从奖金方案看化妆品行业的销售队伍管理.doc

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1、从奖金方案看化妆品行业的销售队伍管理从奖金方案看化妆品行业的销售队伍管理　　最近在互联网中看到化妆品行业的销售人员的奖金管理方案，方案如下：　　某产品销售人员奖金管理方案　　一、目的　　为保证公司销售目标的实现、充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度，特制定销售人员奖金方案。　　二、适用范围　　化妆品行业一线销售工作人员。　　三、奖金考核时间及发放时间　　（一）月度奖金计算期间。上个月的1日到30日（或31日），于次月20日发放。　　（二）年终奖金计算期间。

2、1月1日到12月31日，于次年的2月1日发放。　　四、奖励条件　　（一）销售额。化妆品销售人员的月度销售额达到____元。　　（二）货款回收率。货款回收率达到____%。　　五、奖金计算方法　　（一）化妆品销售人员的绩效奖金管理　　1．化妆品销售人员的绩效奖金实行超额累计制。具体标准如下。　　化妆品销售人员绩效奖金分配表　　销售额提成比例（%）　　3000～5000元3　　5001元～7000元5　　7001元～9000元6　　9000元以上7　　2．销售部根据销售人员每月工作情况，在完成个人月度销售计

3、划的前提下，每月评出一名“优秀销售员”，给予200元激励奖金。　　（二）销售费用节约额外奖金管理　　1．如果销售部的销售费用年累计额有节约，则销售部的相关人员可获销售费用节约奖励。　　2．获得销售费用节约额外奖励的前提是销售收入、实收均价两项指标都达到目标值。额外奖励总金额为销售费用节约总费用的5%。　　（三）销售人员异动时的奖金管理　　1．销售人员入职不满三个月，不计发年度奖金。　　2．销售人员辞职或被公司辞退，按实际工作天数计发奖金，在年度奖发放前辞职、辞退的员工，不计发年终奖金。　　3．销售人员当

4、月累计请假（不含带薪假）超过三天的，按当月实际出勤天数计发月度奖金；全年累计请假超过半个月未满一个月，按年终奖金的80%发放；满一个月未满两个月，按年终奖金的60%发放，请假超过2个月的，不予发放奖金。　　4．销售人员转正后按照转正日期开始计发全额奖金。　　5．销售人员年中因工作调动离开原岗位，月度奖金和年终奖金按在各单位实际工作时间由各单位分别计算。　　看到这个方案后，作为有2年多销售经历、11年销售队伍管理经历和3年销售队伍管理研究经历的黄德华老师感慨万千。为我国的销售队伍管理的粗放与落后，感到痛心

5、，也深感责任重大。照此下去，我国企业多半会被外资企业的吞噬，本土企业将消失殆尽，本国经济会被外资所把持。为什么呢？　　如果我是这家化妆品企业的销售员，为了多拿奖金，我会这样做：第一个月销售额少，假设为1000元，没有奖金，第二月销售依然少，假设为1500元，奖金为0，第三个月销售额多，为12500元，奖金为1125元。这样做有什么好处呢？因为如果我每月做5000元，我所得奖金为150元，三个月共450元。所以对于我来说，不需要付出更多的销售努力，只要玩玩数字游戏，就可以多获得1125-450=675元，

6、何乐不为？如果公司分配销售指标任务中存在棘轮效应，我就更加心安理得。不是我故意这样做，是因为公司老板逼我这样做，在奖金条例中有不少是扣罚销售员的。一个人这样做，也许不可怕，但是销售队伍都这样做，这就很可怕。假设这家化妆品公司有3000位销售员，那些这家公司3个月就得多付出二百多万元（202.5万）奖金，而三个月累积销售额是一样的。很多中小型企业就是这样搞垮的！很多老板会骂销售员素质低，没有职业道德。黄德华却认为，真正没有水平的是奖金方案的制定者，是企业的老板有眼不识泰山，没有看到这种方案必然会产生的现象

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