促销活动实战经验分享.ppt

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1、促销活动实战经验分享主讲：张蓉促销活动实战经验分享主讲：张蓉什么是促销活动？促销活动，顾名思义，就是为了促进某种商品或服务的销售而进行降价或者赠送礼品等的行为活动，能在短期内促进销售，增加收益。如何才能做好一次活动呢？资源整合：1+1=2这是数学理论1+1=11这是整合力量准业主信息10大开拓通路1、买（楼盘资料）2、拿（异业联盟商户及其他品类导购）3、访（家装渠道带来的）4、储（未成交客户、团购、联盟、砍价会、夜宴）5、谈（卖场资源、物业信息、短信电话平台）6、跑小区（驻点展示、扫楼）7、引微信（扫二维码、广告宣传）8、邀（老客户维护与介绍

2、）9、拓（房管局）10、截（终端拦截）士气鼓舞完美执行现场把控a、客户类型分析b、如何快速开单并提高成交率C、唱单客户类型分析欠缺经验型问题：对装修无经验、消费能力一般、喜欢攀比解决：1、自身要专业、推广品牌和产品各方面优势2、不断的提出同类型客户购买案例3、站在客户立场帮他做专业分析，装修费用应如何合理分配4、售后服务保证，消除客户恐惧感感性型问题：要求第一印象好、易激动、冲动、成交在一念之间解决：1、感情上的传递、闲话拉家常、争取信任和依赖感2、找出需求，对症下药，强调品牌及产品优势3、多赞美和夸奖4、快速推动成交犹豫型问题：喜欢对比、反

3、复拖延、拿不定注意解决：1、热情、专业、自信取得信赖2、找出客户真正需求、再次强调本品牌优势3、适当时，帮助客户做决定沉默型问题：出言谨慎、反应不大、无太多表情解决：1、热情、真实、信心、专业2、抛出问题，找到真正需求3、竞品优缺点分析与本品牌对比的结果4、活动优惠，价格吸引喋喋不休、盛气凌人型问题：要求多，顾虑多解决：1、稳住，千万不要轻易答应对方的要求2、推广品牌及产品，分享成交案例3、找到合适机会切入正题，快速成交理性成熟型问题：有钱、有经验、有思路、对品牌要求高解决：1、自信专业2、品牌及产品价值塑造3、服务保障4、找出购买需求并满足

4、5、给客户尊贵感如何快速开单并提高成交率1、学会甄别客户a、通过外观和提问方式判断消费层次，辨别客户的购买能力；b、辨别客户订单缓急程度2、寻求团队配合a、看客户对我们的反应，是不是我们的菜，学会合理适当放弃并交由其他伙伴协助；b、当客户一定要砍价时，寻求领导帮助3、要让客户爽当一个客户比较难谈下来时，尽可能让客户开心、放松、找时机和客户开玩笑4、催单、快速开单活动快结束了、限量产品所剩无几、趁老板领导还在迅速定折扣、现在礼品奖品快送完了……利用紧迫感，催客户下单5、苦肉计在沟通较好的基础上，让客户帮我们，每天有任务，没完成要受罚6、快速解决

5、客户的疑虑当客户对我们的任何方面产生疑虑时，给客户信心，明确告诉客户我们的承诺7、状态大于技巧热情自信的介绍活动，给客户可以签单的信息，只要你相信就一定能签单，成交就是敢于成交8、真正的高手敢于做肢体动作同性之间的客户，在适当的时间可以进行肢体接触9、看案例、讲故事、促下单1、为什么要唱单，唱什么？2、什么时候适合唱单，怎么唱？3、唱单有哪些形式？唱单就是为了营造活动现场的氛围a、唱品牌地位与优势b、唱畅销产品及卖点C、唱让消费者今天下单的理由d、唱已成交客户数量和交纳金额e、限时限量、制造紧张氛围f、利用抽奖快速逼单g、定金霸主，促大客户成

6、交H、唱秒杀产品结果反思深刻检讨免费赠言：1、生命在于运动，成功在于活动。2、人气+士气+气氛=成功的活动。3、活动具有强大的资源整理力，潜移默化间，沟通感情，传递价值。4、一场成功的活动是人际传播、群体传播、大众传播的大融合。观点：唯做大做强自己，才不会受制于人！