高绩效销售团队的建设与管理

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1、高绩效销售团队的建设与管理讲师：程广见大纲销售团队发展的阶段与阶段管理对策销售管理者的角色与情商销售人员激励--调动下属积极性发展销售能力--了解团队成员的能力并帮助他们达到更高绩效销售团队发展的阶段与阶段管理对策团队的定义“一个团队由少量的人组成，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。”三种销售团队类型外科医生型足球队型_________型你的销售团队是什么类型?不同团队需要何种人员搭配和组合?教练型领导韦尔奇说：“我深刻地体会到，比赛就是如何地配置最好的运动员。谁能够最合理地配置运动员，谁就会成功。这一点对于商业来说没有任何不同。”教练

2、型领导的任务就在于对工作进行分析并明确每项工作所需的工作标准，然后将工作分配给最合适的员工去做。销售团队的组织结构及优化高层中___基层“官四代”，天生不政治80后为什么被称为“反动派”爱网络，爱自由，爱新鲜创意，爱好玩有趣爱鼓励，爱成就感，爱当下，最爱自己爱坚持自己的想法，爱纠结爱组织关心我，爱尊重我的沟通，爱快乐的工作氛围我是技术狂人，我是小团队领袖，我是销售冠军，我才华横溢不爱做自己不喜欢的事，不爱陈词滥调老一套，不屑玩不转iphone的领导，不爱听你说教80后为什么被称为“反动派”别叫我忍耐，忍耐都是浮云，不爽就愤怒就表达，或者闪我不是听话的绵羊，也不会搞帮派斗争，

3、我只是有点特立独行我让你们很头疼，可你们是不是已经OUT别老说我不成熟，虽然也许是，如果你证明你很牛，我愿意听你的，我愿意成长虽然成长让我有点疼有点懵有点不知所措我不是集体主义的50后，我不是理想主义的60后，也不是务实理性的70初我是中国的“Y”一代，我是新生代反动派我和你们不一样销售团队发展曲线形成规范震荡高效创新顺从阶段II阶段III阶段I成功/复杂性时间/努力群体思维群体思维特点和危害什么时候出现群体思维?如何避免群体思维的发展趋势?群体思维——当一个群体或团队发展起来的凝聚力以及惯性导致无法进行良好决策与问题解决时，就会发生群体思维。销售管理者的角色与情商骨干员工

4、与管理者的区别一、能力差异二、角色惯性与角色惰性三、成就感缺失与定位模糊四、不知道付出多大代价角色转变困难四原因A象限的惯用语及别人对他的评价惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”B象限的惯用语及别人对他的评价惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自律精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的惯用语及别人对他的评价惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价容易被人牵着鼻子走

5、心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气D象限的惯用语及别人对他的评价惯用语打倒尖端创新玩点子别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾销售团队领导者自我管理以身作则授权销售团队激励他人获得权力和影响力处理好团队内部与外部关系管理冲突销售管理者的关键管理技能建立和发展和谐高效的销售团队21你是捷达?还是奔驰?管理者个人品牌的概念行业品牌企业品牌个人品牌如家快捷?香格里拉?22独特性销售经理个人品牌的特征特定性总监/总经理外部客户下属财务、生产、行政等等（左邻右舍）你你的360度沟通24个人权力的来源专业技术个人吸引力职位权力的来源中心性紧

6、要性灵活性可见性相关性一个个体的权力选择适当的影响策略对不恰当影响策略的主动回应通过向上的影响力增加权威对他人的影响获得权力将权力转化为影响力权力与影响力模型强有力管理者的特征为遇到困难的下属的利益出面调解给有能力的下属一个合理的安置得到超预算支出的批准在公司会议上控制项目讨论的议程能很快、经常接触高层很早得到公司有关决策和政策调整的信息销售人员激励---调动下属积极性人的行为模式的四个层面知识技能态度品德/才干天赋/性格行为业绩28低绩效究竟是因为缺乏能力?还是缺乏动机？29绩效＝能力X动机（态度）能力＝才智X培训X资源动机（态度）＝愿望X承诺能力与动机的基本区别辅导与激

7、励辅导：管理者给予建议和信息，或者建立标准帮助下属提高工作技能；辅导关注能力，团长。激励：管理者帮助下属认识到思想的、情绪的或个性上的问题，并帮助下属解决它们。激励关注态度，政委。李云龙VS赵刚分析营销人员士气低落的原因控制过严工作标准不合理/或配额不合理管理水平低工作评价不到位/缺乏工作认可缺乏上下左右的有效沟通没有工作地位不被公平对待分析营销人员士气低落的原因缺乏对上司的信任薪金制度不合理才与用不匹配没有安全感提升政策/发展空间小不合理的区域设计管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力工作因素员工调查上司调查充分