高绩效销售团队的建设与管理

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1、强大的企业一定是用系统在赚钱地址：北京市朝阳区朝阳路69号财经中心1号楼4—1101号邮编：100024电话：4006-818-360传真：010-65799594www.cs360.cn强大的企业一定是用系统在赚钱高绩效销售团队的建设与管理张锡民教授引言：调查结论-营销人员的前途似锦吗？营销人员的两种前途分析启示：激流勇进，不断学习和实践引子案例：销售部面对小高的不满王经理怎么办？第一章.销售经理如何组织销售团队一.企业营销高度业绩模型公式二.现代战略性高绩效团队管理模式三.销售团队建立的组织模式销售组织机构的设计1.地域性销售组织模式实例：曙

2、光信息技术公司在中国的销售体系2.产品型销售组织模式实例：仙灵葆雅在中国的销售体系3.顾客型销售组织模式实例：东方钢管在中国的行业销售体系4.职能型销售组织模式实例：某大型书商在中国的销售体系四.销售管理系统五.销售团队中的角色定位六.销售团队中的角色胜任要求七.营销团队的规模1.确定营销团队规模的原则2.确定营销团队规模的步骤八.销售团队的定岗、定编与招聘1.销售团队的定岗、定编2.销售代表的招聘（1）选择销售人员的重要性（2）销售人员的招聘程序（3）评价应聘者的程序九.销售团队的培训1.组织有效的销售培训案例：小李为什么输得很惨？---粘合剂

3、厂2.如何作到学以致用案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？案例：一位房地产营销员损失佣金1500美元案例：某通讯设备营销经理一次签单1000万元，一个真人真事，见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”地址：北京市朝阳区朝阳路69号财经中心1号楼4—1101号邮编：100024电话：4006-818-360传真：010-65799594www.cs360.cn强大的企业一定是用系统在赚钱第二章.销售业务的策略、计划与实施一.市场分析二.市场决策与销售决策1.市场策略2.销售计划的制定三.销售实施与销售评估1.销售预估2.销售预算3.销售渠道4.销售

4、方式5.销售评估第三章.销售团队的团队精神建设引子：齐放竹竿游戏1.成功领导/管理能力的要素2.如何做一名合格的管理者图示案例理解：大雁群飞的故事-团队建设的重要性一.团队的合作与信任引子：天堂与地狱的区别1、团队合作的意义2、有效合作的前提3、信任的内涵4、彼此信任对团队建设的意义案例：不信任是最大的成本5、团队建设常见的四类问题案例：石匠砌墙与教堂6、团队冲突的解决二.打造销售团队的团队精神1.团队解决问题的方法头脑风暴案例：如何提高销售业绩？游戏：体验脑力激荡的原则2.成功团队的特点案例：三个和尚振兴寺庙的故事3.不成功团队的特点4.高效团

5、队的九个特点5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？6.在团队精神方面，销售经理人应具备哪些标准？7.团队精神案例研讨案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模案例2：某知名集团公司的领导与文化案例3：某寿险公司销售员丢单地址：北京市朝阳区朝阳路69号财经中心1号楼4—1101号邮编：100024电话：4006-818-360传真：010-65799594www.cs360.cn强大的企业一定是用系统在赚钱　　　　　第四章.销售团队的时间效率管理一．时间管理理论介绍及导引分析（一）.时间管理的原因（二）.时间管理的核心（三）.时间管理原则工作价值矩

6、阵二．企业销售团队有效时间管理的方法（一）销售人员的时效观（二）销售人员个人的时间管理1.有效时间管理的四个步骤2.时间管理的具体实用方法和技巧（三）有效销售会议管理开会的成本成功销售会议的要诀会议八戒（四）时间分配管理1.建立现有顾客访问的规范2.建立潜在顾客的访问规范3.制订顾客访问计划4.销售员时间活用分析(1)．推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定(2)．时间活用的实际状况到底如何(3)．从时间使用方法的改善着眼三．时间管理的案例研讨案例：销售部王经理的时间管理　　　　　第五章.销售团队及人员的目标-绩效-薪酬管理一.销售团队及人员的目

7、标-绩效管理1.年度计划下的目标分解管理（1）目标体系的制定（2）各层目标的制定企业目标部门目标岗位/个人目标（3）部门内目标分解方法第一步：主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划第二步：上级/下属草拟下属的工作目标第三步：主管与下属一起讨论工作目标第四步：明确目标考核标准第五步：确定工作目标协议例子：降低费用6%的目标体系图地址：北京市朝阳区朝阳路69号财经中心1号楼4—1101号邮编：100024电话：4006-818-360传真：010-65799594www.cs360.cn强大的企业一定是用系统在赚钱2.销售业绩考核的作用3.对销

8、售员业绩评价的范围1）、衡度销售结果2）、衡度客户资源的占有和发展3）、衡度销售员保持企业未来经营的能力4）、衡度销售伦理4.销售员绩效