---年度市场调研计划

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1、年度区域调研计划2012年1月-8-一、调研目的1、了解区域各产品市场需求及竞争态势；2、对代理商进行营销诊断，评估其营销竞争能力；3、为公司制定营销策略提供依据，重点对公司促销资源配置、促销形式等提出建议；4、为公司修订营销政策提供资料。二、调研产品和区域1、产品：产品2、区域：全国重点省（市）。三、调研对象1、公司驻外营销人员、区域经理等。2、服务经理、服务工程师。3、代理商、客户。四、调研内容1、营销环境方面。主要影响市场需求的环境因素，包括政治、经济、政策、技术、社会、文化等。2、市场需求方面。包括重点需求地区及项目、需求数量、规格型号、

2、技术特征等，驱动整体市场变化的各种因素；取得市场成功的关键因素；市场特性如季节性、区域性等。3、客户方面：各相关工程机械产品市场客户群体构成，分布及特征；各类客户的购买能力，价值贡献及增长趋势；不同客户群体的购买模式及特征；客户形成购买决策的关键因素及其重要性排序；客户对于产品服务，产品配件的关注度；市场主要销售渠道构成、分布，客户对各渠道的接受程度及关键因素；客户对于产品、服务、配件的潜在(或改进)需求描述，需求程度排序；客户对于主要竞争对手和**重工在上述各因素的表现评价；客户对于市场主要品牌的认知、认知途径及程度等。-8-4、竞争方面：竞争

3、对手销量及占有率；产品结构及主销产品卖点；产品销售区域、策略等。5、代理商营销分析：评估代理商销售现状、资源配置、基础管理、营销服务能力和策略等。五、调研方法和技巧1、主要采用当面访谈调研法，得到大区经理、代理商等的支持，如车辆、人员配合等；2、客户选取。分吨位、分层级法。程序如下：Ø按不同吨位级客户群体。Ø通过分各大区、代理商列出所有产品现有客户和潜在客户，列出重点客户（大客户）和非重点客户。Ø现有客户占80%，潜在客户占20%。六、调研任务要求切记：所收集的信息能够覆盖你所调研区域的全部情况。1、至少访谈10家以上客户，包括老客户、新客户、潜

4、在客户。2、访谈的潜在客户（含竞争对手客户）个数能覆盖我们各产品的需求群体。3、访谈各大区经理，办事处主任、商务经理、服务人员等。4、每个省要访谈较为了解市场状况的代理商。5、单次调研结束后5个工作日内提交一份《区域市场调研报告》-8-附件1---年市场科区域市场调研计划表编制时间:年月日序号区域出差时间责任人完成情况1山东2江苏3福建4上海5浙江6安徽7陕西8新疆9甘肃10宁夏11湖北12湖南13江西14广东15广西16辽宁17黑龙江18吉林19四川20重庆21北京22天津23内蒙古24河北25山西26河南27云南28贵州-8-附件2各类对象

5、访谈提纲一、客户访谈提纲（应根据客户了解的情况相机而动，本问题仅供参考）1、您是业内的资深人士，请您介绍一下各类工程机械市场的需求发展趋势，好吗？（贵公司/单位今年挖掘机等产品采购计划是多少？采购量的变化、影响因素？）2、您认为本地市场影响客户购买和市场需求的环境因素有哪些？3、您认为本地今年有哪些因素可能会直接影响市场需求的变化？4、您主要通过哪些渠道获得厂家信息？能否具体说明，哪些信息对您采购的影响最大？5、贵公司在选择品牌时主要考虑哪些条件？比如质量、服务、价格、商务成交条件等。6、贵公司购买产品后主要用于哪些方面？是租赁、还是自用？7、您

6、认为**等产品主要竞争的兄弟厂家有哪些？请逐个评价他们的策略及表现好吗？（主销产品、配置、卖点、价格、渠道方式、服务策略及政策、付款条件、交货期、租赁、按揭销售？）请对他们的表现和优势劣势作出评价。8、如果您购买了兄弟厂家产品，您能否介绍一下你们选择这些厂家产品的原因吗（分产品、分厂家提问）？为什么选择甲厂家而非乙厂家？请注意追问。注意服务、付款条件、厂商关系的重要性。9、如果您没有选择**产品而选择其它品牌，请问原因是什么？我们**应当如何改进？请您对**的营销政策和表现进行评价？10、您愿意从代理商还是从厂家处购买？为什么？11、-8-您期望

7、厂家开发怎样的产品（包括配置、型号、规格、功能等）？您认为在服务方面哪些没有获得满足，厂家应该怎样去满足？二、大区经理、办事处主任、商务代表访谈提纲1、请描述一下今年所负责的市场主要影响我公司产品的营销环境，包括政治、经济、政策、投资环境、重点工程等。2、挖掘机等产品近年销售规模，****年销售规模及****年市场预测，并请预测一下这些产品可能的增长速度。3、请估计一下我们各个产品的市场占有率。4、请说明一下产品的主要竞争对手情况，厂家、本地市场销量，客户销售政策、销售代表薪酬政策、经销商政策。主要表现的评价，优势和劣势。5、在本地的资源配置、销

8、售和服务能力、管理模式、策略是怎样运作的，我们目前政策、管理、销售、服务方面存在哪些问题？6、请谈一下您对今年公司制定的区域市场目标销售