信用贷款营销方案.doc

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1、“贷易贷”个人信用贷款营销方案含义：根据借款人信用状况，向其一次性发放的无需担保的贷款业务，借款人一次性提款并按约定期限和方式向贷款行偿还贷款本息。营销卖点：l贷款额度高：最高可达50万元;l贷款期限长：最长可达4年；l还款方式灵活：等额本息、等额本金、双周供。l存量按揭客户提供优惠利率：人民银行公布的同期同档次基准利率*115%营销途径：选择优质目标客户，有效控制贷款风险l对存量按揭客户进行重点推广。通过我行的客户经理对我行已有按揭、理财和存款客户进行二次推广，可将宣传资料通过邮寄或上门发送等方式进行

2、二次推广；l利用现有按揭业务合作对象，扩大业务宣传范围可在现有存在合作关系的楼盘和中介公司门店处摆放宣传资料，扩大宣传范围；l分行可选择与我行有其他业务合作的重要客户，例如：战略合作伙伴、业务渠道合作伙伴、公司业务重要客户的内部网站上发布我行信用贷款信息或在其允许的工作区域摆放宣传资料；l分行可选择所在地的商务园区内进行宣传资料的摆放，例如：北京中关村内的清华园区、上海漕河泾高科技园区、沈阳沈河区金融贸易开发区等类似商务园区内进行推广；l分行可利用现有业务资源并根据个人信用贷款业务特点，根据特殊客户群体

3、设计贷款方案（如类似“安永专业人士贷款”，其客户群体特定、贷款用途特殊，但贷款风险可控），并报批东亚中国总部消费金融部。借款人受理条件：1、完全民事行为能力的境内居民；2、具有城镇户口，在贷款行所在城市具有固定居所；3、年龄25-60岁，大专以上学历；4、最近6个月内征信系统内无逾期还款记录，且至申请日所有逾期款项已经还清；5、任职单位属于我行《个人信用贷款实施细则》中列示的单位类型；6、现任职单位正式工作不短于1年且在该行业连续工龄不短于2年，且任职单位为其正常缴纳公积金、养老保险、医疗及失业保险等。

4、7、本行规定其他条件。注：个人信用贷款币种限定为人民币。营销案例：精准定位，轻松营销营销第一阶段：充分了解产品特点客户经理Leo近期接受了行内“个人信用贷款新业务培训”，对于个人信用贷款的推广，充分认识到：个人信用贷款与其他个人贷款品种相比属高风险业务，由于其未来的还款仅依靠其第一还款来源而无第二还款来源作为补充，故需高度关注客户群体及其个人历史信用记录。而对于客户的信用状况除可通过个人信用报告进行了解外，还需要通过其他辅助手段以尽可能全面获取客户的个人综合信息。考虑到这些原因，Leo决定从自己目前已有

5、的按揭客户中推广“个人信用贷款”，这些客户Leo比较熟悉，因为在前期贷款申请及后期还款期间掌握了较全面的个人信息。营销第二阶段：锁定目标客户群Leo将自己所维护的按揭客户进行了筛选，先将贷款金额250万以上且贷款余额较低的15位客户作为目标客户，Leo根据他们的月还款额大小及还款记录来判断：他们承贷能力强且保持良好信用记录，其中3位近期还发生部分提前还款，他们可能手头流动资金不是很充裕，一旦近期内有临时资金需求，就是推荐我行个人信用贷款机会。营销第三阶段：信息抵达目标客户Leo根据自己以往经验，决定采取

6、电邮方式将信息传递至客户。在发送电邮一段时间后，有2位客户回复邮件请Leo进行详细解答。另外未回复邮件的13位客户，Leo在电邮发送一周后进行了电话回访。其中有1位客户表示可能有贷款需求，其余有个别客户表示如有需求即会与Leo联系。营销第四阶段：最终找到有效需求客户经过与上述有潜在需求的3位客户深入沟通后，其中一位莫先生最终成为Leo的第一位个人信用贷款的有效客户。莫先生近期正在为孩子30多万元的留学费用犯愁。因为他近期购买了某银行20万元的6个月期限的理财产品后不久，自己孩子的留学签证也提前通过了。正

7、为筹措这笔留学费用找不到办法的时候，收到了Leo的邮件。经过向Leo的详细了解，莫先生完全符合我行个信用贷款的申请资格，而且其个人信用报告显示仍有余额的两笔个人贷款（其中包括我行的按揭贷款）连续两年正常还款从未出现逾期，其持有两张个人信用卡近两年的还款正常也未出现逾期，信用报告充分显示出莫先生非常重视保持自己良好的个人信用。另外，作为我行的按揭客户，莫先生享受到了优惠利率。很快，莫先生的个人信用贷款申请就通过了。他如愿获得了30万元的个人信用贷款。二〇〇八年七月八日