双方谈判方案.doc

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1、心之鞋公司与Family快递公司谈判方案小组成员:郝国凤陈姣刘泽云熊晶亮王沅玲谈判时间:2012-11-14谈判地点:2教604指导老师:曹庶颖目录1.谈判主题2.谈判团队人员组成3.谈判前期调查4.谈判双方利益及优劣势分析5.谈判议题的确定6.谈判目标7.具体谈判程序及策略一、谈判主题我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:1.开阔我们公司的销售渠道2.为我们公司品牌做宣传二、谈判团队队员组成公关部经理:公司谈判全权负责——刘泽云总经理:负责重大问题的决策——郝国凤财务经理:负责财务方面条款——熊晶亮产品研发部经理:主谈

2、助理——陈姣销售部经理:负责登记谈判重要事项——王沅玲三、谈判前期调查(一)心之鞋鞋业有限公司创建于2007年,座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区,是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业,公司现占地面积30亩。拥有员工500余名,年生产能力达100万双,是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉,深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店,在全省各地、市加盟商20多家。(二)Family快递公司Family快递公司是一家以服务郊区快递为主,城市快递为辅的快递公司,企业的目标是:我国

3、国际货运代理行业起步较晚,历史较短,所以在5年之内,我们会打响自己的品牌。10年之内,在区域中我们可以做到快速、便捷、安全,在每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围,慢慢的走向全国,走向世界。一、谈判双方利益及优劣势分析(一)我方核心利益:建立双方合作关系,达到我们公司线上网站的销售,解决物流问题,寻找好的伙伴,做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道,提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。(二)对方核心利益:寻找长期的合作伙伴,也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。(三)我方优劣势分

4、析:我方优势第一,心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一,在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店,而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。第二,心之鞋在网上有专门的购物网站,和线下的专卖店结合,达到更好的销售目的以及市场占有率。第三,有专门的设计团队和设计师,可以提升品牌的价值。我方劣势在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下,心之鞋而是刚刚出来不久,还有许多的消费者不知道,如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显,将会面临打不开市场的情况,(一)对方优劣势分析对方优势第一,公司将进行集中人、财、物及资源,去争取局部市场的优

5、势。第二,快:物流配送,便捷速达。准:流程精确,准时交货。稳:安全守信,稳重经营。狠:严格管理,谨慎服务。第三,坚持诚信的原则,始终把客户的利益放在首位,努力提高服务质量。对方劣势第一,企业刚起步不久,知名度低第二,企业的服务质量并不了解一、谈判议题的确定(终点问题分析)第一,价格:运费、送货上门第二,违约协议一、谈判目标心之鞋公司与Family快递公司希望达成长期的合作。二、具体谈判程序及策略第一、开具陈述根据现有的资料和情况,我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。平和开局:首先分析本次合作的背景,强调合作对双方的利益所在,实现合作和各

6、自的进一步发展。第二、中期谈判;(1)报价方案一:我们要求对方先行报价,根据对方报价,以“决不接受对方的第一次报价”为原则,和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。方案二:对方不愿开价,迫于无奈,我方要现行报价的话,要以“要价要高于目标”的原则开价。(2)讨价还价方案一:用紧咬不放策略回应对方的出价,通过强调我方优势和对比报价的方法告诉对方我方价格难以让步。若对方针对我方劣势提出考虑其他厂家,在适度范围内可以以对方劣势为突破口,有意无意暗示对方时间紧迫,若不尽早定可能照成重大损失,给对方心里上的压力,促使其接受我方报价

7、。方案二:若我方需要作出让步,则反复强调我方优惠为史无前例,表达对对方的重视以及合作的愿望,同时有条件的话尽可能索取回报。谈判中可采取虚假让步原则,在我方允许的幅度范围内进行让步。本阶段应该注意:谈判最终目的是为了合作,在保证双方互利前提下可作出适当让步,尽量避免僵局出现(3)僵局:若谈判过程中出现僵局,合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,运用把握肯定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,声东击西,打破僵局。第一、磋商阶段辅助性条款商槯阶段经过激烈的主体条款磋商之后,饿哦们人呢尽量将气氛缓和下来,双方进入辅助性条款的磋商。这一过程将对付款

8、方法、服务质量、物流配送、违约责任等辅助条款进行商榷,其目的是为了避免合作过程中出现不必要的争议,争取双方的长期合作。由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性,谈判应在一个较为和缓宽松的气

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