区分品牌的“买点”与“卖点”.pdf

《区分品牌的“买点”与“卖点”.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、·营销实务·2014年第7期·33·出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕．可怕区分品牌的的是企业不能够及时地发现企业营销活动“买点’’与“卖点"各个环节中发生的问题，并能在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不在品牌宣传中尤其要注意卖点与买至于给企业造成重大危害及损失。点的区别。有太多的企业总是觉得“我五、业绩考核的产品哪里哪里好”、“许多方面都比别企业没有对业务员的销售业绩进行定人强”、希望“在广告片中把这几方面都期考核。企业对销售人员进行定期定

2、量及表达出来”。所谓的卖点也就是产品的定性考核，包括考核业务员销售结果，如销不同点、功能特点、品质特征等，如搭载售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员机动加速科技、触控模式、站立模式、纯的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、天然橄榄油等等，他们对于企业自身而每次访问所用时间、每天销售访问的平均收言是非常重要的竞争力，但是对消费者入、每次访问的平均费用、每次访问平均得不是。到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一对消费者有用的不是产品的卖点，定时间内失去的老客户数、推销员的费用而是买点。所谓的买点是消费者能够从在总销售额中所

3、占的比重等；对业务员进行中获得的利益是什么。比如速度快、操定性考核，如考核业务员的合作精神、3-．作作方便省心、健康营养、能够获得异性的热情、对企业的忠诚责任感等。欢心等等。对业务员进行考核，一方面是决定销售从上述卖点和买点的对比可以看人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从到，卖点事实上是站在企业的角度看问而调动业务员的积极性：另一方面对业务员题，是企业“想说的话”，而买点是站在消的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进费者角度说问题，是消费者“想听的话”。步。销售管理的一个重要内容就是培养业毫无疑问，企业在宣传中不应该只务

4、员的销售能力，业务员不进步，就不会提是自说自话，把自己想说的产品优点、特高销售业绩。点一股脑地抛出来。在这个背后，更重六、制度完善要的工作是调查消费者喜好和心理，将许多企业无系统配套的销售管理制度这些卖点有针对性地转变成买点，让消和与各项销售管理制度相匹配的销售管理费者能够听得懂、看得懂，能够接受并购政策。买。一个企业的销售工作要想不出大的问买点(消费者利益点)又可划分为功题，先决条件是，在企业的销售管理制度上能买点和情感买点，也就是说消费者购要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系买这个产品可能是因为产品功能带来的统配套、互

5、相制衡，并有相应的销售管理政吸引力，也可能是因为产品所赋予的情策与之才目匹西己。感属性而带来的吸引力。一个成熟的品．有的企业对违反企业规定，给企业造成牌在宣传上通常需要兼顾功能买点和情重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉感买点，而且两者是有机地结合和延续，的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法如某退烧药的产品卖点是“新科技、新技实施，因为企业没有制定相应的配套制度，术”，转变而来的消费者买点是“轻松退致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成烧、舒适清凉”，以及让“父母放心”的情巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一感买点。走了

6、之，企业在事实上无法对其进行惩处。林友清蒋峰掘金涉农行业的必备读物抢占农村市场的强势媒体