《促销活动分享》PPT课件

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1、促销活动分享——策划部2012.7.10分享大纲什么是促销促销规划应该怎么做如何制定完整的促销方案什么是促销简单理解促销就是促进销售，追逐利润是商家经营的最终目的，利润从哪里来？利润=销售额×利润率而销售额又是促销最重要的指标，我们知道：销售额=销售量×客单价所以要增加销售额，需要做几件事：提高客单价增加销售量同时提高客单价和增加销售额促销要点促销就是促进销售促销不能改变产品，不能根本改变经营状况促销是有时效的必须提供额外价值促销规划应该怎么做●了解商品的生命周期新产品上市，需要做促销尽快占领市场。当销售遇到瓶颈或者达到一个相对比较高且稳定的阶段时，需要新的

2、促销把销售额拔到一个新的高度最后，产品进入一个衰落期，要用促销来延长和抬高生命曲线促销规划应该怎么做了解行业的淡旺季行业销售淡旺季，需要利用促销手段刺激销售来保证淡季不淡，旺季更旺。旺季来临时，要吸引用户关注，通常会采用抽奖、送券、送储值卡的方式来提前进入旺季当商品销售进入旺季，用户需求旺盛，满赠、满送、加价购等拉高客单价的促销手段对提高销售额最为有效。但行业进入淡季，打折、团购、秒杀等促销手法则能刺激用户需求，使行业淡季不淡。促销规划应该怎么做合理的促销理由促销要有借口借口要合理借口的合理程度，就是消费者心目中你促销力度的强弱促销规划应该怎么做时令性季节性

3、的促进销售的活动如:2.1412.24元旦新年这样的大的节日商家每年都会推出大型促销活动主题性促销如结合奥运、世界杯等具有广泛社会影响的大型活动类目专题促销：根据类目产品销售曲线做的促销自创节日促销为配合平台的销售计划，结合产品特点、季节特点创立的节庆促销，如国美电器节、京东厨卫节；促销规划应包含那些促销活动如何制定完整的促销方案我们卖什么？想把东西卖给谁？用什么样的促销策略去做？运用哪些推广资源？怎样评估效果？预算怎样？完整的促销活动方案思考步骤产品能给消费者的利益点在哪里？300万象素=>代替数码相机一定要找到利益点。人家凭什么买你的东西？我们卖什么？弄

4、清楚产品的目标消费群特征什么样的人需要你的产品？他们对你产品的观感怎么样？把东西卖给谁？你的客户对什么样的促销更加敏感？价格？赠品？满就送？附加价值？选择最符合客户习惯的促销策略。促销最简公式：只要就能，还能。用用户熟悉的方法去促销；想办法让用户参与进来；让用户能绕出去，还要能找回来；Don’tMakeThemThink；把利益喊出来用什么促销策略常见的促销方式满xx送/减xx满xx返xx团购加xx送xx全场xx折买xx送xx积分换购发折扣券抽奖秒杀原价xx现价xx还送xx季节/庆典促销……满就送/满就减/满就返提升客单价的促销手段，主要的目的是“满”，“返

5、”、“减”、“送”都是诱饵满的金额如何界定一般的做法是在平均客单价的基础上乘以10%—20%，汽车、数码、家电除外。科学的做法要考虑目前客单价、促销期的自然增长客单价、价格段的销量分布如果商品种类较多，顾客购买件数多，还可以设多档，满足不同消费者；如家居产品规则要点满就减提升客单价；不要纠结于表面折扣；满出来的部分要做文章满就返返的额度要诱人；对有购买意愿的人有用；返的限制要少；满就送送听起来不错的东西；不好估值的；大品牌的低端货；案例抽奖抽奖形式：自己抽、别人抽奖品设置奖品要有一个大的；中奖面要广；避免尺码、性别、禁忌、偏好等问题；考虑物流和售后问题，以及

6、虚拟奖品的发放问题。奖品安排奖品分层，大奖要大，能忽悠、能传播；普奖可以很小，但量要大，分三层足以，多了消费者也记不住；什么时间放出什么奖品？可以一次发出，如三子大奖；也可以有预告、天天换，有神秘、有惊喜。中奖率调节和时机选择抽奖案例08淘宝网年终大促销“满就送”淘宝购物满200送400点数满300送700点数参与活动人人有奖“凑”点数抽大奖，在淘宝上购物就可获得购物点数，点数可用于赢取年终1000万好礼，周购物冠军获得价值4999元“淘宝购物王皇冠”饰品一个，2~30名都将获得价值千元“淘宝网购明星金戒指”一枚促销的奖品将针对不同客户分为3层第一层、08淘

7、宝购物王奖项针对购物成绩非常高的会员做出的奖励奖品——4999元金皇冠和价值千元铂金戒指第二层、会员抽奖实物及现金红包会员获得点数后参会活动抽取与的奖品——实物及现金红包第三层、新注册会员现金红包新会员注册后通过“新人游戏”得到淘宝现金红包进行淘宝购物体验抽奖案例秒杀秒杀的精髓是，用超低价商品吸引人，然后引导他们买更多东西。要点：秒杀对老客户更加有效；维护客户能力有限秒杀必须有约定；秒杀需要有一个相当有吸引力的折扣；秒杀对拉动人气有帮助；秒杀属限制性促销（限时、限价、限量），成功关键在于如何利用秒杀带来的流量做好关联销售。秒杀案例成功要点有约定，大范围广告轰

8、炸，每年都在做；有大品牌，足够的吸引力；超低折扣限时