穷游JNE-老社区的新生意.doc

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1、穷游JNE:老社区的新生意　　北京-乌兰巴托-莫斯科，西伯利亚铁路支线之一，跨越3个国家，全程7826公里，用时127小时36分，共计6天5夜。　　“我几乎已经把西伯利亚铁路当成自己的家了，为什么不呢？在这里我有朋友，有亲人，吃喝玩乐睡宅呆，不必担心太阳什么时候起落，也不必为第二天的天气发愁……”陈宇欣在她的书《我就是想停下来，看看这个世界》里写道。　　那个时候，她还没有加入穷游网，不过已经认识了穷游的联合创始人悟空。　　“小欣，坐火车去呗！”当得知她要前往芬兰实习的时候，悟空跟她说。对很多旅行者、特别是铁

2、路旅行爱好者来说，全球最�L的铁路―西伯利亚铁路几乎是不能错过的朝圣旅途。　　悟空还没坐过这条线路，他先是怂恿了小欣去体验，后来又设计了一件T恤―和车厢一样的墨绿色，胸前印有“北京-乌兰巴托-莫斯科”字样。　　就像西伯利亚铁路对于旅行者，这件西伯利亚铁路概念的T恤对于穷游也有不同寻常的意义，这是旅行社区穷游卖的第一件T恤，穷游的3位创始人―肖异、蔡景晖、悟空当时并没有想到，卖T恤这件事后来逐渐发展至卖旅行牌、箱包，到现在成长为年销售额5000万元的旅行生活美学品牌。　　这个新品牌取名JNE，来自穷游的slo

3、gan―“JourneyNeverEnds”。已经有13年历史的旅行社区穷游网，把它对旅行精神和旅行者需求的理解，融入了JNE的产品中。如今，除了旅游商品交易和广告，JNE为穷游的商业变现提供了另一种可能。　　2016年5月16日，JNE宣布独立运营的发布会后，悟空、蔡景晖以及JNE品牌主理人帅常芸终于穿着西伯利亚铁路主题的“穷Tee”，坐上了这一趟从北京出发的火车。　　回过头来看，JNE的开始是一个无心插柳的故事。2013年，悟空设计了西伯利亚铁路T恤后，又设计了另外4款主题“穷Tee”，包括喀喇昆仑公路

4、、中尼友谊公路、阿根廷40号公路、横跨美国的66号公路，这个系列命名为“It’sMyWay”。　　因为不再是简单的logo纪念衫的思路，带有旅行故事感觉的公路系列大受欢迎，穷游在微博上发起转发抽奖送T恤，不想获得了1万多次转发。旺盛的需求让穷游的管理层开始考虑，由“送”改“卖”也许值得一试。　　“市场宣传类T恤的分发成本很高，线上要快递、线下要找场合。所以我们最开始觉得能覆盖分发成本就很好了。”蔡景晖对《第一财经周刊》说。　　这个时候，蔡景晖想到了之前合作过的TheNorthFace时任中国区市场总监帅常芸

5、。“他去找我的时候，送了我一个穷游的行李牌，我心想，我们是专业做户外的品牌，你还给我送这个，”帅常芸称：“不过他们的行李牌做得确实还不错，完全可以拿来卖。”　　2014年，帅常芸加入穷游，成立了JNE的前身―穷游生活实验室。这个只有两个人的部门，开始将穷游的产品放上了电商渠道，尽管168元的定价并不算低，穷游T恤第一个晚上还是卖出了600多件。　　在自称“T恤设计爱好者”悟空的协助下，穷游生活实验室又推出了“世界系列”“美食系列”等几十款“穷Tee”，这些T恤的图案全部来自穷游社区的真实用户和真实故事，“我

6、们的用户会觉得穷游做的产品跟他们是有关联的。”悟空说。>>JNE品牌主理人帅常芸、穷游网总裁蔡景晖、穷游网联合创始人悟空。JNE2000万元的销售额在整个穷游平台中的占比并不高，但毛利率高，且增长快，战略意义明显更为重要。　　一位搜集了20多款“穷Tee”的用户在JNE微信上留言说：“旅行每次必带10件‘穷Tee’去。2014年在布拉迪斯拉发穿着斯瓦尔德岛‘穷Tee’，一路上很多游客问我去过那里没有，然后我们就开始聊天，认识了好多朋友……”　　蔡景晖认为，“穷Tee”受欢迎的原因，设计好是一部分，另一部分是

7、用户认可穷游的标签，尤其是来自于穷游社区的初始用户。这为穷游周边产品的商业化提供了很好的起步条件，但并不是全部。　　“你不能一直打感情牌，还需要提供一些真实的价值。”帅常芸对《第一财经周刊》说。穷游生活实验室已经有一些衣物袋、洗漱包等小型收纳工具，帅常芸主理的第二年，穷游生活实验室继续推出了原创设计的“一泊二日”背包。　　“一泊二日”意为两天一晚，能够满足少量行李、短期出行的需求。这个背包在旅行圈子和商旅人群中取得了出奇好的反响。“因为这个包的品质、设计及功能吸引了用户，而不仅仅是认可穷游标签的社区用户。”

8、帅常芸说。　　在TheNorthFace供职多年的帅常芸对户外用品的发展趋势有她的判断，“纯户外包的需求是下降的，通勤旅行的需求会增加。”一泊二日背包采取防水面料、多功能收纳设计，但是在外形上舍弃了户外品牌常见的鲜亮花哨的颜色，取之以简单的纯色，使之更适合通勤或者城市旅行的需求。　　被猫力等旅行达人推荐之后，这款售价599元的背包在推出第一年卖出了1万多个，第二年穷游又推出了升级版，迄今销量已经超过3万个。　　“