9月8日周岚2010百万采访课件

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1、个人简历：机构：四川成都职级：业务经理二级从业年限：6年入司时间：2004年11月个人主要荣誉：连续三年达成百万连续三年荣获MDRT会员连续四年入围总公司“高峰会”2008年荣获中保集团杰出展业员称号四川分公司精英大会高级会员座右铭：只有想不到，没有做不到周岚——专注高端市场经营的典范走近百万写在前面：截止2010年9月7日，四川个险管理本部营业一区业务经理周岚以年度承保标保123.4万元的业绩，达成2010年度个人百万目标，成为2010年太平人寿全系统第39位、四川分公司第19位达成百万标保的业务精英，同时也成就了其个人百万三连贯。6年寿险生涯，三度加冕百万，这是辛勤付出的结果，更是源

2、自于热爱的又一次成功衍生。在周岚经理2010年度百万标保的客户构成中，4张5万元以上的大单（标保分别为7万、7万、35万、51万）成就了她的百万目标。专注于高端市场经营，成为她达成百万的最重要推动因素。岚开三度再舞红妆周岚：自参加TOP2000培训后，2007年博士分析中国中高端市场的潜力、认识中高端客户，这些课程让自己个人工作模式日趋专业，帮助自己成功走进高端市场。2008年TOP2000，博士提出如何成为一名超级业务员、建立百万标保销售系统，这指引着我冲刺百万目标，并最终不负众望于当年度首次达成。在今年4月份第八期TOP2000学习中，博士又提出“中国寿险业高端市场正处于爆炸式增长阶

3、段”的理念，我发现我身边高端客户的数量正在不断增加，而且他们的财富也是处于爆炸式增长阶段，这更加验证了博士的理论。在接下来营业区组织的“明星沙龙”中，再次对第八期TOP2000郑总的主旨报告进行了深入剖析，这让我更加坚定了每年保持百万标保平台的目标。与此同时，全系统的百万标保代理人如雨后春笋般的出现，这激励着我加快步伐、高效行动。而之所以今年能快速达成百万，还应该归结为我一直专注于高端市场经营的工作取得了成效。周岚：专注高端市场的经营对我来说是一种突破，为什么这样说呢？首先，想要持续为高端客户做好服务，就必须在观念、谈吐、知识层面上有让人耳目一新的感觉，这才能让高端客户对我们感兴趣。在对

4、方关注点方面我们就必须拥有多于对方的信息与认知，要做到这一点，就必须在这些方面多看书、多学习。其次，要能与高端客户建立共同爱好，提高自己的生活品位，这才能与高端客户保持一致，有共同的话题，才能拉近与高端客户的距离，真正让自己融入高端客户群体，成为其中一员。通过这些学习、钻研，不仅增加了与高端客户的谈资，而且丰富了自己的内涵，自己的内职涯得到提升，这也让我的生活更加丰富多彩，同时也让我的工作变得越来越轻松，做到快乐生活、快乐工作！我的百万销售心得——专注高端市场经营1、短信、电话经营：节假日提前发送祝福短信在节假日，提前三天编辑、发送祝福短信，将祝福前置。根据每位客户不同的特点，并且在短信

5、前一定附上客户的称呼，进行单独发送，让客户真正感到你是在用心服务，真心相对。“邹姐！云是绚丽的，雨是透明的，风是执着的，月是深情的，思是缠绵的，爱是永恒的，星是灿烂的，您是难忘的。衷心地祝福您——春节快乐！太平人寿周岚敬上！”一般情况，客户都会回馈“谢谢！”之类的短信，有的客户同样也会发送祝福短信进行回馈。这不仅为客户送去祝福，让客户时刻感到有人在关心自己，而且能与客户保持紧密的联系！平时发送幽默短信平时收到或者看见幽默的短信，自己觉得合适就发送给客户，一般情况，客户都会根据短信内容进行回复，同样地，客户有好的信息也会发送给自己。电话联络时常电话联系客户，保持与客户的亲近感。2、频繁约见

6、，在接触中不断融入销售流程了解、掌握客户关注点，建立共同话题了解、学习、掌握客户关心的话题，增加与高端客户的谈资。以朋友的姿态，与客户交流家庭生活状况；谈论时下流行的休闲娱乐活动，邀约一起参加；与女性客户分享女性如何保养自己，永葆青春；分享时下前沿咨询、社会热点、时事新闻。通过与客户交流这些话题，能充分得到高端客户的认可，从而了解客户，走进客户，成为高端客户的倾听者、知心朋友。乐于帮助客户解决问题在客户遇到麻烦时，主动热心帮助解决客户的面临的麻烦。客户邹姐的子女要出国留学，热心、主动帮助客户联系相关留学机构，将收集到的信息及时反馈给客户，客户非常感激。高频率组织活动高端客户群体中，很多对

7、珠宝、红酒等等非常感兴趣，通过自己组织客户参加一些品鉴会，例如珠宝品鉴、红酒品鉴、茶艺品鉴等等，客户非常热衷这类型的活动，感觉十分好。通过组织这种品鉴会，不仅彰显自己的品位，增进与客户之间的感情，而且通过这个平台可以寻求更多高端客户转介绍。善用资源，借势产说会，沟通理念充分利用公司资源，借助产说会这个平台，邀约客户参加产品说明会，通过讲师的讲解让客户了解目前中国的经济环境，房地产、股市、基金等投资形势，让客户明白“高收益必然伴随着高