保险收费服务话术.doc

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1、收费类一、经济困难型问：现在家庭负担重，我的工资只够维持一家人的生活，哪还有钱给小孩交保费呢？答一：王先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险。因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去付庞大的医药费呢？而你投的这份保险可以帮你支付，交的保费却又不多。（针对医疗或重疾险）　答二：您想退保，我能够理解。俗话说三穷三富过到老，谁都会遇到暂时的困难。象您现在的家庭更需要继续投保，您一定不想因为暂时的困难失去这份保障。以您现在的财力更担心家庭突遭变故，您现在最需要的就是重想办法交足保费，免去

2、后顾之忧，花更多的精力去改变您的经济状况。你们还年轻，再就业的机会还很多，经济状况会慢慢好起来的。答三：王先生，您给孩子买这份保险，说明您的保险意识很强，同时也表明了您对孩子的爱心。的确，这几年经济情况不是很好，但您是否想过，如果每天节省5块钱，也就是每天少给孩子买一个冰淇淋，就可以给孩子购买一份永远的礼物？您是给孩子购买无益身体健康的零食呢，还是将这些零花钱省下来给他购买一份伴随终生的礼物？问：我收入不高，每年交费压力很大，今年我想退保。答一：王先生，正因为我们收入低，才更需要保险，这样万一出现意外或疾病等风险，我们能够通过保险化解和抵御。每个人的事业都会既

3、有波峰又有波谷的，相信现在的经济困难对您来说只是暂时的，像您这样的能力，估计不久就会度过这个时期。答二：王先生，我能感觉到您的经济压力，不过我们公司为困难客户开辟多条绿色通道：办理保单贷款、交别变更、缩小保额、办理交清等，提供多样办法供客户选择。您看您选择哪种？这样即缓解了您交费压力，又能使保单长期有效。问：我做生意急需用钱，我要退保。答一：王先生，买保险与做生意都是投资。做生意还有一定的风险，可能赚钱，也可能亏本。而买保险是稳赚不赔的投资，更值得您充分重视。答二：如果您真的因为做生意急需用钱，我们可以帮助您办理保单贷款手续，这样既解决了您的燃眉之急，又保证了

4、保单继续有效。问：最近买房子，所有的钱都用完了，没钱再续保了。答：恭喜您乔迁新居，生活更美好！虽然您买房子花了不少钱，经济上有些困难，但毕竟是暂时的。您的保险费不多，一年3000块，您每天节省10块钱就足够了。这就好比平时每天少吃一口饭，保证20年后天天有饭吃。二、人情投保问：当时投保是看熟人面子，我现在要退保。答一：您这么支持朋友的工作，真的很讲义气。不过您一定还不太了解这个险种的保障范围。请允许我把条款详细地给您解释一遍，好吗？（解释条款）就象我现在很健康，但也不能保证经过若干年健康方面都不会出问题。万一有什么不测，我能否负担得起昂贵的医药费？我的家人是否

5、会因此雪上加霜？您现在拥有这份保险，您就不存在这些担忧。请您仔细考虑一下，再做决定好吗？答二：王先生，一看就知道，您是心地善良又讲义气的好人。看来您与业务员关系一定不错，您们是怎么认识的？Q：我跟业务员……关系，其实我不需要保险。A：（了解了客户与业务员关系）原来是这样。其实，我们所生活的世界，危险、危机无处不在。一旦风险出现时，保险就变成一张牢固的防护网，保护一个家庭，让全家人衣食无忧，孩子依然快乐成长，老人继续享受有尊严的晚年生活。如果没有保险或保障不足，就很难抵御各种风险，后果不堪设想。您所投保的这份保险有很多优点，我来给您讲解一下，好吗？Q：先退了吧，

6、以后有机会再买。A：王先生，反正您已经投保了，并且这个产品也非常好，非常适合您。如果这次退了，很有可能下次还因为人情而投保。像您这样的人，面子宽，心地好，找您买保险的一定不会少。您还不如好好地交一件，至少以后就不会因为又是人情，而不好意思拒绝，不是吗？三、考核/自保件问：这单是我当时做业务员时为冲业绩给自己上的，现在我都离开公司了，我要退保。答一：王大哥，当初您做保险时，为自己和家人都买了保障，并且也获取了相应的佣金和工资，这就相当于您用优惠价买了一份保障。如果不再交费，保障就没了，那当初的优惠也就结束了。请您继续交下去，就算是储蓄吧，而且保单每年有分红，算起

7、来利率也比银行存款高，既是储蓄又是保障，您何乐而不为呢？答二：王先生，您的保险意识真好！既然您已经投了保，何必要退呢？而且退保又退不了多少钱，做不成什么事。更何况「不怕一万，就怕万一」，一旦退保后发生了保险事故，多可惜啊！我们都是接受过民生保险文化熏陶的人，跟您交谈感到非常亲切，我非常希望您永远是我们的客户，我会竭诚为您提供优质的服务。问：这张是当初因为考核通不过买的保险，其实没什么用答：我能理解您的心情，买这份保险也许不是您的初衷，但是我相信对于寿险的意义与功用，您比我更清楚。作为一个时刻面临风险的现代人，咱们有义务为自己为家人尽一份责任，既然已经拥有，又何

8、必要放弃呢？再说了，如果不再续费的话，