喜欢探讨病理、药理; b.喜欢刨根问底,问一些宣传资料中莫名其妙的问题; c.有些顾客甚至带着笔记。 c.销售对策 a.让他表现。他的观点与你相左时,也不要与其当面争执,针锋相对,而应避其锋芒; b.对产品知识、病理
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