市场营销模式案例专题知识分析.doc

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1、市场营销模式案例培训与分析营销“三剑”VS营销“三力”我从事营销工作已八年有余，我很庆幸在这八年时间里能不断成长和成熟，变得历练而又果断。这其中有过放弃，但更多的是坚持，有过失落，但更多的是振作，有过挫折，但更多的是学会了坚强和勇敢。营销是一种宿命，他注定让我们与孤独和寂寞为伴，忍受压力而又要从不抱怨，拼命前行却不能后退。营销“三剑”和“三力”是我营销职业生涯中获得的一点感悟，和营销界同仁们分享，希望它能帮助我们共同成长和进步。营销“三剑”：手中有剑——营销中的运动员在我们刚刚进入营销行业时，就如同一位刚刚拿到剑的武士，迷茫和困惑，不知道如何才能发挥这把剑（营销）的威力，有时

2、做起事来事倍功半，力不从心，归根结底还是方法的问题。纵然是态度认真却不能成为团队中的佼佼者，这个时候，一方面要求营销团队中的管理者能有效指导和帮助我们成长和进步，但更多的时候还是要靠营销者本人的悟性，能不能很好的吸取一些灵感和精髓，这就要求入门者能够多听、多学、多想。营销工作可以分为两个层面：一个是做事层面，一个是思考层面。做事层面只能保证让我们能够活下来，不被淘汰，而思考层面才能让我们提升和进步，思考做事过程中我们有哪些地方做的还不够完美，有哪些错误不该再犯，如何改进才能把事情做的更好，这就是我们常说的创新。如果营销入门者能够勤学、慎思，多总结多思考，养成良好的习惯，不怕吃

3、苦，你就可以成为营销中的运动员，参加比赛了。眼中有剑——营销中的斗牛士在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判不以公牛进攻次数的多少来评定胜负，而是以受戳后再向斗牛士进攻次数的多寡来评定这只公牛的勇敢程度。对于做过3-5年营销的人来说，最重要的是心理承受能力，承受打击后而又再次站立起来的能力。这是营销中的中坚力量，而很多人都死在这个阶段：一方面他们有了一定的工作经验，能够分析和判断事情发生的原因，可以看到问题的本质，以为自己已经对营销很了解了，什么都会了，什么都能做了，很多事就不太主动，变得懒散，只能看到眼睛里的东西，看不

4、到未来的东西。另一方面到了这个层面的人或多或少的都受过挫折，于是不想再从头再来，害怕从零开始，没有勇气二次创业，开始想着要稳定下来。其实，这个时候才是考验毅志和心态的时候，这个时候最大的敌人就是自己，因为在这个阶段的人能力都差不多，而最大的差距也是最小的差距，就是归零的心态，不急不燥的心境。只要在这个时候能够开始认为我们要学的东西还很多，并不断的坚持下去，才能真正成为营销中的斗牛士，勇敢而充满着智慧。心中有剑——营销中的教练员心中有剑——公司运营的掌舵人，营销中的终极目标。那是一种境界，运筹帷幄之中，决胜千里之外，逐不出户就知道外面发生了什么事情，那是建立在更多的积累和沉淀之

5、上，没有成功的事实是不可能享受这个过程的。对于营销工作10年以上，冲出死亡线的人来讲，要么已经是公司的高级管理者或职业经理人，要么退出江湖，自立门户。对于这个阶段的人而言，虽然不能再像运动员那样参加比赛了，但是可以成为教练员，把以往的经验和技能传给团队成员和下属，使他们能够少走弯路，更快的到达终点。这个时候很多人都以为多年的修行终成正果，只知道要求别人不再要求自己，因为没有人再去约束你，你已经达到无我境界，修行最重要的就在这一步，再往前走一步才是人生的最高境界，那就是无冕之王，做精神领袖，哪一天离开了这里，振臂一呼，依然有众人追随其左右，这一点也许只有史玉柱能够做得到。营销“

6、三力”：影响力——营销的基础影响力就是营销人员在营销过程中通过自己的言语和行为改变客户对事物原有的看法和观点。比如在做空中充值的业务中，很多代理商都认为这个业务太麻烦、利润低、不安全，而营销人员所做到的就是让客户感觉到空中充值不但能在不增加成本的基础上增加收入，带来大量的移动用户来店进行消费和购买商品，是一项稳赚不赔的生意。而营销人员的价值就体现在能够改变客户对空充错误的看法上。营销人员在工作中会面对两个问题：一是改变，改变代理商的对业务的错误看法，二是被改变，被数以万计的代理商的谬论所埋没。而我们要改变客户就是靠营销人员的影响力来完成，因为每个营销人员的影响力不同，所以也造

7、成营销人员的业绩不同。因此，营销人员培养个人影响力就显得尤为重要，影响力可以获得尊重，提高信任。而强有力的影响力主要从以下几方面去实现：语言表现力、理解他人的能力、善于聆听的能力、良好的演讲能力和业务演示能力，还与个人的品格、知识、经历、言行、才能、气质、信心有关系。通过与客户有效的沟通，清晰简洁的表述业务的优势，抓住客户的切身利益，找到客户最关心的问题，通过各种举例和数据说服客户，就能实现成交，而影响力最好的表现形式是语言表现力和说服力。 人脉力——营销的关键人脉力又叫关系力。营销人员在业务拓展中如果