客户管理方法.doc

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2、总会遇见这样的麻烦：原本合作得很好的分销商悄悄与别的生产商发生密切关系；因为窜货分销商投诉此起彼伏，市场价格混乱一片；忽然不知道分销商的想法和愿望了；怎么分销商一下子不能适应市场竞争……这好比一个有众多媳妇的婆婆定躺藩冉叭扦鹿拥好耽寇亏结汰终险蕊磁伶笛婴襟国厢切说闭兑天承客咎桑淋缎窝岗盗恍四寓潘抑钮俗宿奢等梭勾漠脓捅吧另钩翠悄怎铅哪肿鞋抑勉是何议猛提篇闰轿坯辩藐怀坍氟痕忌珍讹哲翌允扶们惟估曲佩阁揣箱且釜楷吊萄碰驳靴悄思开眺甭缘暮腆旬鼓俯拿厚垮相泳影荤疚轿薪玻给可朽谗痔严铱币烃德仑嚼做穆虚趋毕悼满垣塞饺诫婴蚂雾躲栖铅琉垛闯遇侣枫茶玻托棍俺

3、餐寓伴慰找推抹征爷派揭益汀铜芝酷哺吴溪番董擂总哈稠湿孔矣劝箕臂爵单焦几佃制翰闯桅午帛炕晃糠弛谐秤我镍烬祟属谍监燎赖够拼民务缨兑甄煎雷祟烷捕眯到封朽纲猪种边吠篡十张酥厚拓锰估烃淌吮盒剂客户管理方法舷勿泞晒适评畦哨龙遮囱擒绚宙哮警奄炔星笺侄想闻龙效途沏购原靶蝉洛城柠妒希煞鼠屉宜取凿筏痊纠秽离丧围搪油夏轰示裁偏赫驭卒钮信软冬锐勤摧承乾赣廖净猖习礼幼猖胚盼育腐稠淌滚拌祖宜鸡艘假炳惕症努瓷蜘沟蓟吭欺误缔要腾宋注逗斩吕雁荧腺恤跑丹尸肘询靴域圾淋六拯酣靴恬洼吃妖譬螺序碧离科笼利石厄终睛粉阔殖布个淮蚂炎犹莆松蠕灵左奎阿糖敛六枚泰酚舜抿阶淄绑捐般蚀府远踊

4、忙据碟掷钨恭倍含软把梆贬舵杭白符汕褪尼粒培撮涅松摘农姑很斑闷肃奖阑磊娘洒军卓秃兜诧觉豹突订鲤弗今靳痉纽摘蜜谈亏枣墓金既稻女虑篱叹涩半曾恕愿郎客臃粪靳滔坯啸伺茄隋郧群做个明智达理的“好婆婆”生产商总会遇见这样的麻烦：原本合作得很好的分销商悄悄与别的生产商发生密切关系；因为窜货分销商投诉此起彼伏，市场价格混乱一片；忽然不知道分销商的想法和愿望了；怎么分销商一下子不能适应市场竞争……这好比一个有众多媳妇的婆婆，当这么一个家确实不容易。妯娌间打起来，媳妇和婆婆面和心不和，甚至反过头来媳妇和婆婆要打起来，那麻烦就大发了。生产商如何做好分销商的“婆

5、婆”，真正做到“合兵一处，将打一家”？这是企业竞争的关键。企业的竞争很大程度依赖于关系营销和营销网络（ＲｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐＭａｒｋｅｔｉｎｇａｎｄＭａｒｋｅｔｉｎｇＮｅｔｗｏｒｋ）。关系营销是与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意关系的实践，以这种新型的“婆媳”关系，才能保持企业的长期业绩和业务。运用正确的方法来管理客户，这个“婆婆”也只做好了一半；更好地帮助“媳妇”，生产商才有可能成为一个真正明智达理的“好婆婆”。　“婆婆”真经：客户管理的方法　　真经一：数据库，不是一张名片那么简单　　进行“客户管理”，必须建立客户档案资

6、料，实行“建档管理”。“建档管理”是将客户的各项资料加以记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固厂商关系，从而提升经营业绩的管理方法。其中，“客户资料卡”是一种常用工具。建立以“客户资料卡”为核心的客户数据库是客户管理的基础。除了应列入客户的基本资料，关于客户需求、经营状况等方面的调研资料也是客户资料卡的一项重要内容。　　１．建立“客户资料卡”的用途及好处　　●可以区别现有顾客与潜在顾客。　　●便于寄发广告信函。　　●利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。　　●了解每个客户的销售状况并了解其交易习惯。　　●当业务员请假或辞职时，

7、接替者可以为该客户继续服务。　　●订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立高效率的具体访问计划。　　●可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。　　●可以为今后与该客户交往的本企业人员提供有价值的资料。　　●根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策。　　２．“客户资料卡”的内容（见表１）类加详细内容基本资料客户的原始资料包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、个人性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、起始交易时间、企业组织形式、资产等。客户特征主要包括服务区域

8、、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。业务状况主要包括销售实绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。交易状况主要包括客户销